Da stimmt doch was nicht!
Wenn Pharma-Referenten zum ersten Mal Praxisanalysen durchführen, entsteht für jeden zweiten ein Problem: die Ergebnisse weichen deutlich von ihren persönlichen Einschätzungen der Praxisbetriebe ab. Ihre Eindrücke sind deutlich positiver (“…die Abläufe wirken doch ganz harmonisch, die Helferinnen sind zufrieden und die Patienten auch, da kann etwas mit den Zahlen nicht stimmen…”). Doch die sind richtig und zeigen das realistische Praxisbild im Vergleich zum Fachgruppen- und Best Practice-Standard.
Erdung durch die Realität
Der entscheidende Entwicklungsschritt vom Pharma-Referenten zum praxisberatenden Vertriebsmitarbeiter ist das Ablegen der “euphorisierten Kundensicht”, die vielfach in Außendienst-Trainings vermittelt wird. Praxisanalysen erden diese realitätsferne Betrachtung und ersetzen sie durch ein objektiviertes Rating. Das wünschen sich im übrigen auch die beratenen Ärzte, denn nur so ist es möglich, das bislang inaktive Optimierungspotential ihrer Praxen zu identifizieren.
Positionierung durch Gesamtkompetenz
Pharma-Referenten, die eine längere Zeit Praxisanalysen durchgeführt und die geschilderte Grundhaltung abgelegt haben, sind ab einem bestimmten Zeitpunkt in der Lage, ein Teil der Verbesserungsmöglichkeiten bereits vor Beginn der Analysen zu erkennen. In Verbindung mit ihrem Präparate-Know-how erhalten sie auf diese Weise in den Augen der betreuten Mediziner eine Praxis-Gesamtkompetenz, die sich auch in einem entsprechend höheren CQS-Wert ausdrückt (Customer Care Quality Score, das Verhältnis der durch die Betreuung erzielten Arztzufriedenheit in Relation zu den Anforderungen), als ihn nicht-beratende Kollegen erzielen.
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