Pharma-Referenten als Praxisberater: Die Angst vor der Übermittlung negativer Analyse-Ergebnisse

“Leider muss ich Ihnen sagen…” Pharma-Berater, die Ärzte zum Thema “Praxismanagement” beraten, scheuen sich häufig, ihren Beratungspartnern die von ihnen ermittelten Schwachstellen zu präsentieren. Ein Beispiel ist das in der Abbildung aufgeführte Resultat einer Patientenzufriedenheits-Befragung, die mit Hilfe des Außendienst-unterstützenden Beratungssystems “Benchmarking-Praxisanalyse” durchgeführt wurde. Die Werte zeigen die in einer Allgemeinarzt-Praxis erhobenen Patientenbeurteilungen in Relation […]

Pharma-Marketing und -Vertrieb: Business as usual ohne Kunden-Feedback

Feedback ist in vielen Branchen ein Standard War diese Information für Sie hilfreich? Hat unser Angebot Ihnen gefallen? In vielen Branchen zählt die Permanent Feedback-Methode, die kontinuierliche Rückkoppelung zwischen Anbietern und Nachfragern, inzwischen zum Standard. Dieses Vorgehen leistet einen substantiellen Beitrag, mit Hilfe von Kunden-Rückmeldungen Stärken, Schwächen, Bedrohungen und Chancen des eigenen Angebots zu ermitteln. […]

Was niedergelassene Ärzte von Pharma-Referenten erwarten

Nicht überragend: Ein CQS von 56% Unter dem Titel: “Außendienst-Kompass – Sales Talk Insights” bewerten niedergelassene Ärzte seit mehreren Jahren im Rahmen eines Monitoring-Projekts die Pharma-Berater, die sie besuchen, in Bezug auf die Betreuungsqualität in den Bereichen “Gesprächsführung”, “Kompetenz” und “Service”. Mit der gleichen Methodik arbeitet auch das Instrument “Regionale Kundenzufriedenheitsanalyse (RKA)“, das Pharma-Referenten selbst […]

Pharma-Vertrieb: Parting on bad terms und die Folgen für das Image

Ein normaler Vorgang mit Gefährdungspotential Die Fluktuation bei der Besetzung von Außendienstbezirken ist ein normaler Vorgang. Für pharmazeutische Anbieter und ihr Image kann dieser Prozess jedoch gravierende Folgen haben, wenn die Trennung disharmonisch erfolgt. Der Bumerang-Effekt guter Beziehungen Besonders Pharma-Referenten, die ihre Ärzte seit längerer Zeit betreuen, haben bei ihren Zielpersonen eine persönliche Bezeigung aufgebaut. […]

Upgrade durch Mehrwert: Leasing-Außendienste im Pharma-Markt

Die Argumente der Anbieter Bei der Schilderung der Einsatz-Vorteile externer Außendienststäbe (“Leasing-Außendienste”) durch die anbietenden Unternehmen dominieren im Vergleich zur firmeneigenen Lösungen vor allem Flexibilitäts- und Kostengesichtspunkte. Die Realität des Arztkontaktes Die mittels Regionaler Kundenzufriedenheitsanalysen ermittelte Vor-Ort-Realität zeigt, dass externe Mitarbeiter bei der Gesprächsführung teilweise deutlich besser als ihre firmengebundenen Kollegen abschneiden. Im Einzelnen resultiert […]

Außendienst-Mitarbeiter als Praxisberater: Mit System zu geringerem Zeitaufwand und höherer Ergebnisqualität

Wachstumsbereich “Pharma-Außendienstmitarbeiter als Praxisberater” Der Bedarf niedergelassener Ärzte an externer Unterstützung zur Optimierung ihrer Praxisführung steigt kontinuierlich an. Das hat auch der Pharma-Vertrieb erkannt: immer mehr Außendienst-Mitarbeiter unterstützen ihre Kunden mit entsprechenden Hilfen, um diese Service-Lücke zu schließen. Ihr umfassendes Know-how und ihre pragmatische Nähe zum Praxisgeschehen machen sie zu einem akzeptierten Partner für die […]

Pharma-Vertrieb: Ungeliebte Gesprächshilfen

Zwei Kennzahlen skizzieren die Situation: etwa 2/3 der niedergelassenen Ärzte geben an, dass sie die meisten Informationsunterlagen (“Folder”), die der pharmazeutische Außendienst ihnen präsentiert, für überflüssig halten. Gleichzeitig setzt weniger als die Hälfte der Pharma-Referenten die ihnen zur Verfügung stehenden Gesprächshilfen entweder gar nicht oder nur sporadisch ein. Mehrere Gründe bewegen sie dazu: Widerstand der […]

Buchbesprechung "La piqûre de trop?"

