Außendienstmitarbeiter mögen keine umfangreichen Informationen
Befragungen im Rahmen des Projektes „Sales Talk Insights“ zeigen, dass nur knapp 40% der Pharma-Referenten die Materialien, die in Zusammenhang mit Präparateschulungen ausgegebenen werden, für eine spätere Nachbereitung zu Hause nutzen. Gründe hierfür sind u. a.
– zu umfangreiche Materialien,
– fehlende Zusammenfassungen, die die vermittelten Inhalte argumentationsgerecht auf den Punkt bringen und
– die Grundhaltung vieler Mitarbeiter, sich lieber auf ihren eigenen Notizen zu verlassen.
Dieses Verhalten bleibt, wie Rückmeldungen besuchter Ärzte zeigen, nicht ohne Auswirkung: viele Präsentationen werden von den Medizinern als zu oberflächlich und unvollständig empfunden.
Wer nicht lesen will, kann hören
Ein einfache und effektive, aber bislang kaum genutzt Möglichkeit, den Informations- und Wissenstransfer zum Vertrieb zu optimieren, ist das Angebot von Podcasts mit den relevanten Inhalten. Sie können zu jeder Zeit und auf allen Mobil-Geräten abgespielt werden. Da sich die meisten Pharma-Referenten sehr viel im Auto aufhalten, sind Podcasts ideal geeignet, die Schlüsselinhalte in Leerzeiten Revue passieren zu lassen und zu verinnerlichen. Zudem sind sie schnell und kostengünstig erstellbar sowie leicht zu verteilen.
Mittels Business Unit-, Indikations- oder Präparate-spezfischer Sound-Signets und Sprecher kann eine akustische Corporate Identity hergestellt werden. Podcasts eignen sich darüber hinaus für alle umfangreicheren Außendienst-Informationen, z. B. Konzeptvorstellungen oder Aktionsbeschreibungen, aber auch für motivatorische Inhalte.
Mit Hilfe weniger technischer Hilfsmittel (PC, Aufnahme-Software, Mikrofon) lassen sich Podcasts in Eigenregie herstellen, wenn sie nur gelegentlich eingesetzt werden oder man kann auf spezialisierte Dienstleister zurückgreifen.
© Klaus-Dieter Thill / IFABS
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