“Ich kann dem Arzt doch nicht sagen, dass seine Praxisorganisation ganz schlecht ist!” In Praxisberatungs-Trainings für Pharma-Berater ist dieser Aspekt häufig einer der Haupt-Diskussionspunkte. Die meisten Außendienstmitarbeiter sind nicht gewohnt, mit ihren Kunden kritische Diskurse zu führen. Die Angst, Ärzte zu verärgern, ist einfach zu groß. Dabei wird außer Acht gelassen, dass gerade derjenige, der qualifiziert kritisiert, als gleichwertiger Gesprächspartner angesehen wird. Dieser Zusammenhang ist u. a. für die gezielte Entwicklung der Pharma-Arztpraxis-Beziehung zu einem B2B-Geschäft (vgl. Delving-Strategie) von entscheidender Bedeutung. Erfolgreiche Kritik ist vor allem eine Frage des Kritik-Nutzens und der Form. Werden im Rahmen von Organisationsanalysen Defizite erkannt, die ja i. d. R. auf Entscheidungen der Praxisinhaber beruhen, kann ihre Benennung den Ärzten zu durchschnittlich 25% mehr Umsatz verhelfen, ein wesentlicher Grund, sie anzuführen. Vermeidet man Negativ-Formulierungen (“…das Bestellsystem ist bei Ihnen ganz schlecht geregelt…”) und nutzt Positiv-Perspektiven (“…durch diese Umstellungen ergibt sich für Ihr Team der Vorteil, dass…”), wird Kritik zu aktiven Hilfestellung. Mut zur Kritik ist also der Weg zum Erfolg, für beide Seiten.
Monthly Special Offer: Karriere-Entwicklung und Bewerbung mit Kunden-Testimonials
Einsortiert unter:Pharma Sales Insights 
