Ein Beispiel aus der Praxis “Dr. K. ist meiner Meinung sehr angetan von unserem neuen Präparat!”, teilt Pharma-Referentin B. ihrem Area-Manager auf seine Nachfrage zu einem ausführlichen Gespräch mit dem Mediziner mit. K. ist ein wichtiger Meinungsbildner in der Region und seine Empfehlung könnte den Einsatz des Präparates spürbar unterstützen. Fehleinschätzungen Doch Frau B. irrt […]
Gesprächs-Start mit Vergangenheitsbezug “Herr Doktor P., wir hatten ja das letzte Mal über die äußerst patientenfreundliche Darreichungsform unseres neuen Präparates X gesprochen. Heute möchte ich Ihnen zeigen, warum gerade ältere Patienten von einer X-Therapie profitieren!” Diese Art der Gesprächseinleitung zählt zum Standard-Repertoire von Pharma-Referenten: über einen Vergangenheits-Anker wird der argumentative Bogen in die Gegenwart geschlagen. […]
Wir brauchen kein Grundlagentraining mehr! Selbstsicherheit ist für die Tätigkeit im Außendienst eine wichtige Eigenschaft. Sie ist jedoch schädlich, wenn sie auf Selbsttäuschung beruht. Wie oft ist beispielsweise von Außen- und Bezirksleitern zu hören, dass ihre Mitarbeiter kein Verkaufs-Basistraining mehr benötigen. Ein Blick hinter die Kulissen, z. B. in Form Regionaler Kundenzufriedenheitsanalysen, zeigt dann, dass […]
Arztpraxen öffnen sich Die zunehmende Öffnung niedergelassener Ärzte gegenüber dem Einsatz von Marketing-Instrumenten bietet Pharma-Referenten die Option, eine Vielzahl ergänzender Informationen über die von ihnen betreuten Ärzte und ihre Arbeit zu erhalten, um ihre Angebote noch individueller auf ihre Ansprechpartner abzustimmen. Geringe Informations-Nutzung des Außendienstes Doch die wenigsten Mitarbeiter nutzen diese Gelegenheit und die Option, […]
Da stimmt doch was nicht! Wenn Pharma-Referenten zum ersten Mal Praxisanalysen durchführen, entsteht für jeden zweiten ein Problem: die Ergebnisse weichen deutlich von ihren persönlichen Einschätzungen der Praxisbetriebe ab. Ihre Eindrücke sind deutlich positiver (“…die Abläufe wirken doch ganz harmonisch, die Helferinnen sind zufrieden und die Patienten auch, da kann etwas mit den Zahlen nicht […]
Die Erstellung professioneller Präsentationen ist kein Problem… Die graphische Darstellung von Geschäftsdaten ist ein Standard des Unternehmensalltags. Die verfügbare Software bietet hierfür eine inzwischen fast unüberschaubare Fülle an Aufbereitungsoptionen, die gerade im Hinblick auf Präsentationen auch gerne und intensiv genutzt werden. …aber die verständliche Vermittlung von Inhalten! Ein Anlass sind Außendiensttagungen, bei denen das Management […]
Ein ungewöhnliches Konzept Wie würde es ankommen, wenn der Hersteller von Mobil-Telefonen die potentiellen Nachfrager dieser Geräte schult, wie sie am besten mit den Handy-Verkäufern in Elektronik-Fachmärkten verhandeln, um für sich persönlich bei Kauf eines solchen Gerätes den größten Nutzen zu erzielen? Eine abwegige Idee? Ähnliches wird gerade im Gesundheitswesen realisiert: Pharma-Unternehmen bieten Patienten Unterstützung […]
Steigerbarer CQS Wer als Pharma-Referent seine Betreuungsqualität nachhaltig verbessern will, greift mit dem Einsatz von Medical Practice Reinforcement Tools, die die unternehmerische ärztliche Tätigkeit unterstützen, auf einen nutzenorientierten Ansatz zurück. Liegt der Branchen-CQS-Wert (Customer Care Quality Score, das Verhältnis der durch die Arztbetreuung erzielten Zufriedenheit in Relation zu den Anforderungen) bei 56%, verzeichnen Pharma-Außendienstmitarbeiter, die […]
Euphorie… Marketing und Vertrieb sind sich einig: “Die Veranstaltung war ein voller Erfolg, Inhalte, Form und Referenten, alles stimmte!” Ihre positive Bewertung brachten Außendienst-Mitarbeiter und Produktmanager mit einer Einschätzung des Event Quality Scores von 86,7% auf den Punkt (EQS: Teilnehmerzufriedenheit in Relation zu deren Anforderungen). Einen Verbesserungs- oder Veränderungsbedarf sah niemand. …und Realismus Den eingeladenen […]
Patienten wollen intensiver über Medikamente aufgeklärt werden Ärzte berichten immer häufiger darüber, dass die Anforderungen der Patienten an die Informationen über verordnete Medikamente steigen. Inzwischen kann hierbei auch nicht mehr nur von einem Trend gesprochen werden, sondern es handelt es sich um eine manifestierte Entwicklung, die auch für pharmazeutische Anbieter relevant ist. Hersteller müssen die […]