Eine Frau kommt mit einem Rezept, das sie meiner Pharmaassistentin überreicht. Die schaut erst mal zweifelnd drauf, dann fängt sie an im Computer zu suchen. Meine PA weiss, was sie tut, darum brauche ich ihr auch nicht ständig über die … Weiterlesen →
Strategie vs. Moment of Truth Vor dem Hintergrund der Entwicklungs-Strategien pharmazeutischer Unternehmen und den immer detaillierteren Möglichkeiten der Außendienst-Steuerung zeigen die Resultate der Vertriebsforschung, dass die Umsetzung des Moments of Truth in den betreuten Arztpraxen diesen Bestrebungen und Möglichkeiten kaum gerecht wird. Nicht nur ein CQS-Wert von 56% (Customer Care Quality Score, das Verhältnis der […]
In Deutschland hat ein Arzt einem Baby mit Down Syndrom, das am Herz operiert werden sollte ein herzstärkendes Medikament verordnet. Versehentlich hat er aber die Dosierung 8fach zu hoch aufgeschrieben. Der Apotheker erkannte den Fehler nicht und gab die Arznei mit dieser Dosierung ab. (Ich nehme an, es handelt sich dabei um eine Rezeptur, die … … Weiterlesen →
Die alte Dame empört sich bei mir über ihren Arzt, der ihr „Obwohl ich ihm gesagt habe, dass ich das nicht will (!) immer Generika aufschreibt. Wissen Sie, ich vertrage diese Generika nicht! Und das habe ich ihm gesagt.“ Ich … Weiterlesen →
„Die Veranstaltungsteilnehmer waren begeistert!“ „Unsere Mailing-Serie stieß auf eine große positive Resonanz!“ „Der Folder ist ein voller Erfolg!“ „Die neue Internetseite findet riesiges Interesse!“ Feedback: Sporadischer Jubel Feedback-Erhebungen in pharmazeutischen Unternehmen sind durch zwei Charakteristika geprägt: sie finden nur sporadisch statt und sind im Ergebnis immer positiv. Der Grund hierfür ist die Reduktion der Erfolgskontrolle […]
Ein Grund für die bislang noch zurückhaltende Entwicklung Adhärenz-zentrierter Patientenbetreuung sind unzureichend hierauf ausgerichtete Prraxismanagement-Vorkehrungen. Hinsichtlich der Information über Medikamente ist noch eine zweite Einflussgröße zu berücksichtigen: die Innovations-Informations-Koppelung. Ihr Mechanismus: je aktueller und neuer Präparate sind, desto mehr Informationen vermitteln Mediziner, die von diesen Medikamenten überzeugt sind, ihren Patienten hierzu. Selbst Ärzte, die generell […]
Der Kundenwert ist in Pharma-Marketing und -Vertrieb eine feste Orientierungsgröße. Zahlreiche Modelle und Verfahren dienen seiner Bestimmung, um hierauf entsprechende Strategien und Konzepte auszurichten. Hingegen wird die Frage, welchen Wert Pharma-Referenten für ihre Kunden haben, meist mit Vermutungen und subjektiv begründeten Annahmen beantwortet. Doch gerade für Präparate mit hoher Wettbewerbsintensität ist der Außendienst-Wert die entscheidende […]
Ein von Ärzten intensiv empfundenes Defizit ihrer Arbeit ist die stets fehlende Zeit. Die Vielzahl der mit Patientenbetreuung, Mitarbeiterführung, Administration und Organisation, aber auch mit dem Besuch von Fortbildungen verbundenen Arbeiten und Aktivitäten führen dazu, dass Zeit-Stress zu einem zentralen Thema wird. Was anfangs vielleicht noch als produktiver Druck angesehen wird, entwickelt sich in vielen […]
Der Begriff “Zielgruppe” ist für niedergelassene Ärzte mit ihrer Arbeit nur in geringem Ausmaß in Verbindung zu bringen. “Wir behandeln die Patienten, die zu uns kommen”, führt ein HNO-Arzt zum Thema an, “Da gibt es keine Zielvorstellungen!” Seine Aussage ist charakteristisch für die meisten der übrigen Befragten. Dass über Marketingmaßnahmen bestimmte Patientengruppen schwerpunktmäßig angesprochen werden […]
Heute geht die MEDICA zu Ende und an diesem letzten Tag spielt sich jedes Jahr das Gleiche ab: mit großen Taschen und Trolleys ausgestattete Mediziner durchforsten die Messehallen, um alles, was es an den Ständen kostenlos gibt, einzusammeln. Ihre Fragen sind dabei eindeutig auf den Punkt formuliert: „Habt Ihr noch`was gratis für mich?“ Ob Kugelschreiber, […]