Der Kunden-Impact als Entwicklungsmaßstab für den Pharma-Vertrieb

Indirekte Beurteilung der Betreuungsqualität
 Für die Beurteilung und Entwicklung der Fähigkeiten von Außendienstmitarbeitern existiert eine Vielzahl quantitativer und qualitativer Maßstäbe, die bei den Zielpersonen umgesetzte Betreuungsqualität zählt jedoch nicht hierzu. Sie wird indirekt aus den Absatz- und Umsatzergebnissen abgeleitet: wer gute (schlechte) Resultate erzielt, realisiert eine hohe (niedrige) Betreuungsqualität. Dieser Rückschluss ist als grobe Näherung […]