Tag: Pharma

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Warum der Erfolg einer Arztpraxis auch von der Auswahl der richtigen Pharma-Referenten abhängt

IFABS

Trend „Praxismanagement-Support“
 Etwa 800 Pharma-Referenten in Deutschland bieten den von ihnen besuchten Ärzten, ergänzend zu ihren Präparate-Informationen, Hilfestellungen für deren Praxismanagement an. Die offerierten Leistungen sind sehr unterschiedlich und reichen von einfachen Checklisten bis hin zu kompletten kostenpflichtigen Praxisberatungen. Aber was leisten derartige Hilfen und wie unterstützen sie den Praxiserfolg ? 
Exploration mit der Praxismanagement-Drohne […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Wie die Praxismanagement-Qualität als CRM-Parameter für Pharma-Marketing und -Vertrieb verwendet werden kann

IFABS

Die CRM-Erweiterung
 Die Qualität des Praxismanagements, gemessen als Ausmaß der Best Practice-Ausrichtung, ist ein wichtiger, aber bislang viel zu wenig beachteter Indikator für die Bestimmung des strategischen Kundenwertes und die Entwicklung Praxis-individueller Betreuungskonzepte. Selbst bei ausschließlich medizinisch-wissenschaftlich ausgerichteten Informationskonzepten besitzt die Struktur des Praxismanagements (Patientenmanagement, Adhärenz) eine zentrale Orientierungsfunktion. Die meisten der für die Bestimmung […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Wie aus Pharma-Referenten Praxis-Berater werden

IFABS

Praxisanalysen und –beratungen: Ein Wachstumsmarkt In Arztpraxen werden durchschnittlich nur 53% der für ein reibungslos funktionierendes Praxismanagement notwendigen Regelungen und Instrumente eingesetzt. Die hieraus resultierende Patientenzufriedenheit erfüllt deswegen lediglich 61% der Anforderungen und Wünsche. Diese negative Relation führt zu den Problemen, die Praxisteams täglich belasten. Zudem müssen Ärzte immer mehr als Unternehmer agieren, denn nur […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Warum der Pharma-Vertrieb sein Arzt-Leitbild verändern muss

IFABS

Veränderte Arbeitsbedingungen für Ärzte und Industrie
 Die Bedingungen für den Erfolg von Arztpraxen und speziell die Einsatzbedingungen von Medikamenten werden inzwischen nicht mehr allein medizinisch bestimmt, sondern müssen im Kontext der gesamten Praxisarbeit gesehen werden. Im Outputbereich erwarten Patienten in deutlich zunehmendem Umfang ausführliche Beratungen und Informationen zu ihren Erkrankungen sowie zu verordneten Therapien und […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Strategie-Briefing für Pharma-Marketing und –Vertrieb: Konzeptionelle Grundlagen zur Förderung Adhärenz-basierter Arzt-Patienten-Beziehungen

IFABS

Die Resultate von Marktforschungsuntersuchungen lassen keinen Zweifel: mittel- und langfristig wird die Adhärenz-Förderung zu einem zentralen Bindeglied zwischen dem Praxiserfolg niedergelassener Ärzte und dem Unternehmens-Erfolg pharmazeutischer Anbieter. Doch die gegenwärtig von Pharma-Marketing und –Vertrieb hierzu etablierten Ansätze greifen zu kurz und bieten Praxisinhabern keine geeigneten Hilfestellungen. Die Publikation „Konzeptionelle Grundlagen zur Förderung Adhärenz-basierter Arzt-Patienten-Beziehungen – […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Erfolgsfaktor „Betreuungsqualität“: Das Konzept der Regionalen Kundenzufriedenheits-Analyse für den Pharma-Außendienst

IFABS

Die Betreuungsqualität ist ein zentraler Erfolgsparameter der Arbeit von Pharma-Referenten. Das Konzept der Regionalen Kundenzufriedenheitsanalyse (RKA) versetzt den einzelnen Außendienstmitarbeiter in die Lage, mittels eines Kunden-Assessments das Ausmaß seiner persönlichen Betreuungsleistung zu bestimmen und zu vergleichen. Es ist das einzige Verfahren, dass eine realitätsbezogene Beurteilung des qualitativen Arbeitserfolges ermöglicht. Besonders hilfreich ist bei diesem Ansatz, […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Warum im Pharma-Vertrieb zu viele Aktivitäten oft schaden

IFABS

Häufig oder seltener? Eine im Rahmen der strategischen Ausrichtung der Vertriebstätigkeit immer wieder diskutierte Fragestellung bezieht sich auf die Besuchsfrequenz der betreuten Ärzte: ist eine hohe Kontaktdichte im Hinblick auf die Betreuungsqualität besser als Besuche in geringerer Anzahl? Dieser Frage geht auch ein Ansatz des Projektes “Pharma SalesTalk Insights” nach. Eine zentrale Kennziffer ist hierbei […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Welche Fehler Pharma-Referenten unbedingt vermeiden sollten

IFABS

Das Projekt “Pharma SalesTalk Insights” “Der Außendienst ist nach wie vor die Informationsquelle Nr. 1 für niedergelassene Ärzte!”
“Mediziner sind mit dem Außendienst sehr zufrieden!”
In regelmäßigen Abständen werden Untersuchungen zu Rolle und Akzeptanz von Pharma-Referenten durchgeführt, ergänzt um Wettbewerbe, in denen die Firmen mit den aus Arztsicht besten Vertriebsorganisationen gewählt werden. Die Datenermittlung erfolgt in der […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Warum Pharma-Außendienstmitarbeiter sich (noch) stärker am Arzt-Nutzen orientieren sollten

IFABS

Eine brachliegende Servicelücke
 Es existiert eine Vielzahl von Erfolgsfaktoren für die Arbeit des Pharma-Vertriebs. Sie finden sich zum einen in den persönlichen Eigenschaften und Fähigkeiten der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, zum anderen bestehen sie aus den eingesetzten Instrumenten und Hilfsmitteln. Eine besondere Wirkungsstärke in der zweitgenannten Gruppe hat die Unterstützung von Ärzten bei der Optimierung ihrer […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Erfolgsfaktor Betreuungsqualität: Das Konzept der Regionalen Kundenzufriedenheits-Analyse für den Pharma-Außendienst

IFABS

Die Betreuungsqualität ist ein zentraler Erfolgsparameter der Arbeit von Pharma-Referenten. Das Konzept der Regionalen Kundenzufriedenheitsanalyse (RKA) versetzt den einzelnen Außendienstmitarbeiter in die Lage, mittels eines Kunden-Assessments das Ausmaß seiner persönlichen Betreuungsleistung zu bestimmen und zu vergleichen. Es ist das einzige Verfahren, dass eine realitätsbezogene Beurteilung des qualitativen Arbeitserfolges ermöglicht. Besonders hilfreich ist bei diesem Ansatz, […]