Automatisierte Schuldzuweisungen
“Herr X. ist nicht engagiert bei der Sache!” Kommt es bei Projektumsetzungen in Kooperation mit dem Außendienst zu Problemen, wird schnell und fast schon automatisch der Verantwortung beim Vertrieb gesucht.
Realitätsferner Input
Untersucht man die Inhalte von Aktions-Briefings für den Außendienst und stellt sie den tatsächlichen operationalen Anforderungen und Möglichkeiten gegenüber, ist festzustellen, dass Ziele, Hintergrundbeschreibungen, Erklärungen und Umsetzungsvorgaben nicht immer präzise und vertriebsorientiert beschrieben sind. Teilweise finden sich sogar tendendziell realitätsferne Vorstellungen zur Machbarkeit, ein Zeichen dafür, dass es manchen Verantwortlichen an Vertriebserfahrung fehlt.
Überzogene Anspruchshaltung
Andererseits existieren aber auch Außendienst-seitig überzogene Komfortansprüche an die Vorleistungen des Managements. Aspekte, die systemimmanent zu jedem Projekt gehören, werden nicht umgesetzt, da sie nicht explizit aufgeführt sind, eine Haltung, die sich automatisch negativ auf die Beziehung zwischen Innen- und Außendienst auswirkt.
Einfache Lösung, aber…
Der einfachste Weg wären gemischte Projekt-Teams, die von Beginn an die richtige Weichenstellung sichern könnten. Doch diese Option findet sich bislang nur selten. Zwar werden Abstimmungen durchgeführt, die jedoch von gemeinsamen Entwicklungen weit entfernt sind und so dazu beitragen, dass das Problem “Innen-/ Außendienst-Mismatch” weiter Marktenergie-hemmend fortbesteht. Eine. erfolgsorientierte Lösung ist deshalb ohne eine grundlegende Neuorganisation der Zusammenarbeit nicht möglich. Hier sind die Bereichsverantwortlichen Geschäftsleitungen gefragt.
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