Tag: Pharma

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Marketing und Vertrieb im Pharma-Bereich: Der Added Value-Irrtum und seine Folgen

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Added Value ist der gegenwärtige Angebots-Standard Bereits die Strategie des Marketingleiters setzte darauf: über ein Added-Value-Konzept sollte die Produktprofilierung nachhaltig unterstützt werden. Der Ansatz, zusätzliche Leistungen wie Veranstaltungen, Broschüren, Therapiepläne und Checklisten anzubieten, wurde dann über die verschiedenen Funktionsstufen des Unternehmens bis hin zum Vertrieb kommuniziert. „Und dann habe ich noch diese Broschüre und zusätzlich […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Sales Support TestCenter: Sideline-Consulting im Pharma-Vertrieb

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Vom Präparate-Gespräch zum B2B-Kontakt
 Aus der Erkenntnis heraus, dass eine bestmögliche Patientenversorgung bei gleichzeitigem Erreichen der Praxisziele nur auf der Grundlage eines optimierten Praxismanagements möglich ist, beschäftigen sich immer mehr Ärzte aktiv auch mit der unternehmerischen Komponente ihrer Tätigkeit. 
Für die Pharma-Industrie bietet sich hiermit ein strategischer Ansatzpunkt für Unterstützungsmaßnahmen, zumal ihr von Seiten der […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Action vs. Listening: Ein Key Failure in der Betreuungsqualität von Pharma-Referenten

IFABS

Eine alltägliche Situation Kaum hat der Inhaber einer dermatologisch ausgerichteten Praxis angesetzt, seine Frage zu den Ausführungen des Pharma-Referenten zu stellen, unterbricht dieser ihn: „Ich weiss, diese Frage wird häufig gestellt…“ Ein häufig beobachtbares Phänomen In knapp der Hälfte aller Arztzufriedenheits-Assessments von Pharma-Referenten, einem System, mit dessen Hilfe Außendienstmitarbeiter ihre erreichte Betreuungsqualität messen können, wird diese […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Pharma-Marketing: Vom Newsletter zum Useletter

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Direktwerbung hat im Marketing-Mix einen hohen Stellenwert Mailings, Kundenzeitschriften und Newsletter sind nach wie vor intensiv eingesetzte Marketinginstrumente der Pharma-Industrie. Doch trotz der Kanal-Präsenz verlieren die Inhalte dieser Kommunikationsmedien für Ärzte immer mehr an Bedeutung. Hierfür ist zum einen die digitale Echtzeit-Verfügbarkeit von Informationen verantwortlich, die dazu führt, dass viele „News“ zum Zeitpunkt der Bereitstellung […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Aktualität, der dehnbare Begriff: News-Rubriken auf Pharma-Internetseiten

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Die Anforderung Das Internet hat mit seiner Schnelligkeit, in der Daten und Fakten in „Echtzeit“ bereitgestellt werden, das Informationsverhalten und die Ansprüche an die Aktualität von Inhalten nachhaltig verändert. Wenn heute z. B. auf Websites von „Aktuellem“ oder „News“ gesprochen wird, richtet sich die Erwartungshaltung der Nutzer darauf, dass die hier subsumierten Ausführungen zeitlich möglichst […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Das Distant Closeness-Phänomen im Pharma-Vertrieb

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Spurensuche in Interviews Ein Baustein des Projektes „Pharma Sales Talk Insights“ sind Tiefeninterviews mit Außendienstmitarbeitern zum gegenwärtigen Bedingungsrahmen ihrer Arbeit und zu ihren Einschätzungen über die zukünftige Entwicklung ihres Tätigkeitsfeldes. Hierbei konnte durch Vergleiche mit Gesprächen, die vor zwei Jahren geführt wurden, festgestellt werden, dass die Auftrittshäufigkeit des Distant Closeness-Phänomens deutlich zugenommen hat. Es charakterisiert […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Der Kunden-Impact als Entwicklungsmaßstab für den Pharma-Vertrieb

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Indirekte Beurteilung der Betreuungsqualität
 Für die Beurteilung und Entwicklung der Fähigkeiten von Außendienstmitarbeitern existiert eine Vielzahl quantitativer und qualitativer Maßstäbe, die bei den Zielpersonen umgesetzte Betreuungsqualität zählt jedoch nicht hierzu. Sie wird indirekt aus den Absatz- und Umsatzergebnissen abgeleitet: wer gute (schlechte) Resultate erzielt, realisiert eine hohe (niedrige) Betreuungsqualität. Dieser Rückschluss ist als grobe Näherung […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Der Pharma-Irrtum: Auch Medizinische Fachangestellte sind eine wichtige Zielgruppe

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Kaum Betreuungskonzepte für MFA „Der Arzt ist unser Ansprechpartner!“ Pharma-Marketing und -Vertrieb richten ihre Aktivitäten weitgehend auf Praxisinhaber aus, kaum auf das Personal. Medizinische Fachangestellte erhalten in ihrer Gatekeeper-Funktion ab und an ein Dankeschön, Betreuungskonzepte existieren jedoch nur wenige. „Zu aufwändig“!“, lautet meist die lapidare Begründung. Der Einfluss von Praxismitarbeiterinnen wird unterschätzt
 Dabei wird vernachlässigt, […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Die Betreuungsqualität von Pharma-Referenten aus der Sicht niedergelassener Ärzte und die Implikationen für den Pharma-Vertrieb

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Dieses Buch der Serie „Fünf-Minuten-Facts&Figures“ gibt einen Überblick, wie niedergelassene Ärzte die Besuche von Pharma-Referenten beurteilen und welche Implikationen sich hieraus für den Pharma-Vertrieb generell ergeben. Die Betreuungsqualität von Pharma-Referenten aus der Sicht niedergelassener Ärzte und die Implikationen für den Pharma-Vertrieb – Fünf-Minuten-Facts&Figures aus der Gesundheitswirtschaft