Um was geht es im Buch? Ist es ein gutes Buch?

Die Journalistin Catherine Riva und der Gynäkologe Jean-Pierre Spinosa haben 2010 das Buch „La piqûre de trop?“ (Eine Spritze zuviel?) [books.ch, amazon.de] veröffentlicht. Das Buch beschreibt die Hintergründe und die Zusammenhänge rund um die „Impfung gegen den Gebärmutterhalskrebs“. Das Buch ist nur auf französisch erhältlich (Deutsche Beschreibung).

Buchdeckel "La piqûre de trop"Buchdeckel „La piqûre de trop“

Harald zur Hausen entdeckte mit anderen, dass Humane Papillomviren (HPV, auch Humane Papillomviren) für den Gebärmutterhalskrebs mitverantwortlich sind. Bis dann war es unvorstellbar, dass Viren Krebs auslösen können. Harald zur Hausen bekam 2008 für seine Entdeckung den Nobelpreis für Medizin.

Immer wenn es um Viren geht, ist der Gedanken an eine schützende Impfung nicht weit. Beim Impfen wird der Körper „quasi vorbereitet und gewarnt“. Einige Impfungen gehören zu den wichtigsten Errungenschaften der westlichen Medizin und haben wesentlich zu unseren hohen Lebenserwartungen beigetragen.

Die Pharmaindustrie, namentlich MSD (Merck in den USA) und GlaxoSmithKline (GSK) haben die Impfungen Gardasil® und Cervarix® gegen die Papillomaviren entwickelt. Die Impfungen wurden 2006 zugelassen. Rasch darauf erfolgten Impfempfehlungen und Impfkampagnen für 13-jährige Mädchen. Die Impfprodukte Gardasil® und Cervarix® erreichten eine hohe Medienpräsenz.

Stellt Gebärmutterhalskrebs wirklich eine Bedrohung für die öffentliche Gesundheit in den Industriestaaten dar? Welche klinischen Daten liegen tatsächlich vor? Und vor allem: wie konnte sich dieser Impfstoff trotz Rekordpreis in geradezu blitzartig kurzer Zeit durchsetzen?

Die Entdeckung des Krebsmitverursachung durch Papillomaviren war einen Nobelpreis wert. Bei den Impfungen Gardasil® und Cervarix® hingegen liegt die Meisterleistung weniger in der Medizin als im Marketing. Bewundernswert was MSD und GlaxoSimthKline (GSK) zu leisten vermochten.

Der Gebärmutterhalskrebs ist nämlich, dank Abstrichen, in westlichen Ländern kein drängendes medizinisches Problem. Vor den Medikamenten war Gebärmutterhalskrebs in der Öffentlichkeit kaum bekannt.

Das Buch beschreibt, die Zusammenhänge und Hintergründe hinter dem Erfolg von Gardasil® und Cervarix®. Welche Akteure mit dabei sind. Öffentliche Aussagen von Ärzten, Journalisten und Gesundheitsbehörden werden mit den Aussagen der Studien und dem wissenschaftlichen Stand verglichen. Der Nähe von Professoren und Ärzten zur Pharmaindustrie wird nachgegangen.

Insbesondere wird auch die Medienberichterstattung in der Schweiz, Frankreich und Deutschland analysiert. Welcher Blickwinkel wurde eingenommen? Welche Zahlen wurden präsentiert? Was sind deren Quellen? Was waren die Themen in den Artikel?

Es wird gezeigt, wie sich Leute – Ärzte, Professoren und Journalisten – „vor den Karren spannen“ liessen. Welche Interessenkonflikte bestehen.

