Im Kontext des Außendienst-Kompass Projektes “Sales Talk Insights” werden u. a. auch die Attraktivität der Gesprächsführung und der Neuigkeitsgrad der vorgestellten Informationen ermittelt. Stellt man beide Größen einander gegenüber, ergeben sich vier Kommunikations-Stile der Pharma-Berater (vgl. Abb.):
– die “Moderatoren” vermitteln neue Informationen in attraktiver Form,
– den “Nachrichtensprechern” fehlt es an interessanter Umsetzung der für die Ärzte durchaus informativen Inhalte,
– die “Entertainer” glänzen durch unterhaltsame, aber inhaltsarme Gespräche und
– die “Politiker” schneiden in beiden Beurteilungsbereichen schlecht ab.
Bei der Häufigkeitsverteilung dominieren aus Arztsicht die “Politiker”, gefolgt von den “Nachrichtensprechern”, erst mit Abstand folgen die beiden anderen Mitarbeiter-Typen. Erschreckend: insgesamt bieten 69% der Mitarbeiter ihren Kunden eine unattraktive Gesprächsführung und lediglich 43% interessante Inhalte. Kein Wunder also, dass die durchschnittliche Betreuungsqualität des pharmazeutischen Außendienstes bei lediglich 56% liegt (CQS: Customer Care Quality Score).
Zum Thema:
Monthly Special Offer für Pharma-Berater: Karriere-Entwicklung und Bewerbung mit Kunden-Testimonials
Einsortiert unter:Pharma Sales Insights 
