Tag: Pharma

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Die Trias der patientenzentrierten Pharma-Strategien: Eine Säule wackelt

IFABS

Ein zentraler Trend der Aktivitäten pharmazeutischer Anbieter ist eine verstärkte Patientenorientierung und -fokussierung, um nachhaltigen therapeutischen Nutzen und gesundheitsbezogene Werte für diese Zielgruppe zu schaffen.  Die meisten der hierfür entwickelten Konzepte basieren auf drei Säulen: (1) Im Bereich „Delving“ werden in den jeweils relevanten Indikationsfeldern die Anforderungen und Wünsche der Patienten detailliert erforscht. Hierbei geht […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Pharma-Vertriebsstrategie: Mit optimierten Matching-Quoten zu Win-Win-Situationen

IFABS

Können und Kennen
 Wenn Pharma-Referenten mit ihrer Tätigkeit hinter den Zielen zurückbleiben, werden i. d. R. das Zielgruppen-Management, Präparatewissen und Gesprächstechniken überprüft. Doch ein wichtiger Optimierungsansatz bleibt hierbei unberücksichtigt:  die Matchment-Intensität zwischen dem Mitarbeiter-Eigenbild und der Realität, dem Arzt-Fremdbild. Die Ergebnisse des Projektes „Pharma SalesTalk Insights“ belegen, dass eine direkte Beziehung zwischen dem Erfolg von […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Welche Erkenntnisse sich für Pharma-Marketing und -Vertrieb aus Customer Satisfaction Diary-Aufzeichnungen ergeben

IFABS

Zufriedenheitsmessung mit dem Diary-Ansatz
 Der Begriff „Customer Experience Management (CEM)“ bezeichnet die strukturelle und inhaltliche Organisation aller Kundenerlebnisse, um auf diese Weise die Gesamtzufriedenheit und damit Kundenbindung- und –gewinnung zu optimieren. Mit diesem Aspekt beschäftigt sich auch das Projekt „Pharma SalesTalk Insights“. U. a. dokumentieren hierbei niedergelassene Ärzte, die von Pharma-Referenten besucht werden, mittels Customer […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Vertriebs-Strategien im Pharma-Bereich: Stolperfalle Inhouse-Kooperationsqualität

IFABS

Auf der Suche nach ungenutzten Erfolgspotentialen Wenn es in pharmazeutischen Unternehmen um die Frage geht, wie die eigene marktenergetische Wirkung verstärkt werden kann, dominieren Überlegungen zur Veränderung der Vertriebsstruktur oder im Hinblick auf die Entwicklung innovativer(er) Marketingkonzepte. Ein zentraler, aber kaum berücksichtigter Ansatzpunkt ist jedoch die Verbesserung der Kooperationsqualität zwischen den Innendienst-Abteilungen und dem Vertrieb. […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Pharma-Referenten als App? Die größte Zukunftsbedrohung für Vertriebsmitarbeiter sind ihre eigenen Unternehmen

IFABS

Digital substituierbar Der Vorschlag eines Arztes anlässlich einer Gruppendiskussion zur Zukunft der Arbeit von Pharma-Referenten, diese doch einfach durch Apps zu ersetzen, ist im Ansatz bereits Realität (Hybrid-Außendienst). Und auch die Diskussionen in pharmazeutischen Unternehmen über den „Pharma-Referenten der Zukunft“ beinhalten stets die Frage nach der Ersetzbarkeit der persönlich überbrachten Präparate-Informationen durch Internet-Medien. Explorationen des […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Fee required: Warum der Pharma-Außendienst keinen kostenlosen Service anbieten sollte

IFABS

Der Vertrieb favorisiert kostenlose Angebote Ärzten kostenpflichtige Leistungen anzubieten ist für viele Pharma-Referenten ein Problem. Marketingbereiche kennen die Situationen nur zu gut, in denen Vertriebsmitarbeiter unter Verweis auf die Wichtigkeit bestimmter Zielpersonen Reduktionen oder eine kostenlose Inanspruchnahme fordern. Das Bemerkenswerte: der Anteil der Ärzte, die diesen Wunsch selbst äußern, ist äußerst gering! Vielmehr sind es […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Pharma: „Schon wieder so eine Idee vom Außendienst!“

IFABS

Keine Begeisterung bei Außendienst-Vorschlägen
 Wenn Pharma-Außendienstmitarbeiter dem Management Vorschläge unterbreiten, die sie im Rahmen ihrer Arztbesuche selbst entwickelt haben oder Anregungen von Ärzten übermitteln, werden diese meist freundlich dankend entgegen genommen und verschwinden dann in irgendeiner Schublade. Etwas hellhöriger wird bei Meldungen über Konkurrenzaktivitäten reagiert, doch auch hierbei gilt, dass viele Informationen als Einzelfälle klassifiziert […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Einheitsbrei durch fehlende Feedback-Erhebungen: Ärzte bemängeln eine zu geringe Gestaltungs-Attraktivität von Außendienst-Gesprächshilfen

IFABS

Die Unterstützung wird kaum angenommen Sie zählen – wie auch Mailings – zu den ambivalenten Marketing- und Vertriebsinstrumenten: Folder und Tablet-Präsentationen, die zur Unterstützung der Arztgespräche von Pharma-Referenten eingesetzt werden. Oder auch nicht: die Erfahrungen des Monitoring-Projektes “Pharma SalesTalk Insights” zeigen, dass lediglich in 46% der Kontakte derartige Gesprächshilfen eingesetzt werden. Meist handelte es sich […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Die Praxismanagement-Qualität als CRM-Merkmal – Zehn-Minuten-Briefings für Pharma-Marketing und -Vertrieb

IFABS

Die Zehn-Minuten-Briefings beschreiben praxisbewährte Instrumente, Konzepte und Verhaltensweisen, die als Best Practice-Standards ein nachhaltiges und erfolgreiches Management der pharmazeutischen Marketing- und Vertriebstätigkeit gewährleisten. 
Das E-Book „Die Praxismanagement-Qualität als CRM-Merkmal“ skizziert die Bedeutung der Managementqualität in Arztpraxen für die Tätigkeit des pharmazeutischen Außendienstes und beschreibt einen Ansatz zur Erfassung und Klassifizierung der Praxismanagement-Merkmale. Mehr Informationen…

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Die Praxismanagement-Drohne: 
Das innovative Service-Konzept für Pharma-Außendienstmitarbeiter…

IFABS

…zur Unterstützung und Förderung der Arbeitsqualität in Arztpraxen: Sicherheit. Arbeitsfreude. Erfolg. Erfolgreicher durch Vergleiche Niedergelassene Ärzte entwickeln und steuern ihr Praxismanagement weitgehend isoliert aufgrund eigener Annahmen. Doch erst Vergleiche von Art und Intensität der Praxisführung mit adäquaten Bezugsgrößen ermöglichen es, – den Status quo ihrer Arbeit und deren Effekte zu verifizieren und so besser einzuschätzen, – Orientierung […]