Category: Marketing

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Auf falschem Kurs: Erkenntnisse des Valetudo Check-up-Projektes zur Pharma-Vertriebsarbeit

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Eine weitere, im Rahmen des Valetudo Check-up-Forschungsprojektes untersuchte Matchment-Relation ist die Input-Output-Beziehung des Leistungspotentials von Pharma-Außendienstmitarbeitern und der hierdurch erzielten Betreuungsqualität. 

Input Definiert man die Arbeitsmerkmale, die überdurchschnittlich erfolgreiche Pharma-Außendienstmitarbeiter charakterisieren, als Best-Practice-Standard und vergleicht mit dieser Größe die Arbeitsweise von Pharma-Beratern generell („Der AußendienstCheck Pharma“), so realisiert der im ambulanten Bereich tätige „Durchschnitts-Mitarbeiter“ 42,3% […]

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Anweisung vs. Eigeninitiative: Das Problem der Produktivitätslücke in Arztpraxen

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Zwei Auffassungen prallen aufeinander Vergleicht man im Kontext von Praxisanalysen die SWOT-Beschreibungen von Arztpraxen aus der Sicht von Praxisinhabern und Medizinischen Fachangestellten, fällt eine hohe Unstimmigkeit in Bezug auf die eigeninitiative und selbständige Aufgabenerledigung durch das Personal auf. Die Ärzte führen bei den Schwächen der Arbeit an, dass die Mitarbeiterinnen ständige Anweisungen benötigen, was zu […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Reframing: Wie der Pharma-Vertrieb Mediziner an betriebswirtschaftliche Denk- und Handlungsweisen heranführen kann

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Distanzierte Ärzte Die meisten niedergelassenen Ärzte haben ein distanziertes Verhältnis zu betriebswirtschaftlichen Methoden und Instrumenten. Sie reduzieren den Begriff „Betriebswirtschaftslehre“ auf den Bereich des Finanzmanagements und assoziieren häufig ein allein auf Gewinnstreben ausgerichtetes Verhalten, so dass eine Verbindung mit ihrer medizinischen Arbeit abgelehnt wird. Doch diese Grundhaltung führt dazu, dass viele Möglichkeiten, das Praxismanagement einfacher, […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Der verkannte Patient: Ärzte haben eine falsche Sichtweise der Nutzung gesundheitsbezogener Internet-Inhalte


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Gespräche über Internetinhalte werden abgewürgt Niedergelassene Ärzte können sich nur schwer mit Patienten arrangieren, die sich im Internet über ihre Diagnosen bzw. Therapien informieren und dieses Wissen mit ihrem Arzt diskutieren möchten. Meist werden – so berichten Praxisbesucher – die ermittelten und vorgetragenen Informationen als nicht zutreffend charakterisiert und im weiteren Verlauf des Gesprächs ignoriert. […]

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Arztpraxen: Die 10 Organisations-Sünden


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Wo liegen die Hauptprobleme der organisatorischen Gestaltung des Praxisbetriebs? Die Ergebnisse einer Untersuchung von Arztpraxen, die nach eigenen Angaben mit Termin-Bestellsystemen arbeiten, gibt Aufschluss. Einschlußkriterium war eine Erfüllung der Patientenanforderungen (Zufriedenheit mit den erfragten Leistungsmerkmalen in Prozent der Wichtigkeit) von weniger als 50%. Folgende Fehlsteuerungen der Praxisorganisation waren hierfür in der Hauptsache (Auftrittshäufigkeit > 70%) […]

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Baustelle „Patientenkommunikation“ in der Arztpraxis:
 Medizinische Fachangestellte sind nur unzureichend mit den Möglichkeiten professioneller Verständigung vertraut

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Schlüsselfaktor Patientenkommunikation Die Art, in der Medizinische Fachangestellte mit ihren Patienten kommunizieren, unterstützt nicht nur die medizinische Betreuung und beeinflusst die Patien-tenzufriedenheit, sondern wirkt sich auch auf die Produktivität eines Praxisbe-triebes aus. Eine präzise und gleichzeitig patientenorientierte Sprache spart Zeit und unterstützt die organisatorischen Abläufe. Mit zwei Explorationen der Kommunikationsqualität auf der Spur In einer […]

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Management-Präsentation: Wenn Inhalte verwirren sollen



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Ein Fallbeispiel
 Im Rahmen eines Projektes zur Steigerung der unternehmensinternen Management-Produktivität wurde u. a. auch das Quartals-Meeting des Marketing- und Vertriebsbereiches eines pharmazeutischen Anbieters untersucht. Es umfasste fünfzehn Präsentationen, in denen insgesamt in einem Zeitraum von 3 Stunden 473 Charts gezeigt wurden. Die durchschnittliche Präsentationszeit pro Chart lag bei knapp 23 Sekunden. Diese Sitzung repräsentiert […]

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Activity Tracker: Hohe Nutzer-Affinität zu Nahrungsergänzungs-Mitteln

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Drei Anwender-Segmente Die Nutzer von Activity Tracker lassen sich im Hinblick auf ihre Zielsetzungen des Geräte-Einsatzes grob in drei Gruppen einteilen, wobei natürlich auch Schnittmengen existieren : – die Technik- und Status-Orientierten, für sich immer für die neuesten Elektronik-Trends interessieren bzw. für die es wichtig ist, als Early Adopters in ihren sozialen Bezugskreisen aufzutreten, – […]

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Außendienstmitarbeiter als Adhärenz-Development Manager: Erste Erfahrungen mit der Konzeptanwendung

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Adhärenz-Förderung als Praxis-Strategie
 Der Adhärenz-Förderungsansatz zählt zu den strategischen Bausteinen zukunftsorientierter Praxisführung. Eine konsequente und professionelle Adhärenz-Orientierung der ärztlichen Kommunikation führt zu medizinischer Optimierung, exzellenter Patientenorientierung und nachhaltigem wirtschaftlichen Erfolg. AZP: Das Adhärenz-zentrierte Best Practice-Praxismanagement Unterstützen Pharma-Referenten Ärzte bei der Umsetzung dieses Prinzips, wird es zum Connector der medizinischen und ökonomischen Perspektiven beider Marktakteure. Für […]

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Pharma-Marketing zwischen Wunsch und Wirklichkeit

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Eine hohe Informationsfrequenz in Verbindung mit Kanal-Vielfalt und synergistischer Medienwirkung: dieses Kommunikationsprinzip sollte nach Meinung der Marketing-Verantwortlichen eines Pharma-Hersteller zu einer erfolgreichen Kommunikation für die von ihnen betreuten Präparate führen. Um die tatsächlichen Effekte dieses Vorgehens zu überprüfen, untersuchten sie in Verbindung mit einer regionalen Kundenzufriedenheitsanalyse des Vertriebs auch ihre Marketingarbeit. Schlechte Profilierung Dabei ergab […]