Mit und für den Außendienst entwickelt
Pharma-Referenten bescheinigen dem in Zusammenarbeit mit Vertriebsmitarbeitern entwickelten Comparo-Konzept eine ausgeprägte Nutzen-Orientierung und hohe Arzt-Akzeptanz bei gleichzeitig geringer eigener Arbeitsbelastung. Durch seine Anwendung versetzen Pharma-Berater – so die Resultate einer Feedback-Erhebung – die von ihnen betreuten Ärzte in die Lage, ihr Praxismanagement
mit dem Best Practice- und dem Fachgruppen-Standard zu vergleichen.
Die Eingangs-Hürden meistern
Um diese Vorteile zu nutzen, müssen jedoch in der Angebotsphase – so die Erfahrungen der Praktiker – zwei grundsätzliche Bedenken ausgeräumt werden: zum einen befürchten manche Ärzte, durch die Analyse mit ihrer Arbeit „auf dem Prüfstand“ gestellt zu werden, zum anderen möchten sie nicht in ein kompliziertes und arbeitsaufwändiges Projekt involviert werden. Die Erfahrung der Anwendungspraxis zeigt jedoch, dass der Hinweis auf den Charakter einer Statusbestimmung und darauf, dass es keine Analyse über den Praxisbetrieb, sondern für ihn ist, den erstgenannten Einwand problemlos ausräumt. In Bezug auf die Bedenken zur Arbeitsbelastung genügt es, einen Mustersatz der Arzt-, MFA- und Patienten-Analysebögen zu zeigen. Die Unterlagen verdeutlichen das einfache Untersuchungsprinzip und den geringen Erhebungsaufwand. Die von Außendienstseite geäußerte Befürchtung, dass Ärzte von der Kostenpflichtigkeit des Angebots abgeschreckt werden, konnte nur für einen verschwindend geringen Teil der angesprochenen Ärzte bestätigt werden.
Mit den Kunden im Gespräch
Nach Wunsch der Ärzte kann der Comparo Dashboard-Report zum Selbststudium übergeben oder von den Mitarbeitern erklärt werden, ein entsprechendes Briefing für eine Kurzpräsentation wird dem Außendienst auf Wunsch mitgeliefert. Die Erfahrungen des Vertriebs zeigen, dass über zwei Drittel der Praxisinhaber die Präsentationsform wählen. Von Außendienstseite wird zudem berichtet, dass man bereits nach wenigen Comparo-Ergebnisvorstellungen selbst in der Lage ist, die Briefings inhaltlich zu bestreiten und durch eigene Beobachtungen in den Praxisbetrieben zu ergänzen. Das führt u. a, auch dazu, dass die meisten Mediziner das Angebot annehmen, nach Ablauf eines Jahres die Analyse erneut durchzuführen, um die Entwicklung ihres Praxismanagements zu verfolgen.
© Klaus-Dieter Thill / IFABS
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