Der Sales Support Quality Score (SQR), gemessen als Verhältnis der Zufriedenheit von Pharma-Beratern mit der Unterstützung durch ihre Unternehmen in Relation zu ihren Anforderungen, liegt aktuell bei 47,2%. Das entspricht in der zugehörigen Score-Klassifizierung einem defizitären Support des Vertriebs durch die Unternehmen. Systematisiert man die kommentierenden Bemerkungen aus den SQR-Zufriedenheitsanalysen, lassen sich die am häufigsten genannten Punkte zu vier Anforderungs-Themengruppen zusammenfassen:
Weniger Aktionismus
Viele Mitarbeiter vermissen bei den von ihnen umzusetzenden Projekten eine klare Strukturierung und Nachhaltigkeit. Kaum ist eine Aktion begonnen, folgt – so die Pharma-Referenten – schon die nächste. Ein umfassender Rollout je Projekt ist dadurch nahezu unmöglich. Ebenso sind Projekte und die hieraus resultierenden Maßnahmen häufig nicht oder nur unzureichend koordiniert.
Mehr Unterstützung für individuelle Kundenprojekte
Des Weiteren wird bemängelt, dass zu wenig Möglichkeiten bestehen, spezifisch auf einzelne Ansprechpartner zugeschnittene Leistungen anzubieten. Was in anderen Branchen bereits zum Standard zählt, ist im Pharma-Bereich immer noch eine Ausnahme.
Umfassendere Information und bessere Einbeziehung
Die befragten Pharma-Referenten erhalten nach eigenen Angaben zwar eine Unmenge elektronischer Post, doch fehlen ihnen bei den Inhalten oft detaillierte Informationen über Ziele, Hintergründe und Perspektiven der beschriebenen Sachverhalte. Wer mehr erfahren möchte, muss erst mehrfach nachfragen statt einen einmaligen Gesamtstatus zu erhalten. Ergänzend besteht der Wunsch, möglichst frühzeitig in die Entwicklung von Konzepten, Instrumenten und Maßnahmen einbezogen zu werden, um die Praxiseignung sicherzustellen.
Mehr Anerkennung der Tätigkeit
Der Vertrieb kritisiert eine (zu) geringe Wertschätzung seiner Tätigkeit in den Unternehmen. Zwar werde die Wichtigkeit für den Erfolg immer wieder nach außen proklamiert, doch innerbetrieblich sei hiervon häufig nichts zu spüren. In diesem Zusammenhang wünscht man sich ein Empowerment und eine stärkere Einbindung in den Management-Alltag.
© Klaus-Dieter Thill / IFABS
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