Problembereich Langfrist-Bindung
Ein wesentliches Ziel der Aktivitäten des Pharma-Vertriebs ist der Aufbau langfristig angelegter Kommunikations-Beziehungen zu den Ansprechpartnern. Doch nur sehr wenige Präparate-bezogene oder -begleitende Ansätze besitzen das Potenzial, durch Verstetigung langfristig das Interesse und die Aufmerksamkeit der Ärzte zu sichern.
Praxisberater sind im Vorteil
Für Pharma-Referenten, die sich im Bereich der Praxisberatung positioniert haben, stellt eine derartige perspektivische Betreuung kein Problem dar, denn – wie eine Nutzungs-Analyse des comparo© Beratungs-Systems zeigt – etwa zwei Drittel der Praxisinhaber, die ihre Unterstützung in Anspruch nehmen, möchten die Analysen in ihren Betrieben jährlich wiederholen, um auf diese Weise ein Monitoring ihrer Management-Performance durchzuführen.
Antworten auf konkrete Fragen
Hierbei geht es den Ärzten u. a. um die Beantwortung folgender Fragen:
– Wie hat sich die Praxismanagement-Qualität ingesamt verändert?
– Gab es Bewegungen im Fachgruppen-Niveau und wie ist die eigene Praxis im Verhältnis hierzu aufgestellt?
– Zu welchen Veränderungen haben die Maßnahmen geführt, die aufgrund der letzten Analyse und ihrer Resultate eingeleitet wurden?
– Ist es zu Verschiebungen bei den Anforderungen und / oder der Zufriedenheit der Patienten gekommen?
– Unterlag die Weiterempfehlungsbereitschaft größeren negativen oder positiven Veränderungen?
– Wie stabil ist die Team-Harmonie?
– In welche Richtungen verlief die Entwicklung der Stärken, Schwächen, Bedrohungen und Chancen?
– Gibt es neue Verbesserungsvorschläge und Anregungen für Veränderungen?
– etc.
Automatisiert zu Kontaktperspektiven
Der Vorteil der Wiederholungs-Beratungen ist, dass sie nach einem weitgehend automatisierten Verfahren ablaufen, denn die Folgeanalysen werden in den meisten Fällen bei Abschluss der aktuellen Untersuchungen terminiert. Hieraus ergeben sich Fixpunkte, die die Kontaktabfolge verstetigen und perspektivisch ausrichten.
© Klaus-Dieter Thill / IFABS
