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Mittelpunkt aller Marketing-Maßnahmen sind die Kunden – in Ihrem Fall: die Patienten. Deswegen sollten Sie ihnen auch einen bedeutsamen Platz in der Bestandsaufnahme reservieren. Wer sind eigentlich Ihre Patienten? Hier gilt es zunächst zu unterscheiden zwischen den Patienten, die bereits in Ihre Praxis kommen, und denen, die den Weg zu Ihnen (noch) nicht gefunden haben.
Beginnen Sie mit den bestehenden Patienten. Listen Sie auf, wie sich Ihre Patientenschaft zusammensetzt, und erstellen Sie eine Statistik. Folgende Punkte sollten Sie aufnehmen:
Wie sieht Ihre Patientenschaft aus?
- Ermitteln Sie, welche Altersgruppen Ihre Praxis besuchen. Achten Sie hierbei auch auf ungewöhnliche Verteilungen: Für welche Zielgruppe sind Sie besonders attraktiv?
- Schauen Sie auch, wie sich Ihre Patientenschaft nach Geschlechtern aufteilt. Grundsätzlich sind Frauen und Männer in beinahe gleichen Teilen in der Gesellschaft vertreten und müssten daher ebenso in Ihrer Patientenklientel verteilt sein. (Wenn Sie natürlich eine Praxis für Frauenheilkunde führen, ist zu erwarten, dass der Frauenanteil im Wartezimmer überwiegt.) Bedenken Sie auch, dass – wenn Sie besonders viele Hochbetagte unter Ihren Patienten haben – ein Frauenüberschuss auch daher kommen könnte, dass Frauen statistisch eine höhere Lebenserwartung haben als Männer.
- Finden Sie heraus, wie die Patienten auf Ihre Praxis aufmerksam geworden sind und warum sie gerade zu Ihnen kommen. Was ist Ihr Alleinstellungsmerkmal? Ihre bestehenden Vorzüge können Sie ausbauen und entsprechend nach außen kommunizieren.
Soziale, berufliche und familiäre Situation der Patienten
Werfen Sie ebenfalls einen Blick auf die soziale, berufliche und familiäre Situation Ihrer Patienten. Hier erfahren Sie nicht nur, wie einkommensstark Ihre Patientenklientel ist, sondern können anhand ihrer Lebensumstände auch ihre Bedürfnisse ablesen.
- Kommen viele Menschen mit kleinen Kindern in Ihre Praxis, bietet sich eine Spielecke an.
- Wie hoch ist der Anteil an Privatpatienten in Ihrer Praxis? Listen Sie auf, wie viele Ihrer Patienten gesetzlich und wie viele privat versichert sind. Außerdem wichtig: Wie häufig werden Selbstzahlerleistungen genutzt?
- Und für Sie besonders wichtig ist es, auch die Bedürfnisse, Gewohnheiten und Einstellungen der Patienten zu erfahren. Fragen Sie sie, wie wichtig Ihnen das Thema Gesundheit ist und ob Sie zufrieden mit den bisherigen Angeboten sind. Da Sie ja den Bereich des Online-Marketings erschließen wollen, ist es für Sie auch wichtig zu wissen, welche Online-Medien Ihre Patienten nutzen und über welche Kanäle Sie sich zum Thema Medizin und Gesundheit informieren. Erfragen Sie in diesem Zusammenhang nochmal die aktuelle E-Mail-Adresse.
Viele dieser Informationen können Sie den Aufnahme-Formularen entnehmen, die die Patienten bei ihrem ersten Besuch in der Praxis ausgefüllt haben. Umfangreiche Patientendaten über den Aufnahme-Bogen zu erheben ist jedoch knifflig: Da die Bögen direkt einem Namen zugeordnet werden können, werden die Patienten Fragen etwa zu ihrem Einkommen oder ihrer Zufriedenheit nicht unbefangen und offen beantworten. Besser ist es, solche Dinge im Rahmen einer anonymisierten Patientenbefragung in Erfahrung zu bringen.
Wenn Sie wissen, wer in Ihre Praxis kommt, können Sie auch Rückschlüsse darauf ziehen, wer nicht zu Ihnen kommt. Prüfen Sie kritisch, ob die demographische Verteilung Ihrer Patienten typisch für den Einzugsbereich Ihrer Praxis ist. Stellen Sie heraus, welche Gruppen besonders häufig in Ihre Praxis kommen und welche nicht. Woran könnte das liegen? Wenn Ihre Praxis beispielsweise in einem Stadtteil liegt, in dem viele junge Familien wohnen und dennoch der größte Teil Ihrer Patienten über 60 Jahre alt ist, dann könnte es sein, dass Sie für bestimmte Patientengruppen attraktiver sind als für andere. Diese Überlegungen sind der Ausgangspunkt für Ihre Absichten, neue Patienten oder sogar ganze Patientengruppen für die Praxis zu gewinnen.
Mehr zur Zielgruppenanalyse und weitere Inhalte zum Thema Marketing können Sie auch im Praxishandbuch „Online-Marketing für die erfolgreiche Arztpraxis“ der MbMed-Autoren Alexandra Schramm (Hrsg.) und Mirko Gründer nachlesen. Es bietet Ärzten Tipps, Checklisten, wertvolles Hintergrundwissen und am Ende jeden Kapitels ein Experteninterview. Zudem gibt es eine Version speziell für Zahnärzte und eine weitere für PR- und Managementmitarbeiter aus dem Krankenhaus.
Mehr zum Inhalt und Leseproben finden Sie hier:
für Ärzte: www.springer.com/978-3-642-25146-7
für Zahnärzte: www.springer.com/978-3-642-25337-9
für Kliniken: www.springer.com/978-3-642-29226-2