Von der Akzeptanz zur Anforderung
Ärzte werden durch den sich zukünftig immer häufiger vollziehenden Wechsel der Patienten vom ihrem bisherigen Akzeptanz- in einen neuen Anforderungsmodus gezwungen, als Verhandlungsführer (Negotiators) ihrer Therapie-Konzepte zu agieren. Das bedeutet, dass sie sich mit den Patienten besprechen und abgleichen müssen, um zu einer gemeinsamen Übereinkunft bezüglich der aus ihrer Sicht geeigneten Therapie-Regime zu gelangen. Der Erfolg ihrer Verhandlungsführung hängt davon ab, ob es dem einzelnen Arzt gelingt, eine Balance aus Patienteninteressen-berücksichtigender Kooperation und medizinisch begründeter Fachautorität vor allem bei den Gesprächspunkten zu finden, zu denen Patienten das notwendige Wissen fehlt, sie es aber nicht erkennen (wollen). Praxisinhaber, die diese Balance nicht herstellen können, werden mittelfristig sogar Patienten verlieren.
Fragen als Verhandlungstechnik
Eine Verhandlungs-Technik, die in diesem Zusammenhang für Patientengespräche an Bedeutung gewinnen wird, ist das bekannte, aber in Patientengesprächen aus Zeitgründen kaum verwendete „Führen-durch-Fragen“. Hierdurch behält der Arzt die Gesprächsleitung in der Hand, kann gleichzeitig die Überlegungen des Gesprächspartners detailliert erforschen, gewinnt Zeit zum Überlegen und kann so seine Verhandlungs-Strategie entwickeln. Zudem demonstriert er hierdurch gleichzeitig auch sein Interesse an der Position des Gegenübers. Mit etwas Übung und Geschick lassen sich mittels der Frage-Methode die Patienten-Verhandlungen auch zeitlich in einen passenden Rahmen bringen, da bestimmte Argumente immer wieder verwendet werden und man sie in den eigenen Fragen antizipieren kann.
Analytische Einblicke
Allgemeinmediziner, Praktiker und Hausärztliche Internisten, die einen Tiefen-Einblick in die Anforderungen der Patienten und in die Effekte ihres Praxismanagements auf die Patienten-Zufriedenheit erhalten möchten, steht hierfür der Valetudo Check-up© „Praxismanagement“ zur Verfügung.
© Klaus-Dieter Thill / IFABS
