Die Service-Lücke
Dass Service- und Unterstützungsleistungen, die niedergelassenen Ärzten helfen, ihren täglichen Arbeitsdruck zu reduzieren, den veränderten Umfeld-Anforderungen zu begegnen sowie die wirtschaftliche Praxissituation zu verbessern oder auszubauen, nachhaltig positive Effekte auf Verordnungen, Kaufbereitschaft, Arztbindung und Image-Bildung haben, ist für die meisten Außendienst-Mitarbeiter kein Geheimnis. Der Grund: Praxisinhaber suchen zunehmend nach Verbesserungen ihrer Praxisführung, doch den meisten Ärzten fehlen die Kenntnisse und die Zeit hierfür, Berater sind den Medizinern i. d. R. zu teuer. Und das Kostenproblem war bislang auch die Barriere für Vertrieb und Marketing, derartige Unterstützungen anzubieten.
Das maßgeschneiderte Konzept
Das Vouching-System (Voucher & Marketing) hat diese Situation vollkommen verändert (zu den Details des Konzeptes…). Das zeigen auch die ersten Erfahrungen von Vertriebsmitarbeitern, die das System eingesetzt haben. Selbst Gespräche, in denen die medizinischen Ansprechpartner unter Zeitdruck standen, wurden verlängert, als die Sprache auf das Angebot und seine einzigartigen Möglichkeiten kam. Vor allem die Option, das eigene Praxismanagement mit mehr als 7.000 Ärzten zu vergleichen und konkrete Optimierungsvorschläge für die tägliche Arbeit zu erhalten, weckten das Interesse der Zielpersonen.
Service wird neu definiert
Und auch die Mitarbeiter berichten von einer neuen „Service-Erfahrung“, denn sie sind in der Lage – anders als bei der 19. Patientenbroschüre, dem 30. Hygiene-Ratgeber oder dem x-ten USB-Stick – den Medizinern und ihren Teams einen konkreten Nutzen für ihre gesamte Praxisführung zu bieten. Darüber hinaus müssen sie sich nicht um Kontingentierungen, Budgetierungen und diverse Dokumentationen kümmern, denn die Firmen-Ressourcen werden bei Einsatz des Vouching-Systems gar nicht in Anspruch genommen.
Individuelle Nutzbarkeit
Alle Mitarbeiter nutzten die personalisierte Version des Gutscheins, um mit dem Angebot direkt in Verbindung gebracht zu werden. Zwei Drittel setzten gesprächsunterstützend den Muster-Report ein, mit der Hälfte wurde die Absprache getroffen, dass sie die Expertise nach Fertigstellung selbst bei ihren Gesprächspartner abgeben.
Erweiterungs-Perspektive
Aufgrund des Erfolges werden demnächst weitere, das Praxismanagement unterstützende Leistungen Vouching-basiert angeboten, z. B. Organisations-, Patienten- und Zuweiseranalysen. Überdies ist eine Ausweitung auf den Klinikbereich geplant.
©Klaus-Dieter Thill / IFABS
