Tag: Pharma

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Pharma-Kundenforschung: Wenn mit Kanonen auf Spatzen geschossen wird

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Bestimmung der Arztzufriedenheit mit Stichproben-Verfahren Die Zufriedenheit niedergelassener Ärzte mit der Betreuung durch Pharma-Referenten ist Anlaß für eine Vielzahl von Marktforschungs-Untersuchungen. Diese werden i. d. R. in Form von Stichproben durchgeführt, deren Ergebnisse in generelle Strategien zur Optimierung der Vertriebsarbeit einfließen. Pharma-Strategien werden kundenbezogener Gleichzeitig entwickeln immer mehr Pharma-Anbieter Konzepte, die den einzelnen Kunden und […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Sales Quality Assessment: Dem Außendienst-Erfolg auf der Spur

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Die Basics des Erfolgs Pharmazeutische Anbieter mit Außendienst-Linien können nur dann eine maximale Marktenergie entwickeln, wenn die Betreuungsqualität des Vertriebs sowie die unternehmensinterne marktgerichtete Kooperation der Bereiche und Abteilungen optimiert sind. Customer Care Quality Score Die Betreuungsqualität, mit deren Monitoring sich das Vertriebsforschungs-Projekt “Der Außendienst-Kompass: Sales Talk Insights” beschäftigt, liegt derzeit für ambulant tätige Außendienste […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Adhärenz-Förderung: Das strategische Win-Win-Aktionsfeld für Ärzte und pharmazeutische Industrie

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Geringe Medikamenten-Einnahmetreue Beiträge in der Fachpresse weisen immer wieder darauf hin, dass es um die medikamentöse Therapietreue der Patienten schlecht bestellt ist. Diese “Untreue” ist dabei nicht immer mit einer grundlegenden Einnahme-Verweigerung gleichzusetzen, auch selbstverordnete Therapie-Pausen nach Befindlichkeit oder frühzeitiges Absetzen fallen in diesen Rahmen. Die Pharma-Industrie kann helfen Neben allen in diesem Zusammenhang diskutierten […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Mono-Fokussierung im Pharma-Außendienst: Kompetent an der Realität vorbei

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Bröckelnder Erfolg Peter S. betreut seit mehr als fünf Jahren seinen Bezirk im Zentrum einer westdeutschen Großstadt. Die ersten Jahre waren für ihn äußerst erfolgreich, doch seit gut anderthalb Jahren sind seine Zahlen rückläufig. Sein Vorgesetzter bescheinigt ihm ein hervorragendes Indikations- und Produktwissen, ein Grund, warum er anlässlich von Gruppen- und Außendiensttagungen häufig als Trainer […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Pharma-Außendienst: Frequenzen mit Konsequenzen

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Die Gretchen-Frage Ein grundlegender Gestaltungsparameter der Vertriebs-Strategie pharmazeutischer Unternehmen ist die Besuchshäufigkeit. Favorisiert wird hierbei – besonders in wettbewerbsintensiven Indikationsfeldern – die hochfrequente Betreuung. Besuchsfrequenz und Betreuungsqualität Aber wie steht es um die von den besuchten Ärzten empfundene Betreuungsqualität? Eine themenbezogene Auswertung Regionaler Kundenzufriedenheitsanalysen (RKA) gibt einen Einblick und ein eindeutiges Resultat: entspricht der Customer […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Zu viel des Guten kann zu wenig sein: Pharma-Außendienstmitarbeiter im Arzt-Assessment

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An der Erfolgs-Grenze “Warum ist sie / er nicht erfolgreicher?” fragen sich Regional- und Außendienstleiter immer wieder, wenn es um die Beurteilung der Leistungen von Pharma-Referentinnen und -Referenten aus dem unteren Bereich der Zielerreichungs-Hierarchie geht. Aber auch mancher Mitarbeiter aus dem Mittelfeld stellt sich diese Frage selbstkritisch, weil ihm seine Zahlen zeigen, dass für ihn […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Exploration zum Pharma-Außendienst: Vom Borderliner zum Best Practice-Candidate durch Organisationsberatung

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B2B-Support als Differenzierungsansatz Auf der Suche nach Angebotslücken, durch deren Erschließung Pharma-Unternehmen eine nachhaltige Positionierung und Differenzierung im Wettbewerb erreichen können und die der Substitution der Außendienst-Information durch andere Medien entgegenwirken, stehen Unterstützungsleistungen für die Praxisführung an erster Stelle. Erfolgreiche Angebote in diesem Leistungs-Segment müssen einen substantiellen Nutzen für die Zielgruppe bieten und gleichzeitig durch […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Pharma: Kommunikations-Flop Außendienst-Tagung

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Positive Rückmeldungen dominieren “Die Tagung war ein voller Erfolg!” “Von allen Seiten gab es nur positives Feedback!” “Ich glaube, wir können alle mit dem Ergebnis sehr zufrieden sein!” Derartige Bewertungen von Außendienst-Tagungen hört man häufig, wenn Marketing-Mitarbeiter die Stimmen ihrer Vertriebs-Kollegen zusammenfassend wiedergeben. Und in den meisten Fällen treffen die Urteile auch zu, wenn der […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Pharma-Marketing und -Vertrieb: Von Digital-Adepten und Outsidern

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Die Pharma-Zukunft ist digital Content, Social Media, Blog-Posts, Retweets, Multi-Channel: Marketingmitarbeiter sparen bei ihren Präsentationen vor dem Außendienst nicht mit Fachbegriffen und dem Hinweis darauf, dass die Zukunft digital sein wird, auch die des Pharma-Referenten. Der Vertrieb ist digital-distant Befragt man Vertriebs-Mitarbeiter nach Außendienst-Tagungen, zu welchen Inhalten sie weiterführende Informationen benötigen, so werden in der […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Trainingsmaßnahmen für den Pharma-Außendienst: An der Realität vorbei

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Zuordnung ohne Berücksichtigung individueller Erfordernisse “Herr P. könnte ‘mal wieder ein Gesprächstraining vertragen!” “Wir führen am besten für die ganze Region eine ergänzende Produktschulung durch!” “Für alle, die bislang weniger als die Hälfte ihres Ziels erreicht haben, ist ein erweitertes Verkaufstraining verbindlich!” Die Anlässe, Außendienstmitarbeiter zu schulen, sind häufig nicht individuell-bedarfsorientiert, sondern folgen fixen Terminierungen […]