Dieses Buch aus der Serie „Zehn-Minuten-Briefings“ vermittelt praxisberatenden Pharma-Referenten einen Überblick der Einflüsse, die die Organisation auf die Stellgrößen des Praxiserfolges hat und gibt Hinweise, wie man sie optimiert. Basiswissen „Praxisorganisation“ Zehn-Minuten-Briefings für praxisberatende Pharma-Außendienstmitarbeiter
Fehlende Betreuungskonzepte für MFA „Der Arzt ist unser Ansprechpartner!“ Pharma-Marketing und -Vertrieb richten ihre Aktivitäten weitgehend auf Praxisinhaber aus, kaum auf das Personal. Medizinische Fachangestellte erhalten in ihrer Gatekeeper-Funktion ab und an ein Dankeschön, Betreuungskonzepte existieren jedoch nur wenige. „Zu aufwendig“!“, lautet meist die lapidare Begründung.
Der Einfluss von Praxismitarbeiterinnen wird unterschätzt
Dabei wird vernachlässigt, […]
Mit einem 10-Punkte-Katalog kompetent beraten Die organisatorischen Regelungen einer Arztpraxis beeinflussen alle erfolgsbezogenen Größen der Praxisführung, begonnen bei der Produktivität über die Arbeitsmotivation bis hin zum wirtschaftlichen Erfolg. Doch nur knapp ein Dritte der Praxisinhaber hat bislang eine Organisationsanalyse durchgeführt. An dieser Stelle können Pharma-Referenten, die mittels Praxisberatungen einen Conjoined Value zu ihren Angeboten schaffen […]
ÄG Nord Vorstandssprecher Dr. Klaus Bittmann berichtet heute u. a. von seiner Arbeit mit dem Förderkreis Qualitätssicherung, der vor über 20 Jahren als gemeinsame Aktivität der ärztlichen Selbstverwaltung und der Pharmaindustrie gegründet wurde: “Wir haben diesen Förderkreis gegründet, um Bestechungen und Bestechlichkeiten entgegen zu wirken. Wir haben einen gemeinsamen Kodex, die Pharmaindustrie hat einen Kodex, […]
Unternehmerisches Handeln wird (noch) wichtiger
Immer mehr niedergelassene Ärzte werden sich bewusst, dass sie auch als Unternehmer agieren müssen, denn nur wirtschaftlicher Erfolg ermöglicht eine umfassende Patientenbetreuung und “gute” Medizin. Kern des unternehmerischen Handelns ist ein Best Practice-optimiertes Praxismanagement. In Arztpraxen werden aktuell durchschnittlich jedoch nur 53% der für ein reibungslos funktionierendes Praxismanagement notwendigen Regelungen […]
Stiefkind „Kontaktqualität“ Die Frage, wie der Erfolg der Vertriebstätigkeit weiterentwickelt werden kann, wird in pharmazeutischer Firmen mit dem Hinweis auf Kontaktintensität und kreatives Marketing beantwortet. Ein wesentlicher Aspekt bleibt in diesem Zusammenhang jedoch außer Acht: Dreh- und Angelpunkt der Wirksamkeit aller Ansätze ist die Qualität der Kundenkontakte. Die intensivste Besuchsfrequenz und die ausgefeiltesten Marketing-Instrumente greifen […]
Hoher Handlungsbedarf In Arztpraxen werden durchschnittlich nur 53% der für ein reibungslos funktionierendes Praxismanagement notwendigen Regelungen und Instrumente eingesetzt. Die hieraus resultierende Patientenzufriedenheit erfüllt deswegen lediglich 61% der Anforderungen und Wünsche. Diese negative Relation führt zu den Problemen, die Praxisteams täglich belasten. Zudem müssen Ärzte immer mehr als Unternehmer agieren, denn nur wirtschaftlicher Erfolg ermöglicht […]
Ein eindeutiges Resultat
Pharma-Referenten, die die von ihnen betreuten Ärzte im Hinblick auf deren Praxismanagement professionell beraten, erzielen im Durchschnitt ein quantitatives Ergebnis, das 24,2% höher ist als das ihrer vergleichbaren Kollegen. Zu diesem Ergebnis kam eine Langzeitbeobachtung im Rahmen des Projektes „Pharma Sales talk Insights“. Worauf es ankommt Kriterien einer professionellen Beratung sind hierbei: […]
Nur die Kundenzufriedenheit zählt
Pharma-Referenten sehen sich in steigendem Maß der Gefahr ausgesetzt, mit ihren persönlichen Kontakten durch das Internet ersetzt zu werden. Vorteile wie die Verfügbarkeit zu Wunschzeiten oder erweiterte interaktive Möglichkeiten sowie ein sich veränderndes Informationsverhalten vieler Ärzte beschleunigen diesen Trend. Wer dem entgegenwirken will, muss eines erreichen: eine möglichst ausgeprägte Arztzufriedenheit mit […]
Ein Ergebnisvergleich mit Folgen Im Rahmen des Projektes „Pharma Sales Talk Insights“ wird seit mehreren Jahren kontinuierlich die Betreuungsqualität des pharmazeutischen Außendienstes bestimmt. Ein Baustein bei der Ermittlung des zugehörigen Customer Care Quality Scores (CQS), dem Verhältnis aus der mit den Außendienstbesuchen erzielten Arzt-Zufriedenheit in Relation zu den Anforderungen, ist die Analyse der Mediziner-Einstellung zu […]