Betrug der Anteil der Pharma-Außendienstgespräche, bei denen unterstützende Gesprächshilfen eingesetzt wurden, im April 2012 noch 46%, liegt er aktuell lediglich bei 41%. Deutlich gesunken ist dabei – so die Auskunft der niedergelassenen Ärzte, die im Rahmen des Projektes “Außendienst-Kompass” (Methodische Basis: Regionale Kundenzufriedenheitanalysen, RKA) die Besuche von Pharma-Referenten bewerten – der Einsatz klassischer Folder. Die Verwendung selbsterstellter Unterlagen blieb nahezu unverändert. Die Besuchten wird diese Entwicklung freuen: etwa 2/3 der niedergelassenen Ärzte geben an, dass sie die meisten Informationsunterlagen, die der pharmazeutische Außendienst ihnen präsentiert, für überflüssig halten. Doch die geringere Einsatzintensität beruht kaum auf einer besseren Berücksichtigung der Arztanforderungen. Vielmehr ist der gegenwärtige Micro-Trend der “Spot-Besuche” hierfür verantwortlich. Aber auch eine Kurz-Präsenz ohne Informationen trifft nicht die Anforderungen der Ärzte.
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