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„Wir haben das dem Chef schon so oft gesagt, aber er hört nicht auf uns!“ Das Ignorieren von Ideen und Vorschlägen ist für Medizinische Fachangestellte eine zentrale Demotivations-Ursachen. Dabei ist das Optimierungspotential, auf das Praxisinhaber durch ein solches Verhalten verzichten, immens. Das zeigen die Resultate eine Auswertung von tausend nach dem Zufallsprinzip ausgewählten Arztpraxen, in […]

Strategisches Kundenmanagement im Pharma-Außendienst: Die Handlungsrelevanz von Leistungsmerkmalen beachten

In Zusammenhang mit der Arztbetreuung durch Außendienstmitarbeiter der pharmazeutischen Industrie wird häufig der Begriff “Strategisches Kundenmanagement” verwendet. Gemeint ist hiermit die Ausrichtung der Vertriebsarbeit auf Zielgruppen mit einer besonderen Bedeutung für den Präparate-Einsatz. Doch es existiert eine zweite, zu wenig beachtete Betrachtungsweise auf Einzelarzt-Ebene. Hier geht es darum, die Betreuungsqualität der Außendienstarbeit in denjenigen Leistungsdimensionen […]

Wein predigen und Wasser trinken: Kommunikation zwischen Innen- und Außendienst in Pharma-Unternehmen

“Erfolgreiche Außendienst-Arbeit ist vor allem gute Kommunikation!”: dieser Merksatz aus einem firmeninternen Training eines Pharma-Unternehmens wird in der Regel auf die Berater-Arzt-Beziehungsebene bezogen. Doch der Vertrieb benötigt auch informativen Input aus dem eigenen Unternehmen und diese Kommunikationsbeziehung kann häufig nicht als “gut” bezeichnet werden. Der Grund: nur ein Teil der handlungsrelevanten Inhalte kommt auch bei […]