Tag: Pharma

Dem Wechsel der Gebietsbesetzung wird in Pharma-Unternehmen eher wenig Aufmerksamkeit geschenkt: der bisherige Mitarbeiter geht, ein neuer kommt und orientiert sich an den existierenden Verhältnissen. Doch eine falsche Gebietsbesetzung kann äußerst destruktiv für die Kundenbeziehung sein. Im Rahmen des Außendienst-Kompass-Projektes “Sales talk Insights” wurden hundert Gebietswechsel verschiedener Pharma-Unternehmen analysiert. Hierzu erfolgte eine Bestimmung der Betreuungsqualität […]

Nur noch wenige Monate bleiben Pharma-Außendienstmitarbeitern, um ihre Jahresziele zu erreichen. So ist auch in diesem Jahr wieder von einer Zunahmen der Charity-Verkaufsaktivitäten auszugehen. Hierunter versteht man an die betreuten Ärzte gerichtete persönliche Hilfsappelle (“Sie müssen mir helfen, sonst verliere ich meinen Job!”, “Ich habe eine persönliche Bitte an Sie bezüglich meiner Arbeit…“ oder: „Ich […]

Ein Aspekt, der die Bewertung der Betreuungsqualität von Pharma-Referenten stark negativ beeinflusst, ist die aus Sicht der besuchten niedergelassenen Ärzte oft fehlende oder stark eingeschränkte Entscheidungs-Kompetenz vieler Mitarbeiter. Aber auch die Berater selbst sind hiervon genervt: “Für jede Kleinigkeit muss nachgefragt werden, oftmals schriftlich mit Antrag. Wie stehe ich denn vor meinen Kunden da?”. Die […]

Das zentrale Prinzip der Arbeit des Außendienstes ist die Übernahme von Ergebnis-Verantwortung. Hierauf werden die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in Zielvereinbarungen und Führungsgesprächen verpflichtet. Vollkommen unberücksichtigt bleibt jedoch die Image-Verantwortung, die sie durch ihr Auftreten für ihre Unternehmen haben. Pharma-Berater sind auch “Image-Botschafter”, Repräsentanten ihrer Arbeitgeber. Kein Marketing- oder Presse-Instrument prägt die Image-Wirkung so wie der […]

Gerhard Z. ist irritiert. War er doch bislang der Meinung, aus den Reaktionen der von ihm besuchten Ärzte Zustimmung zu seinen Gesprächen entnehmen zu können, gaben die Ergebnisse der in seinem Gebiet durchgeführten Regionalen Kundenzufriedenheitsanalyse Anlass, diese Einschätzung zu relativieren. Seine Ansprechpartner bemängelten vor allem seinen monologisierenden Gesprächsstil (vgl. Portfolio). Die Resultate der Projekte “Sales […]

Montag, 10:00 Uhr. Während der Durchführung eines Pre-Tests für Erweiterungs-Module des Projektes “Pharma-QuickCheck: Wie gut ist mein Pharma-Referent?” in einer Arztpraxis spielte sich folgende Szene ab: eine Pharma-Referentin kommt schwer bepackt in die Praxis und muss hier erfahren, dass der Arzt einen Notfall behandelt. “Das kann länger dauern.”, informiert sie die Medizinische Fachangestellte am Empfang. […]

Wer die Seite pfizermed.de besucht , findet im Auswahl-Menü (Stand: 22.08.2013) u.a. folgenden Hinweis: “So flexibel wie noch nie. Persönliche Beratung von Pfizer. Ihr virtueller Außendienst.” Dass ein derartiges Angebot nicht nur zeitgemäß, sondern vor allem bedarfsgerecht ist, zeigen die Resultate des Pharma QuickChecks: “Ein zentraler Aspekt für die Zukunftsausrichtung des Pharma-Außendienstes ist die Frage […]

“Bitte alle notwendigen Kontrollen erwähnen, nicht den Arzt selbst Nebenwirkungen und Kontrollen herausfinden lassen, wenn ein Präparat besprochen wird!” lautet die Kritik eines Mediziners aus einer Regionalen Kundenzufriedenheitsanalyse (RKA) an der Arbeit des Außendienst-Mitarbeiters, der ihn betreut. Der Pharma-Berater hatte eine Argumentation gewählt, die das vorgestellte Präparat als einfach anwendbar und in der Kontrolle unkompliziert […]