“Unser Außendienst braucht keine Vision, die sollen ihren Job machen!”, sagte mir vor einigen Tagen ein Vertriebsleiter am Rand einer Veranstaltung. Doch die Frage nach dem “Warum?” der Außendienstarbeit wird immer wichtiger, nicht nur für Pharma-Referenten. Spaß an der Arbeit, Arbeitsplatzsicherung oder Einkommen sind nach wie vor handlungsinduzierende Motive, aber sie reichen für eine Performance […]
Einfache Bestimmung des strategischen Kundenwertes „Welche Kunden soll ich mit welcher Priorität und Intensität betreuen?“ Neben einer möglichst hohen Betreuungsqualität kommt es für den Erfolg von Pharma-Außendienstmitarbeitern auch darauf an, ihre Ressourcen Kundenwert-adäquat einzusetzen. Das übliche Verfahren besteht darin, aus den zur Verfügung stehenden Vertriebsdaten der Vergangenheit und Gegenwart Kundenklassifikationen zu erstellen. Doch wie zutreffend […]
A-Kunden im Pharma-Vertrieb: Strategische Partner oder Risiko-Kandidaten? “Welche Kunden soll ich mit welcher Priorität und Intensität betreuen?” Neben einer möglichst hohen Betreuungsqualität kommt es für den Erfolg von Pharma-Außendienstmitarbeitern auch darauf an, ihre Ressourcen Kundenwert-adäquat einzusetzen. Das übliche Verfahren besteht darin, aus den zur Verfügung stehenden Vertriebsdaten der Vergangenheit und Gegenwart Kundenklassifikationen zu erstellen. Doch […]
Licht und Schatten Pharma-Referent Karl J. ist sauer: die Ergebnisse einer Regionalen Kundenzufriedenheitsanalyse, bei der seine persönliche Betreuungsqualität von seinen Ärzten bewertet wurde, sind sehr gut. Ein zentraler Kritikpunkt, der von mehr als der Hälfte seiner Kunden angeführt wurde, sind jedoch die als unpassend (” belehrend”, “überheblich”, “zu wissenschaftlich”) empfundenen Informationskontakte mit der Medizinisch-Wissenschaftlichen Abteilung […]
Ambitioniert und doch stagnierend Pharma-Referentin Verona M. rangiert im Hinblick auf ihren Arbeitserfolg im oberen Mittelfeld ihrer Kollegen. Sie ist ambitioniert und möchte gerne mehr erreichen, doch das funktioniert leider nicht so, wie es sich die Außendienstmitarbeiterin wünscht. Alle von ihr selbst initiierten Anstrengungen und auch die Hilfestellung ihres Area Managers konnten diese Situation nicht […]
Eine zentrale Erkenntnis der Explorationen zum Einsatz von Medical Practice Reinforcement Tools durch Außendienstmitarbeiter ist, dass sich mit ihrer Hilfe die Anwendungsbarrieren für die Vermarktung pharmazeutischer Produkte verschieben lassen, zum Nutzen der Ärzte und des Vertriebs. Der klassische Vermarktungsansatz Die bisherigen Vermarktungskonzepte vieler Firmen basieren auf einem dreistufigen Vorgehen: sie informieren die relevanten Zielpersonen zunächst […]
Healthcare Statistics ToGo Eine weitere Themenauswertung des “Sales Talk Insights”-Projektes zum Arbeitsverhalten des Vertriebs erbrachte, dass knapp 83% der Pharma-Referenten in ihren Warte-und Leerzeiten private Mails und SMS senden bzw. beantworten. 37,8% knüpfen und pflegen in dieser Zeit ihre Kontakte in Sozialen Netzwerken. Eine aktive Vorbereitung auf den jeweiligen Folgekontakt (Abruf CRM-Daten, Rekapitulation der Inhalte […]
Spotanalyse zum Thema „CRM“ Eine Themenauswertung im Rahmen des Projektes “Sales Talk Insights” zeigt, dass 63,2% der Pharma-Referenten parallel zu ihrem CRM-System eigene Kunden- und Aktionsdokumentationen verwenden. Die Gründe Vielen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern sind die Masken der Programme zu komplex und zu unübersichtlich, die Bedienung zu umständlich. Manche möchten sich auch nicht umgewöhnen, da ihnen […]
CRM-Systeme für die Echtzeit-Kundenbetreuung Die modernen CRM-Systeme bieten – nicht nur – pharmazeutischen Unternehmen vielfältige Möglichkeiten, Kundenprofile im Hinblick auf Bestands- und Aktionsdaten umfassend zu erstellen, abzubilden und auszuwerten. In Kombination mit der Nutzung mobiler Eingabegeräte wird es möglich, eine umfassende Echtzeit-Kundenbetreuung zu realisieren. Teilweise unzureichender Pflegezustand Doch diese Profile sind nur so gut wie […]
Vertriebsorganisationen stehen weit oben auf den Prüflisten Die Gründe für Reorganisation-Maßnahmen sind sehr unterschiedlich, der Anlass spielt aber für Pharma-Außendienstorganisationen keine Rolle, denn sie stehen immer im oberen Teil der Prüflisten. Werden Umstrukturierungen konkret, nutzen die Vertriebs-Verantwortlichen meist Zahlen der Gegenwart und Vergangenheit, unterstützt durch Marktforschungs-Ergebnisse zur Notwendigkeit der Außendienst-Unterstützung, um ihre Position zu sichern. […]