Häufigkeit, Zeitpunkt und Inhalte
Wenn über das Thema „E-Mail-Austausch in Unternehmen“ gesprochen oder geschrieben wird, stehen primär die zunehmende Anzahl und die Sende- bzw. Empfangszeiten (in der Freizeit, im Urlaub etc.) im Vordergrund. Doch ebenso muss auch die inhaltliche Komponente berücksichtigt werden. Im Rahmen des Sales Support Quality Rating-Projektes wurde auch dieser Aspekt näher untersucht. […]
„Ich kenne meine Ärzte bestens!“
Wahrscheinlich ist keine Aussage von Pharma-Außendienstmitarbeitern häufiger zu hören als diese. Und für eine ganze Reihe der Referenten trifft sie auch zu. Dennoch liegt der CQS-Wert für den Pharma-Vertrieb (Customer Care Quality Score, das Verhältnis von erzielter Betreuungsqualität in Relation zu den Anforderungen, 100% = Optimum) bei einem repräsentativen Durchschnittswert […]
Das Pharmaunternehmen Gilead Sciences hat für sein Kombinationspräparat Harvoni die offizielle Zulassung für den Verkauf in den USA erhalten.
Einschätzungen und Vergangenheitsdaten als Strategie-Basis Eine der zentralen Aufgaben von Area Managern ist die Entwicklung der Personal- und Vermarktungs-Strategie für ihren Verantwortungsbereich. Die hierfür notwendige Entscheidungsbasis bilden im allgemeinen die quantitativen Erfolgsparameter ihrer Mitarbeiter sowie ihre persönlichen Einschätzung der Fähigkeiten ihres Personal, d. h. Vergangenheitsdaten und subjektive Meinungen. Objektivierung und Perspektivierung durch Ermittlung der Betreuungsqualität
[…]
Der Zufriedenheits-Irrtum “Customer Satisfaction und Customer Experience, da besteht doch gar kein Unterschied!“: auch in der Pharma-Branche findet sich diese Fehlmeinung und Wissenslücke. Der in der Grafik aufgeführte Vergleich aus einem Vertriebsforschungs-Projekt zeigt die Tragweite, die dieser Irrtum haben kann. Ein Beispiel aus dem Außendienst-Alltag Ein Pharma-Referent betreut zwei A-Ärzte, I und II. I, ein […]
Als Pharmunternehmen neue Geschäftsfelder eröffnen, näher an die Patienten heranrücken, deren Bedürfnisse besser verstehen und maßgeschneiderte Lösungskonzepte zur Krankheitsbewältigung anbieten zu können statt “nur” auf Arzneimittel zu setzen: Das klingt spannend! Tatsächlich bieten bereits vier von fünf Pharmaunternehmen Gesundheits-Apps an für ihre Kundenzielgruppen (Mediziner, Pflegekräfte), für Patienten oder für gesundheitsinteressierte Verbraucher. Pharmaunternehmen, die noch nicht […]
In den Pharma-Firmen laufen derzeit die Planungsaktivitäten für das Jahr 2015 auf Hochtouren. Im Mittelpunkt stehen dabei für den Vertrieb vor allem Absatz, Umsatz, Kosten und Marktanteile. Kaum Berücksichtigung findet jedoch der Zielparameter „Betreuungsqualität“. Das CQS-Ziel Aber erst diese Größe sichert die Nachhaltigkeit der Zielerreichung, die über den üblichen einjährigen Planungshorizont hinausgeht. Der Betreuungsqualität des […]
Praxismanagement-Beratungen erfreuen sich unter Pharma-Referenten einer zunehmender Beliebtheit, besonders in Form strukturierter, Fragebogen-gestützter Systeme, die eine umfassende Analyse ermöglichen, den Arbeitsaufwand der Mitarbeiter jedoch minimieren. Das B2B-Tool „Praxismanagement-Tool“ unterstützt die Produktinformation Verfolgt man im Rahmen gemeinsamer Besuche die Interaktionen zwischen Praxisinhabern und Vertriebsmitarbeitern, wird plastisch deutlich, welchen Qualitätszuwachs die B2B-Unterstützung mit sich bringt. Und auch […]
In mehreren Gesprächsrunden mit Pharma-Referenten wurden die Zukunftsperspektiven dieser Berufsgruppe detaillierter untersucht. Kein Glaube an Veränderungen der Arbeit
Grundsätzlich herrschte bei den Befragten die Meinung vor, dass sich ihre Arbeit in den nächsten Jahren kaum verändern wird, abgesehen von graduellen Veränderungen, die z. B. durch gesetzliche Regelungen bedingt sein könnten. Diese Perspektive wird aus der […]
Hohe Daten-Attraktivität Mit Hilfe von Wearable Devices kann eine Vielzahl von Informationen ermittelt werden, die nicht nur für die Anwender selbst interessant sind. Eine Exploration bei 112 Geräte-Nutzen ging der Frage nach, ob diese bereit wären (Ja-Nein-Kategorisierung), ihre Daten über die persönliche Auswertung hinaus folgenden potentiellen „Zusatz-Nutzern“ zu übermitteln: – Krankenkassen im Rahmen von Präventionsprogrammen, […]