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Das Gute läge so nah: Zur Kooperationsqualität von Marketing und Vertrieb

Wo liegen Erfolgspotentiale? Wenn in pharmazeutischen Unternehmen darüber nachgedacht wird, wie man die eigene marktenergetische Wirkung verstärken kann, mündet dies meist in Überlegungen zur Vertriebsstärke oder in die Entwicklung innovativer Marketingkonzepte. Ein zentraler, aber (viel zu) selten berücksichtigter Ansatzpunkt ist die Kooperationsqualität zwischen Außendienst und Marketing-Management. Das klassische Kooperationsmodell ist unzureichend Die üblicherweise praktizierten Maßnahmen […]

Pharmaindustrie nutzt Off-label-Einsatz

Wie Pharmaunternehmen den Off-Label-Einsatz zur Umsatzssteigerung fördern, zeigt Adriane Fugh-Berman in einem Artikel in der Online-Fachzeitschrift “PLoS Medicine”. Sie ist Leiterin des Projektes “PharmedOut”, das sich zum Ziel gesetzt hat, die unethische und irreführende Werbepraxis der Pharmaindustrie aufzudecken und darüber zu informieren.

Die NZZ und die FAZ haben diese Publikation zum Anlass für eigene Berichte genommen.

Themen-Preview des Blogs BENCHMARK! für den 22.08.2014

A-Kunden im Pharma-Vertrieb: Strategische Partner oder Risiko-Kandidaten? “Welche Kunden soll ich mit welcher Priorität und Intensität betreuen?” Neben einer möglichst hohen Betreuungsqualität kommt es für den Erfolg von Pharma-Außendienstmitarbeitern auch darauf an, ihre Ressourcen Kundenwert-adäquat einzusetzen. Das übliche Verfahren besteht darin, aus den zur Verfügung stehenden Vertriebsdaten der Vergangenheit und Gegenwart Kundenklassifikationen zu erstellen. Doch […]