Tag: Pharma

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Selbsttäuschung: Die Kundennähe von Pharma-Marketing und -Vertrieb

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Beruhigungsmittel “Kundennähe” “Unsere Mitarbeiter sind nah am Kunden und seinen Bedürfnissen!” Kaum eine Management-Präsentation im Pharma-Bereich, in der es um die Marktaktivitäten von Unternehmen geht, kommt ohne ein solches Statement aus. Untermauert mit Belegen wie Arztaussagen, Anforderungs- / Rücklaufquoten oder Teilnehmerzahlen bei Veranstaltungen überzeugt der Begriff “Kundennähe” die Zuhörer in den meisten Fällen und vermittelt […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Der janusköpfige Herr Burkhardt: Kommunikationsqualität und Marktenergie-Freisetzung in Pharma-Unternehmen

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Arzt-Kommunikation: Top Die Kommunikation von Herrn Burkhardt (*) mit den von ihm betreuten Ärzten ist vorbildlich: freundlich, verbindlich und offen. Das wurde ihm auch in mehreren Kundnzufriedenheits-Befragungen bereits bescheinigt. Kollegen-Kommunikation: Flop Seine Kollegen im Unternehmen, speziell im Marketing-Bereich, haben jedoch seit Jahren eine ganz andere Erfahrung: sein Kommunikationsverhalten wird als unfreundlich, schuldzuweisend und unsachlich empfunden. […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Zusammenarbeit im Pharma-Management: Survival statt Success

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Ego-Entscheidungen Eine Blitzumfrage bei Marketing- und Produktmanagern der pharmazeutischen Industrie zu ihrem Entscheidungsverhalten ergab, dass ein zentrales Kriterium für sie hierbei ist, wie sich die Entscheidungsalternativen auf die persönliche unternehmens- bzw. abteilungsinterne Position auswirken. Fusions-Nebenwirkung Ähnliche Situationen finden sich auch in anderen Branchen, im Vergleich jedoch weniger ausgeprägt. Ein Grund für diese “Entscheidungs-Ausrichtung” ist vor […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

3 Jahre Pharma Sales Talk Insights: Großbaustelle Vertriebs-Kunden-Beziehung

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Erfolgreiche Außendiensttätigkeit? “Der Außendienst ist nach wie vor die Informationsquelle Nr. 1 für niedergelassene Ärzte!” “Mediziner sind mit dem Außendienst sehr zufrieden!” In regelmäßigen Abständen werden Untersuchungen zu Rolle und Akzeptanz von Pharma-Referenten durchgeführt, ergänzt um Wettbewerbe, in denen die Firmen mit den aus Arztsicht besten Vertriebsorganisationen gewählt werden. Die Datenermittlung erfolgt in der Regel […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Pharma-Industrie und Medizintechnik: Peer Reviews für den Vertrieb

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Indirekte Bewertung der Betreuungsqualität Wenn es um die individuelle Beurteilung und Entwicklung der Arbeitsqualität und der Erfolgspotententiale von Außendienstmitarbeitern geht, erfolgt die Bestimmung meist indirekt: als Rückschluss aus dem quantitativen Ergebnis und über die Beurteilung des Vorgesetzten. Etabliertes als Lösungsweg Doch es existiert auch der direkte Weg über Peer- bzw. Peer-Group-Reviews. Das Peer-Review-Verfahren ist ein […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Pharma- und Medizintechnik-Industrie: Bei Innen-/ Außendienst-Mismatches ist nicht immer der Vertrieb verantwortlich

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Automatisierte Schuldzuweisungen “Herr X. ist nicht engagiert bei der Sache!” Kommt es bei Projektumsetzungen in Kooperation mit dem Außendienst zu Problemen, wird schnell und fast schon automatisch der Verantwortung beim Vertrieb gesucht. Realitätsferner Input Untersucht man die Inhalte von Aktions-Briefings für den Außendienst und stellt sie den tatsächlichen operationalen Anforderungen und Möglichkeiten gegenüber, ist festzustellen, […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

In Pharma- und Medizintechnik-Unternehmen wird zu wenig nachgedacht

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“Ich denke pausenlos an meine Projekte und Aktivitäten!” Die Vielfalt und Vielzahl der Aufgaben im Management erfordern – wie es die o. a. Aussage eines Marketingleiters beschreibt – kontinuierliche geistige Aktivität. Das Problem dabei: es wird an Dinge gedacht, nicht über Ideen und Möglichkeiten nachgedacht. Der Begriff “Nachdenken” bezieht sich nicht auf die operative Steuerung, […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Wenn Chefs Plagiatoren sind

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Unter den Rückmeldungen von Pharma-Referenten im Rahmen des Projektes „Wie gut ist mein Regionalleiter?“ finden sich auch Hinweise auf ein Verhalten, das nicht allein Außendienst-typisch ist: Vorgesetzte deklarieren Ideen ihrer Mitarbeiter als eigene Gedanken. Die Ideen-Geber werden darüber gar nicht informiert oder im Glauben gelassen, die Vorschläge würden unter ihrer Autorschaft an die entsprechende(n) Stelle(n) […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Pharma-Referenten als Praxisberater: Die Themen-Hitliste

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Wenn Pharma-Außendienstmitarbeiter ihre Arztbetreuung durch Praxisberatungen ergänzen, setzen sie meist auf ein einzelnes Beratungs-Instrument. Das zeigt eine Auswertung der Nutzungszahlen des institutseigenen Beratungssystems “Medical Practice Reinforcement-Tools”. Nur selten verwenden die Industrie-Berater mehrere Instrumente parallel. Thematisch stellt sich die Verteilung der Anwendungshäufigkeit wie folgt dar: Platz 1: An erster Stelle der vertriebsseitig eingesetzten, strukturierten Beratungsinstrumente steht […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Pharma-CRM im Abgleich mit der Kundenrealität: Offenlegung der Mismatches

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Individualisierte Kundenbetreuung verändert Zielgruppen Pharma-Referenten, die ihre Betreuungsqualität mit Hilfe Regionaler Kundenzufriedenheitsanalysen untersuchen oder niedergelassene Ärzte mit Medical Practice Reinforcement Tools im Hinblick auf die unternehmerische Komponente der Praxisführung unterstützen, verändern auf der Grundlage der hierbei ermittelten Informationen zwischen 20% und 40% ihrer Zielgruppen. Beseitigung der Mismatches Der Blick über den CRM-Tellerrand, den derartige Instrumente […]