Tag: Pharma

Im Projekt “Sales Support Quality Rating: Wie gut unterstützen Pharma-Unternehmen ihre Außendienst-Mitarbeiter?” berichten Pharma-Berater häufig über das Problem schlechter Zielvereinbarungen, die unklar definiert, unverständlich oder auch unrealistisch sind. Eine Kurzauswertung der Kommentare ergab, dass wohl gut die Hälfte der Vereinbarungen in diese Kategorie fällt. Ein Beispiel: das Management bezeichnet eine beabsichtigte umfassende Projektrealisierung als “Platzierung”, […]

DAZ.online Viele niedergelassene Ärzte sind von Pharmareferenten genervt – vor allem, wenn diese unangemeldet in die Praxis kommen. Sie sind zwar mit dem Angebot der Außendienst-Mitarbeiter in vielen Punkten unzufrieden, möchten aber auch nicht auf sie verzichten. Das zeigt ein aktuelles Projekt des Düsseldorfer Instituts für betriebswirtschaftliche Analysen, Beratung und Strategie-Entwicklung (IFABS). Das Institut hatte […]

Gründe für die im Durchschnitt nur gering ausgeprägte Betreuungsqualität des Pharma-Außendienstes sind – wie die Ergebnisse des Projektes “Außendienst-Kompass / Sales Talk Insights” zeigen – eine zu geringe Kundenkenntnis sowie falsche Bearbeitungs-Strategien (Delving-Ansatz). Eine weitere Erklärung ergibt sich aus der Gegenüberstellung der Kompass-Resultate mit den ersten Ergebnissen der aktuellen Exploration “Sales Support Quality Rating: Wie […]

Die Abbildung zeigt das Resultat des Eigen-Fremdbild-Abgleichs einer Regionalen Kundenzufriedenheitsanalyse (RKA). Von seinen Zielärzten wurde dabei ein “High Potential”-Mitarbeiter beurteilt, der vor Durchführung der Untersuchung angab, seine Kontaktpersonen sehr gut zu kennen. Das tatsächliche Ergebnis: deutliche Unterschätzungen bei der Wichtigkeit der untersuchten Leistungsmerkmale, gravierende Überschätzungen der Zufriedenheit. Das bedeutet ein insgesamt hohes, bislang ungenutztes Optimierungs- […]

Ein aktueller Vergleich der im Außendienst-Kompass-Projekt ermittelten Betreuungsqualität niedergelassener Ärzte aus dem Jahr 2012 mit den aktuellen Werten zeigt eine Abnahme des CQS (Customer Care Quality Score) in allen Untersuchungsbereichen. Ein Grund hierfür ist der Micro-Trend “Spot-Besuche”, von Kontakten, die lediglich einer Kurzerinnerung an Präparate dienen, bei denen aber nicht weiterführend informiert wird. Monthly Special […]

Das Projekt “Sales Support Quality Rating: Wie gut unterstützen Pharma-Unternehmen ihre Außendienst-Mitarbeiter?” beschäftigt sich mit der Frage, wie intensiv die Hilfestellung pharmazeutischer Unternehmen für ihre Außendienste ist. Diese ist für die bislang im Rahmen der Pre-Test-Phase befragten Pharma-Berater vor allem durch ein Merkmal geprägt: Frustration. Konkret bedeutet das: – hohe Anforderungen, geringe Hilfestellung – zu […]

“Ich kann dem Arzt doch nicht sagen, dass seine Praxisorganisation ganz schlecht ist!” In Praxisberatungs-Trainings für Pharma-Berater ist dieser Aspekt häufig einer der Haupt-Diskussionspunkte. Die meisten Außendienstmitarbeiter sind nicht gewohnt, mit ihren Kunden kritische Diskurse zu führen. Die Angst, Ärzte zu verärgern, ist einfach zu groß. Dabei wird außer Acht gelassen, dass gerade derjenige, der […]

Im Rahmen der Vertriebssteuerung bleibt bislang die Image-Verantwortung der Mitarbeiter für ihre Unternehmen weitgehend unberücksichtigt. Aber Pharma-Berater sind auch “Image-Botschafter”, Repräsentanten ihrer Arbeitgeber, doch leider nur in der Theorie. Das belegt eine Stichproben-Auswertung des Außendienst-Kompass-Projektes: 71% der Mitarbeiter geben auf ihren Selbsteinschätzungs-Fragebögen an, die Image-Positionierung ihrer Unternehmen kaum oder gar nicht zu kennen. Der Grund […]

Die Fähigkeit von Pharma-Außendienstmitarbeitern, die Anforderungen der von ihnen besuchten niedergelassenen Ärzte möglichst weitgehend zu erfüllen und so eine optimierte Betreuungsqualität zu realisieren, ist bei den Pharma-Herstellern sehr unterschiedlich ausgeprägt. Das ergab eine firmenbezogene Stichprobe aus dem Pool des Außendienst-Kompass-Projektes (Methodische Basis: Regionale Kundenzufriedenheitsanalysen, RKA). Hierbei wurden für zwanzig zufällig ausgewählte Unternehmen jeweils hundert ebenfalls […]

“Bei uns werden die Gesprächsinhalte trainiert, das Informationsmaterial ausgeteilt und das war es!” Schon kurz nach der Projektankündigung gingen 245 Meinungen aus 28 Pharma-Firmen zum Thema “Unternehmensinterne Unterstützung des Außendienstes” ein. Der größere Anteil zeigt deutliche Defizite auf. Ein ergänzendes, immer wieder erwähntes Problem stellt die z. T. als “unsolidarisch” empfundene Handlungsweise mancher Regional-Leitern dar. […]