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Mismatches als Verbesserungsansatz Bei den Optimierungsmöglichkeiten der Patientenversorgung im Gesundheitswesen spielen sog. Mismatches eine wichtige Rolle. Hierbei handelt es sich um Diskrepanzen von Denk-, Sicht und Verhaltensweisen an den versorgungsrelevanten Leistungs- und Kommunikationsschnittstellen auf drei Ebenen: zwischen den Anforderungen der Patienten an die einzelnen Akteure und ihrer Zufriedenheit mit deren Erfüllung, in der Gegenüberstellung von […]

Kooperation zwischen Pharma-Management und Vertrieb: Der Kritik-Dominanz entgegenwirken

Der Vertrieb fordert mehr internen Support
 Der Sales Support Quality Score (SQR), gemessen als Verhältnis der Zufriedenheit von Pharma-Beratern mit der Unterstützung durch ihre Unternehmen in Relation zu ihren Anforderungen, liegt aktuell bei 46,3%. Das entspricht in der zugehörigen Score-Klassifizierung einem defizitären Support des Vertriebs durch die Unternehmen. Systematisiert man die kommentierenden Bemerkungen aus den […]

Es geht auch anders: Bridging in der Pharma-Außendienstkommunikation / Fallstudie

“Schicken Sie doch einfach ‘mal eine Mail anstatt eines Besuches!” Pharma-Referent Peter K. war zunächst äußerst betroffen, als einer der von ihm betreuten Ärzte ihm diesen “Antrag” machte. Doch bei genauerer Bewertung des Vorschlags wurde ihm klar, welches Potential er in sich trug. Inzwischen setzt er – nach entsprechender Abklärung – diese als Bridging bezeichnete […]