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Im Rahmen von B2B-Betreungsansätzen für Arztpraxen kommt Praxisanalysen eine zentrale Rolle zu, da beide Partner – Pharma-Referent und Praxis-Teams – hiervon profitieren. Das zeigen die Erfahrungen mit einem speziell für den Außendiensteinsatz entwickelten Tool, der Benchmarking-Praxisanalyse. Das Fragebogen-gestützte Tool ermöglicht, die Instrumente, Maßnahmen, Routinen und Verhaltensweisen des gesamten Praxismanagements aus Arzt-, Mitarbeiterinnen- und Patienten-Perspektive zu […]
Entwicklungsfähig: Strategisches Area Management im Pharma-Vertrieb
Einschätzungen und Vergangenheitsdaten als Strategie-Basis Eine der zentralen Aufgaben von Area Managern ist die Entwicklung der Personal- und Vermarktungs-Strategie für ihren Verantwortungsbereich. Die hierfür notwendige Entscheidungsbasis bilden im allgemeinen die quantitativen Erfolgsparameter ihrer Mitarbeiter sowie ihre persönlichen Einschätzung der Fähigkeiten ihres Personal, d. h. Vergangenheitsdaten und subjektive Meinungen. Objektivierung und Perspektivierung durch Ermittlung der Betreuungsqualität
[…]
Wenn Patienten sich über Pharma-Außendienstmitarbeiter beschweren
…und eigentlich den Arzt meinen. In Zufriedenheits-Befragungen äußern Patienten nicht nur ihre Meinung über die Qualität der Arbeit in Arztpraxen, sondern auch zu Außendienst-Mitarbeiterinnen und -Mitarbeitern der Pharmazeutischen Industrie. Die Äußerungen sind dabei negativ und richten sich gegen die terminliche Bevorzugung der “Medikamenten-Vertreter”. Und tatsächlich ist es häufig so, dass Pharma-Berater selbst bei vollem Wartezimmer […]