Tag: Kunde

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Update 2016: Die Betreuungsqualität des Pharma-Außendienstes im Arzt-Assessment

IFABS

Stichproben-Erhebungen sind zur Ermittlung der Außendienstqualität ungeeignet Bei Untersuchungen der Beziehungsqualität zwischen niedergelassenen Ärzten und Pharma-Referenten erfolgt die Datenermittlung in der Regel Top-down mittels Stichproben, ein Verfahren, das umso ungenauere Resultate liefert, je heterogener eine Grundgesamtheit ist. Aber gerade das ist die Situation der Außendienstbetreuung niedergelassener Ärzte, die durch Mitarbeiter mit unterschiedlichsten Fähigkeiten, Kenntnissen und […]

Apotheke, Pharmaindustrie

Ausser-gewöhnliche Kundenwünsche

admin

Wir haben da einen Kunden – nennen wir ihn Herrn Timber – wenn der in die Apotheke kommt, meist am Abend spät, dann lache ich inzwischen schon, denn ich weiss: Das wird interessant! Herr Timber kommt so gut wie nie wegen irgendwelchen Gesundheitsproblemen – er ist fit und gesund, um die 30 … und sieht […]

Apotheke, Pharmaindustrie

Nicht Kind.

admin

Ein etwas komplizierter Fall – erschwert noch durch die Sprachbarriere. Mann, etwa 50, verlangt bei mir in der Apotheke kurz und bündig: „Dafalgan Sirup“ Ich bringe ihn. Pharmama: „Wie alt ist das Kind?“ Mann: „Nicht Kind. Frau.“ Pharmama: „Oh – das ist ein Sirup hauptsächlich für Kinder. Hat die Frau Probleme mit Schlucken?“ Er schaut […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Pharma-Vertrieb: Viele Mitarbeiter erkennen die Warnzeichen nicht

IFABS

Eine möglichst realistische Einschätzung von Anforderungen und Verhaltensweisen der Zielpersonen ist für den Erfolg der Pharma-Vertriebskontakte von entscheidender Bedeutung. Doch die gegenwärtig existierenden Lücken sind – wie Explorationen des Projektes „Pharma SalesTalk Insights“ zeigen – relativ groß. Beispiel 1: Fehleinschätzung der Betreuungsqualität
 So beläuft sich der mit Hilfe Regionaler Kundenzufriedenheitsanalysen (RKA) ermittelte Customer Care Quaility […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Pharma SalesTalk Insights: Wie gut kennen Außendienstmitarbeiter das Praxismanagement ihrer Ansprechpartner?

IFABS

Das Praxismanagement als Flaschenhals der Verordnungs-Entscheidung Aus betrieblicher Sicht wird die Funktionalität einer Arztpraxis durch die Qualität des Praxismanagements bestimmt. Sie determiniert Größen wie die Produktivität oder das behandelbare Patientenpotenzial, aber auch Aspekte wie Mitarbeiter-Engagement, Patientenzufriedenheit und Praxiserfolg. 
Aus der Perspektive des Vertriebs wird durch die Beschaffenheit der Praxisführung festgelegt, welche konkreten Auswirkungen die Informations- […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Pharma-Vertriebsforschung: Je später der Besuch, desto schlechter die Bewertung

IFABS

Eine Analyse auf Basis von Arzt-Kurzbewertungen Um durch die Besuche des Außendienstes eine möglichst hohe Betreuungsqualität zu erreichen, nutzen Vertriebsleitungen eine Vielzahl von Maßnahmen und Instrumenten. Ein ergänzender, bislang kaum beachteter Aspekt konnte in einem Experiment identifiziert werden: in fünf Regionen Deutschlands wurden im ersten Quartal 2016 Ärzte des Projektes „Pharma SalesTalk Insights“ gebeten, nach […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

No Insight: Unzureichende Marktforschungs-Aktivitäten in der Gesundheitswirtschaft

IFABS

Zu geringe Transparenz und Realitätsnähe durch fehlende Marktforschung Ob die Zielpersonen Patienten, Kunden, Mitarbeiter, Anwender oder Mitglieder sind, ob Produkte, Konzepte, Ideen oder Dienstleistungen im Fokus stehen: das Thema „Zufriedenheits-Orientierung“ wird in der Gesundheitswirtschaft viel diskutiert, aber zu wenig detailliert und vor allem systematisch analysiert. Besonders Klein- und Kleinst-Unternehmen, ebenso Verbände und Vereine und sogar […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Befragungen reloaded: Der Open Content Questionnaire© (OCQ)

IFABS

Kleinere und mittlere Unternehmen sind Befragungs-passiv Das Thema „Zufriedenheits-Orientierung“ wird in allen Branchen Deutschlands viel diskutiert, aber nur wenig systematisch analysiert. Besonders kleinere und mittlere Betriebe sind auf diesem betriebswirtschaftlichen Aktionsfeld kaum aktiv. Damit wird jedoch auf wichtige erfolgsentscheidende Informationen verzichtet: (1) Neben der Erkundung von Meinungen und Einstellungen aus interner und externer Sicht können […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Wie zufrieden sind Pharma-Referenten mit ihren CRM-Systemen?

IFABS

CRM aus Management-Sicht: Grenzenlose Möglichkeiten
 Zielpersonen-Profile, quantitative Daten, Kontaktplanung und -verwaltung: die Möglichkeiten, die moderne CRM-Systeme Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im pharmazeutischen Außendienst zur Unterstützung ihrer Arbeit in den Bereichen „Information“, „Dokumentation“ und „Kommunikation“ bieten, sind fast grenzenlos. CRM aus Vertriebssicht: In Grenzen nutzbar
 Doch dieser Sichtweise des Managements folgen die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Außendienst […]