Zwiespältige Einstellung
Zu Mailings mit Präparate-Informationen der pharmazeutischen Industrie haben Ärzte, aber zum Teil auch die Marketing- und Produktmanager der Firmen ein ambivalentes Verhältnis. Tatsache ist jedoch, dass die Unternehmen fortgesetzt auch auf dieses Medium (Kanal-Maximierung und -präsenz) setzen und dass in Praxen die stets gleichen Mechanismen greifen: ein Teil der Ärzte liest die Briefe […]
Beschränkter Zugang zur Servicelücke Pharma-Referenten – wie andere Außendienstmitarbeiter auch – werden in ihren Trainings dazu angehalten, bei den Kontakten mit ihren Ansprechpartnern eine positiv-harmonische Atmosphäre zu schaffen. Der Ansatz entspricht den Anforderungen der Kommunikations-Realität, ist aber gleichzeitig auch ein Hemmnis. So berichten Pharma-Referenten im Rahmen der SalesTalk Insights-Explorationen immer wieder, dass sie gerne dem gegenwärtigen […]
Die Servicelücke Praxisinhaber suchen zunehmend nach Verbesserungen ihrer Praxisführung, um ihren Arbeitsdruck zu reduzieren, den veränderten Anforderungen zu begegnen sowie den Praxiserfolg zu steigern. Doch den meisten Ärzten fehlen die Kenntnisse und die Zeit hierfür, Berater sind den meisten Medizinern zu teuer. Aus diesem Grund haben Serviceleistungen, die niedergelassene Ärzte begleitend zur Präparate-Information bei ihrem […]
Welche Bedeutung haben Praxisberatungen für niedergelassene Ärzte? Haus- und Fachärzte beschäftigen sich zunehmend mit der Optimierung ihrer Praxisführung. Die Gründe hierfür sind vielfältig: deutlich veränderte Patientenanforderungen, die aufkommende Digitalisierung, zunehmende Administration, aber auch härterer Wettbewerb und Kostensteigerungen sind Anlässe hierfür. Hinzu kommt: immer mehr Praxisinhaber – und natürlich auch ihre Mitarbeiterinnen – würden gerne den […]
Das Image ist für pharmazeutische Anbieter ein wichtiger Markt-Aktionsparameter. Umso mehr irritiert es, dass spezifische Grundlagen des Image-Buildings zu wenig berücksichtigt werden.
Verstärkte Patientenorientierung
Das Bestreben einer deutlich stärkeren Ausrichtung auf Patienten ist ein Mainstream der Pharma-Aktivitäten. In diesem Zusammenhang benennt der
Verband Forschender Arzneimittelhersteller e.V. auf seiner Internetseite (Besuchsdatum: 27.01.2016) in der Rubrik “Patienten” für die interessierte Öffentlichkeit entsprechende Kontaktadressen von Mitglieds-Unternehmen an: “Immer wieder werden wir von Patienten oder Selbsthilfegruppen um die Vermittlung von Kontakten […]
Erfolgreicher durch Vergleiche Niedergelassene Ärzte entwickeln und steuern ihr Praxismanagement weitgehend isoliert aufgrund eigener Annahmen. Doch erst Vergleiche von Art und Intensität der Praxisführung mit adäquaten Bezugsgrößen ermöglichen es, – den Status quo ihrer Arbeit und deren Effekte zu verifizieren und so besser einzuschätzen, – Orientierung für die Praxis-Entwicklung zu erhalten (Chancen, Veränderungen, Verbesserungen) und […]
Befragung von Pharma-Referenten Die Interviews mit Ärzten und Außendienstmitarbeitern im Rahmen des Projektes “Pharma SalesTalk Insights” dienen auch dazu, Einzelthemen detaillierter zu untersuchen. In einer solchen Exploration wurden Pharma-Referenten (Stichprobe: 248 Mitarbeiter) gefragt, wie gut sie die Social Media-Kanäle ihrer Unternehmen kennen. Das Resultat Nur knapp 40% der Befragtengaben an, hierüber grundsätzlich detailliert bzw. zumindest […]
Marketing trifft Vertrieb
Es ist die Zeit der Jahres-Abschluss- und -Auftakttagungen, die Marketing und Vertrieb dazu nutzen, das bisher Erreichte zu würdigen und vor allem die neuen Strategien zu präsentieren. Doch das für einen nachhaltigen Erfolg Relevante findet nicht in Foren und Plenen statt, sondern in Einzelgesprächen am Rande der Veranstaltungen. Hier kommt im kleinen […]
Direktwerbung hat im Marketing-Mix einen hohen Stellenwert Mailings, Kundenzeitschriften und Newsletter sind nach wie vor intensiv eingesetzte Marketinginstrumente der Pharma-Industrie. Doch trotz einer hohen Kanal-Präsenz verlieren die Inhalte dieser Kommunikationsmedien für Ärzte immer mehr an Bedeutung. Ihre mit Hilfe des Customer Care Quality Scores (CQS, das Verhältnis aus der Zufriedenheit von Medizinern mit einem Pharma-Angebot […]