Das Buch arbeitet mit Fakten, nicht mit Emotionen. Das Buch ist gut dokumentiert. Es ist in einem sachlichen Stil geschrieben. Die Aussagen sind gut belegt. Das ist auch nötig, da die Industrie an diesem Buch nicht unbedingt gefallen finden wird. Einzelne können, auch wenn es völlig ungerechtfertigt ist, durch ein Team von Anwälten eingeschüchtert und jahrelang durch erzwungene Verteidigung lahmgelegt werden. Man denke beispielsweise an die Anti-Baby-Pille Jasmin® (Fall des 16-jährigen Mädchen Céline). Das Nachrichtenmagazin „10vor10“ wurde von Bayer verklagt, bis vor Bundesgericht. Und verlor (Tagesanzeiger 2011). Der staatliche Fernsehsender konnte sich eine Verteidigung leisten.

Das Kapitel „Épilogue“ sticht durch seinen anderen Stil hervor. Dieses kurze, 3½-seitige Kapitel fasst das Buch zusammen und kommentiert den Inhalt.

Il est donc impératif que les citoyens apprennent à se méfier des annonces de „catastrophe méconnues“ et à s’informer sans s’en remetter benoîtement aux „experts“. Mais surtout, il est urgent de thématiser la question des conflits d’intérêts, aussi bien dans les rangs des médecins et des scientifiques que dans l’administration et parmi les journalistes qui traitent les sujets de santé.
Es ist also zwingend, dass die Bürger lernen den Ankündigungen von „unbekannten Katastrophen“ zu misstrauen und sich zu informieren ohne sich einfach auf die „Experten“ zu verlassen. Aber vor allem ist es dringend die Fragen der Interessenkonflikte zu thematisieren, bei den Medizinern und den Wissenschaftlern, aber auch bei der Verwaltung und den Journalisten, die Gesundheitsthemen bearbeiten. [Eigene Übersetzung]

Nach dem Buch hat das Interesse der Autoren nicht einfach aufgehört. Neue Erkenntnisse werden auf der Facebookseite „La piqûre de trop?“ veröffentlicht.

Autoren

Catherine Riva ist eine freie Journalisten aus der Westschweiz. Sie wohnt in der Deutschschweiz. Dr. Jean-Pierre Spinosa ist Gynäkologe in Lausanne.

Obwohl das Buch vom Impfen handelt, gehören sie nicht in den Kreis der „Impfgegner“, jener Gruppe die prinzipiell gegen jegliche Impfungen sind.

Medien über das Buch

In den welschen Medien wurde bei der Veröffentlichung über das Buch berichtet, beispielsweise der Beitrag des welschen Fernsehens RTS, 2010 mit den Autoren.

Fazit

Das Buch „La piqûre de trop?“ ist ein sehr gut recherchiertes Buch. Das Buch behandelt die Mechanismen des Gesundheitswesens und der Pharmaindustrie in einer selten gesehenen Tiefe. Investigativer Journalismus par excellence.

Mit der vorgelegten guten Datenlage kann dieses Buch als Lehrstück dienen. Es ist ein sehr gut dokumentierter Fall mit allen Akteuren und deren Schritten. Die im Buch beschriebenen Mechanismen gelten wahrscheinlich auch für andere medizinische Produkte.

Das Buch zeigt, dass es nicht nur im englischen Sprachraum kompetente und kenntnisreiche Medizinjournalisten gibt, sondern auch in der Schweiz. Medizinjournalisten, die selber denken. Journalisten und Ärzte, die den Mut haben Missstände zu benennen.

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Orientierung und Positionierung Leitbilder wirken über alle Zielgruppen eines Unternehmens oder einer Institution. Sie definieren Werte, geben Orientierung und helfen bei Positionierung und Differenzierung . . . wenn sie bekannt sind. Geringer Bekanntheitsgrad Für den Pharma-Bereich – und die hier gemachten Erfahrungen sind auf andere Wirtschafts- und Öffentlichkeits-Segmente durchaus übertragbar – steht der Aufwand, der […]

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