Mit Vergangenheitsdaten und Annahmen zur Kundenbeurteilung
“Das Potential dieser Praxis ist ausgeschöpft!” Die Möglichkeit eines Praxisbetriebes, Patienten mit dem beworbenen Präparat eines pharmazeutischen Anbieters zu behandeln, wird seitens der Industrie aufgrund von Vergangenheits- und Marktforschungsdaten, aber vor allem auch mit Hilfe der Einschätzung der Pharma-Referenten beurteilt. Doch nur die wenigsten Außendienstmitarbeiter machen ihre Beurteilungen an Fakten fest.
Das Praxismanagement als Potential-Steuerungsventil
Ein wichtiger und aussagefähiger Indikator – neben dem Präparate-Interesse eines Arztes, seiner generellen Einsatzbereitschaft und dem abrechnungsbezogenen Handlungsrahmen – ist die Qualität des Praxismanagement. Sie bestimmt, wie groß das behandelbare Patientenpotential überhaupt sein kann und welche Entwicklungsmöglichkeiten bestehen. Die Praxisführung ist das zentrale Potential-Steuerungsventil: je größer die Stärken / Schwächen hierbei sind, desto weitere / engere Grenzen sind der Entwicklung gesetzt. Im Durchschnitt realisieren niedergelassene Ärzte gegenwärtig jedoch nur 53% der für einen reibungslos funktionierende Ablauf notwendigen Praxismanagement-Regelungen.
Geringes Wissen zu den Basics
Doch dieser Bereich ist den meisten Pharma-Beratern kaum bekannt. Zwar geben die meisten für sich an, ihre Ärzte zu kennen, doch diese Aussage bezieht sich nicht auf die Erfolgsdeterminante „Praxismanagement“. Im Rahmen einer Matchment-Untersuchung wurden Pharma-Referenten zu Praxisführungs-Gegebenheiten in ausgewählten Betrieben befragt, zu denen auch Praxisanalyse-Daten vorlagen. Mit Hilfe dieser Angaben erfolgte ein Abgleich, in welchem Umfang Details, die für die Mitarbeiter leicht beobachtbar oder erfragbar wären, mit der Realität übereinstimmten. Das Ergebnis: die Match-Quote lag bei durchschnittlich 21,4%. Bereits die Frage, welche grundsätzliche Strategie die einzelnen Praxisbetriebe verfolgten (wachsen, halten reduzieren), erbrachte eine Übereinstimmung von lediglich 8,7%.
©IFABS/Thill
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