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Pharma-Vertrieb 2015: Brücke oder Maschinenraum?


Die Bedeutung des Außendienstes zwischen Anspruch und Realität
 “Der Vertrieb ist die wichtigste Säule unserer Strategie!” Die konkrete Umsetzung dieser und ähnlicher Statements, die anlässlich von Vorstands- und Geschäftsführungs-Präsentationen proklamiert werden, sucht man im Arbeitsalltag oftmals vergeblich. Interne Diskussionen in Zusammenhang mit dem Außendienst sind zu einem großen Anteil durch Negativ-Aspekte geprägt: eine zu geringe […]

Weg mit dem Pranger!? Statt Arzt-Bewertungsportale zu verdammen sollten Mediziner selbstkritischer sein

Ärzte äußern immer wieder eine ausgesprochene Abwehrhaltung gegen Arzt-Bewertungsportale: “unrealistisch”, “polemisch” oder “diffamierend” lauten die Urteile. Aber: vergleicht man auf individueller Praxisebene die Beurteilungen in den Portalen mit den Resultaten von Praxisanalysen, so sind die geäußerten und ermittelten Kern-Stärken und -Schwächen weitgehend deckungsgleich! Hinzu kommt: würden die Patientenmeinung in den Praxen vor Ort detaillierter ermittelt […]

Der Kunden-Impact als Entwicklungsmaßstab für den Pharma-Vertrieb

Indirekte Beurteilung der Betreuungsqualität
 Für die Beurteilung und Entwicklung der Fähigkeiten von Außendienstmitarbeitern existiert eine Vielzahl quantitativer und qualitativer Maßstäbe, die bei den Zielpersonen umgesetzte Betreuungsqualität zählt jedoch nicht hierzu. Sie wird indirekt aus den Absatz- und Umsatzergebnissen abgeleitet: wer gute (schlechte) Resultate erzielt, realisiert eine hohe (niedrige) Betreuungsqualität. Dieser Rückschluss ist als grobe Näherung […]