Bruchlandung: Für die meisten   Arztpraxen ist das Angebot Individueller Gesundheitsleistungen ein Misserfolg

IGeL-Leistungen als Angebotsform zur Wahrung, Rückgewinnung oder zum Ausbau der unternehmerischen Freiheit sind nach wie vor im Trend, aber auch in der Diskussion. Mit ihrer Hilfe versprechen sich viele Praxisinhaber nicht nur eine Kompensation der aus ihrer Suchtstagnierenden bis rückläufigen Einnahmen, sondern auch eine Erhöhung der Attraktivität ihres Leistungsangebotes.   Doch die Realität sieht anders aus: Das Angebot von IGeL ist nur für etwa 20% der Ärzte ein substantieller wirtschaftlicher Erfolg. Verantwortlich sind hierfür vor allem konzeptionelle und handwerkliche Fehler:
– mangelnde Markt- und Akzeptanz-Erkundung
– fehlende Strategie
– keine betriebswirtschaftliche Kalkulation
– undifferenzierte Positionierung
– Ansprache falscher Zielgruppen
– Unzureichende Einbindung der Mitarbeiterinnen
– unvollständige oder nicht nachvollziehbare Nutzenargumentation
– Ungeeignetes Informationsmaterial
Die zentrale Ursache ist jedoch ein schlechtes Praxismanagement. Hierbei mangelt es vor allem an folgenden Voraussetzungen:
– Planung: IGeL-Ziele müssen aus Praxiszielen abgeleitet sein, häufig bestehen aber Zielkonflikte oder die IGeL-Zielsetzungen sind zu unspezifisch.
– Führung: Nur wirklich überzeugte und motivierte Mitarbeiter engagieren sich für ein IGeL-Angebot. Stimmt das Führungsklima nicht, ist auch das IGeL-Angebot erfolglos. Die Motivation wird dabei aber nicht nur aus monetären Faktoren begründet, sondern beruht vor allem auf der Motivation durch die Arbeit selbst und durch das Teamklima.
– Organisation: Nur wenn jede Mitarbeiterin genau weiß, was sie zu tun hat, kann das IGeL-Konzept funktionieren, sonst kommt es zu Doppelarbeiten und Fehlern. Stimmt diese Aufgabenverteilung schon vom Grundsatz her nicht, wird sie es auch nicht bei der IGeL-Arbeit tun.  Kommt es zudem schon im normalen Praxisbetrieb zu Zeitproblemen, wird dies bei IGeL nicht besser, im Gegenteil. Selbstzahler erwarten aber Leistungsschnelligkeit und kurze Wartezeiten. Die organisatorische Grundfunktionalität muß hierfür bereits angelegt sein und das bedingt nicht nur die Einplanung von Pufferzeiten, sondern auch eine strikte Einhaltung der sonstigen Zeitvorgaben. Ebenso konsequent muß mit unangemeldeten Patienten verfahren werden, bei denen es kein, Einschieben“ geben darf, damit genügend Zeit für die IGeL-Patienten zur Verfügung steht.
Fazit: Ärzte, die bereits im “normalen” Praxisbetrieb Probleme haben, sollten mit einem IGeL-Angebot gar nicht erst beginnen.