Category: Marketing

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Vertriebs-Strategien im Pharma-Bereich: Stolperfalle Inhouse-Kooperationsqualität

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Auf der Suche nach ungenutzten Erfolgspotentialen Wenn es in pharmazeutischen Unternehmen um die Frage geht, wie die eigene marktenergetische Wirkung verstärkt werden kann, dominieren Überlegungen zur Veränderung der Vertriebsstruktur oder im Hinblick auf die Entwicklung innovativer(er) Marketingkonzepte. Ein zentraler, aber kaum berücksichtigter Ansatzpunkt ist jedoch die Verbesserung der Kooperationsqualität zwischen den Innendienst-Abteilungen und dem Vertrieb. […]

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Strategie- und Trendscouting im Gesundheitswesen: Das Projekt „Health Communications Insights“

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eHealth-Diffusion benötigt intensive Informationsaktivitäten
 Ein zentraler Erfolgsfaktor der Diffusion von eHealth-Lösungen in den Arztpraxis-Sektor ist eine zielgruppengerechte Kommunikation. Das Zusammentreffen verschiedener Arbeitsprinzipien und unterschiedlicher Berufsrichtungen sowie die aus einem eHealth-Einsatz resultierenden tiefgreifenden Veränderungen für niedergelassene Ärzte bedingen einen besonders intensiven Informationsaustausch, der bislang jedoch nur ansatzweise existiert. Verständigungsprobleme
 Pre-Research-Aktivitäten zeigen, dass Anbieter und Ärzte häufig […]

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Strategie- und Trendscouting: Die deutsche Arztpraxis ist eHealth-ambivalent

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Keine eHealth-Implementierung ohne Beachtung des Praxismanagements
 Die Berichterstattung über eHealth-Anwendungen wird vor allem durch die Beschreibung generalisierter Effekte und Vorteile dominiert („…dadurch sind niedergelassene Ärzte in der Lage…“) und auf die technische Umsetzbarkeit bezogen. Doch um sie in der einzelnen Praxis nutzen zu können, müssen sie konkret in das Praxismanagement implementiert werden. Hierbei gilt: die […]

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Was das Selfie-Prinzip und optimiertes Praxismanagement miteinander verbindet

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Hohe Arbeitsbelastung durch Praxismanagement-Defizite
 Stress, Ärger, Burn-out: für viele Praxisteams sind diese Begriffe tägliche Realität. Ärzte und Medizinische Fachangestellte richten bei der Ursachenanalyse den Blick meist nach außen. Ihrer Meinung nach sind vor allem eine ausufernde Administration und steigende Patientenansprüche verantwortlich. Untersuchungen des Praxismanagement zeigen jedoch, dass in Arztpraxen – über alle Fachgruppen und Praxisformen […]

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Erleuchtend: Wie Arztnetze ihre Ziele noch besser erreichen können

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Praxis-Netze verfolgen im Hinblick auf die Gesundheitsversorgung der Patienten ihrer Mitglieder das Ziel, eine möglichst hohe medizinische Qualität durch eine optimierte Betreuung, Kooperation und Kommunikation zu gewährleisten. Aber wie “gesund” sind Netzpraxen selbst, d. h. wie gut ist ihr Praxismanagement für diese Zielsetzung ausgeprägt? Nicht die Tatsache allein, Mitglied eines Netzes zu sein, trägt zu […]

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Healthcare Statistics ToGo: Die drei Gesichter der Desorganisation in Arztpraxen

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General-Problem „Organisation“ In deutschen Arztpraxen werden – wie Valetudo Check-up©-Untersuchungen zeigen – durchschnittlich nur knapp 47% der für eine reibungslos funktionierende Praxisorganisation notwendigen Regelungen und Instrumente eingesetzt (Organizing Quality Score). Die hieraus resultierende Patientenzufriedenheit erfüllt dementsprechend lediglich 58% der Patienten-Anforderungen und -Wünsche (Organizing Impact Score). Und selbst in Betrieben, in denen die Teams akut keine […]

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MEDICA und eHealth: Vier Randbeobachtungen zum Vertrieb von Digital-Leistungen

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(1) Zehn Testgespräche führten zehnmal zum gleichen Resultat: bei einfachen und unkritischen Nachfragen zu technischen Details und Einsatzmöglichkeiten von eHealth-Geräten und Lösungen leiteten die – hervorragend: hoch motivierten! – Berater / Promotoren ihre Ausführungen mit der Bemerkung ein, dass der genannte Sachverhalt „kein Problem sei“. Diese implizite Negativ-Kategorisierung hat bekannterweise vielfache hemmende Auswirkungen auf Gespräche […]

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Pharma-Referenten als App? Die größte Zukunftsbedrohung für Vertriebsmitarbeiter sind ihre eigenen Unternehmen

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Digital substituierbar Der Vorschlag eines Arztes anlässlich einer Gruppendiskussion zur Zukunft der Arbeit von Pharma-Referenten, diese doch einfach durch Apps zu ersetzen, ist im Ansatz bereits Realität (Hybrid-Außendienst). Und auch die Diskussionen in pharmazeutischen Unternehmen über den „Pharma-Referenten der Zukunft“ beinhalten stets die Frage nach der Ersetzbarkeit der persönlich überbrachten Präparate-Informationen durch Internet-Medien. Explorationen des […]

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Fee required: Warum der Pharma-Außendienst keinen kostenlosen Service anbieten sollte

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Der Vertrieb favorisiert kostenlose Angebote Ärzten kostenpflichtige Leistungen anzubieten ist für viele Pharma-Referenten ein Problem. Marketingbereiche kennen die Situationen nur zu gut, in denen Vertriebsmitarbeiter unter Verweis auf die Wichtigkeit bestimmter Zielpersonen Reduktionen oder eine kostenlose Inanspruchnahme fordern. Das Bemerkenswerte: der Anteil der Ärzte, die diesen Wunsch selbst äußern, ist äußerst gering! Vielmehr sind es […]