Tag: Pharma

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Die Benchmarking-Praxisanalyse© als Direktmarketing-Instrument der Pharma-Industrie – Nutzen und Anwendung

IFABS

Die IFABS Benchmarking-Praxisanalyse© ist ein validiertes, Fragebogen-gestütztes System zur Untersuchung der Management-Qualität von Arztpraxen. Das seit mehr als zehn Jahren erfolgreiche Konzept ermöglicht die Erstellung repräsentativer Benchmarking-Vergleiche der Praxisführung und die Ermittlung von Optimierungsansätzen für die untersuchten Praxen. Die Publikation „Die Benchmarking-Praxisanalyse© als Direktmarketing-Instrument der Pharma-Industrie – Nutzen und Anwendung“ wendet sich an Mitarbeiter des pharmazeutischen […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Erfolgsfaktor „Betreuungsqualität“: Das Konzept der Regionalen Kundenzufriedenheits-Analyse für den Pharma-Außendienst

IFABS

Die Betreuungsqualität ist ein zentraler Erfolgsparameter der Arbeit von Pharma-Referenten. Das Konzept der Regionalen Kundenzufriedenheitsanalyse (RKA) versetzt den einzelnen Außendienstmitarbeiter in die Lage, mittels eines Kunden-Assessments das Ausmaß seiner persönlichen Betreuungsleistung zu bestimmen und zu vergleichen. Es ist das einzige Verfahren, dass eine realitätsbezogene Beurteilung des qualitativen Arbeitserfolges ermöglicht. Besonders hilfreich ist bei diesem Ansatz, […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Strategisches Kundenmanagement im Pharma-Vertrieb: Fehlerhaft ohne Informationen über das unternehmerische Leistungspotenzial

IFABS


Umfangreiches Datenmaterial zu Klassifizierung CRM-Systeme bieten Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im pharmazeutischen Außendienst eine Vielzahl von Parametern zur Kundenklassifizierung. Die Einordnungen resultieren hierbei vor allem aus der Verwendung von Absatz- und Umsatzdaten der Vergangenheit bis zur Gegenwart, aus Marktforschungs-Resultaten und -Profilen sowie aus der persönlichen Einschätzung der Pharma-Referenten. Diw Praxismanagement-Qualität als Schlüsselinformation Eine Größe bleibt hierbei […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Pharma-Außendienst: Warum CRM-Systeme auch Auskunft über den Customer Experience Quality Score geben sollten

IFABS

Die Touchpoints im Überblick
 Ein Kernelement guter Pharma-CRM-Systeme besteht in der Möglichkeit, dass Außendienstmitarbeiter sich die Kontaktarten und -abfolgen, die mit den von ihnen betreuten Ärzten realisiert wurden, analytisch vergegenwärtigen und planen können. Im Idealfall erhält der Mitarbeiter einen Gesamtüberblick aller Aktionen, der auch zentral initiierte Projekte, z. B. Mailings, umfasst. Auf diese Weise wird […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

In der Einschätzungs-Falle: Warum die Betreuungsqualität des Pharma-Vertriebs nur mittelmäßig ist

IFABS

Anwendung „weicher Kriterien“ „Nur wer seine Schwächen gezielt beseitigt und an seine Stärken glaubt, ist auch erfolgreich!“: kaum ein Außendienst-Training verzichtet auf eine in diese Richtung gehende, klare und eindeutige Aussage. Geht es jedoch um die Voraussetzung dieses Leitsatzes, die Einschätzung der eigenen Schwächen und Stärken, wird weniger klar und eindeutig , vor allem nicht […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Pharma-Außendienst: Ausgereizte Potenziale sind oft eine Fehleinschätzung

IFABS

Analysen ohne Fakten Ausgeschöpfte Patientenpotenziale, starke Konkurrenzaktivitäten, Ausfälle von Meinungsbildern: die Gründe, die für stagnierende oder gar rückläufige Gebietsentwicklungen angeführt werden, sind vielfältig. Doch ein Aspekt bleibt bei den Betrachtungen stets außen vor: die bei den kontaktierten Ärzten tatsächlich realisierte Betreuungsqualität. Statt dessen wird ein Konstrukt aus erzielten Erfolgen und subjektiven Empfindungen gebildet, das jedoch […]