Tag: Pharma

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Unzureichende Qualitätskontrolle: Außendienst-Trainings für den Pharma-Außendienst

IFABS

Pharma-Außendienstmitarbeiter erhalten regelmäßig eine Vielzahl von Schulungen und Trainings: zu den Präparaten und ihren Indikationen, zu Verkaufs- und Kommunikationstechniken, im Hinblick auf Entwicklungen im Gesundheitswesen und zu Aspekten des Praxismanagements. So intensiv und umfassend diese Trainings sind, so rudimentär ist oft die Erfolgskontrolle. Sie folgt der Formel: “Wenn die Zahlen stimmen, müssen die Gespräche gut […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Zwischen Ramsch und Komplett-Programmen: Service-Image der pharmazeutischen Industrie

IFABS

Wenig beachtet, aber für alle Positionierungs- und Differenzierungs-Maßnahmen essentiell notwendig ist das Image von Service-Leistungen. Im Rahmen des Außendienst-Kompass-Projektes wird aktuell auch dieser Aspekt der Arbeit des pharmazeutischen Außendienstes untersucht. Die Image-Wirkung der Serviceangebote aus Arztsicht hängt dabei nicht nur von den Inhalten ab, sondern auch vom Ordnungsgrad der Angebotsbausteine und ihrer Anzahl. Das Service-Image […]

Gesundheitspolitik

Ist Novartis ein Forschungsunternehmen oder eine Marketingmaschine? (Geschäftsbericht 2012)

ibex

Wieviel wurde 2012 von Novartis in Forschung investiert? Wieviel wurde 2012 für die Verkaufsförderung (Marketing) ausgegeben?

Gemeinhin präsentieren sich Pharmaunternehmen als Forschungsunternehmen. Und die Öffentlichkeit nimmt diese auch so wahr. Doch stimmt dieses Bild?

Als börsengehandeltes Unternehmen ist Novartis gegenüber seinen Aktionären zur Offenlegung in Form eines Geschäftsberichtes verpflichtet. Ein Geschäftsbericht enthält viele interessante Informationen, nicht nur für Aktionäre.

Novartis

Novartis | CC BY-NC-ND DP

Gemäss dem Novartis Geschäftsbericht 2012 auf Seite 156 hat Novartis 2012 den grossen Betrag von 9.3 Mrd. USD für Forschung ausgegeben. Gleichzeitig wurden jedoch für das Marketing erstaunliche 14.4 Mrd. USD ausgegeben! Das sind über 54% mehr fürs Marketing als für die Forschung!

Nichts neues. Bereits 2011 hat Novartis 9.6 Mrd. USD für die Forschung ausgegeben und 15 Mrd. USD für das Marketing. Das ergibt 57% mehr Ausgaben fürs Marketing als für die Forschung! Seit Jahren das gleiche.1

  Für das am 31. Dez. 2011 endende Geschäftsjahr Mio. USD Für das am 31. Dez. 2012 endende Geschäftsjahr Mio. USD Veränderung in USD %
Nettoumsatz 58566 56673 -3
Andere Erlöse 809 888 10
Herstellungskosten der verkauften Produkte -18983 -17756 -6
Marketing & Verkauf -15079 -14353 -5
Forschung & Entwicklung -9583 -9332 -3
Administration & allgemeine Kosten -2970 -2937 -1
Übrige Erträge 1354 1187 -12
Übrige Aufwendungen -3116 -1859 -40
Operatives Ergebnis 10998 11511 5
Ertrag aus assoziierten Gesellschaften 528 552 5
Finanzertrag -2 -96
Zinsaufwand -751 -724 -4
Gewinn vor Steuern 10773 11243 4
Steuern -1528 -1625 6
Reingewinn 9245 9618 4

Operative Kennzahl von Novartis für die Jahre 2012 und 2011. Quelle: Novartis Geschäftsbericht 2012, Seite 156.

Aber hat Novartis wenigstens bei der Entwicklung von neuen patentgeschützten Medikamenten (Innovationen) mehr für die Forschung ausgeben?

Fehlanzeige.

Im Geschäftsbericht auf Seite 212 sind die Ausgaben nach den Sparten aufgeschlüsselt. Schauen wir den Hauptbereich von Novartis an: die Entwicklung von neuen Medikamenten (Pharmaceuticals). Dort hat Novartis 2012 6.9 Mrd. USD für die Forschung und 8.5 Mrd USD fürs Marketing ausgegeben. Das macht fast einen Viertel (24%) mehr für das Marketing als für die Forschung.

Im Jahre 2011 investierte Novartis 7.2 Mrd. USD in die Forschung und gab 8.9 Mrd. USD für die Verkaufsförderung aus. Auch früher war es nicht anders.2

Nur in der kleinen Sparte Vaccines and Diagnostics (Impfstoffe und Diagnostik) hat Novartis mehr für die Forschung als für das Marketing ausgegeben.

Sparte Forschung & Entwicklung (Mio. USD) Marketing & Verkauf (Mio. USD) Mehrausgaben Marketing %
Jahr 2011 2012 2011 2012 2011 2012
Pharmaceuticals 7232 6918 8929 8568 23% 24%
Vaccines and Diagnostics 523 453 363 324 -31% -28%
Sandoz 640 695 1591 1561 149% 125%
Consumer Health 296 291 1674 1442 466% 396%
Alcon, Inc. 892 975 2537 2462 184% 153%
Total Konzern 9583 9332 15079 14353 57% 54%

Forschungs- und Marketingausgaben der Jahre 2012 und 2011 aufgeschlüsselt nach Konzernsparten von Novartis. Quelle: Novartis Geschäftsbericht 2012, Seite 202.

Warum muss Novartis für seine Medikamente soviel Marketing machen? Gute Produkte kommen ohne Werbung aus. Gute Produkte sprechen sich herum. Hat schon jemand Werbung für Google gesehen?

Im Bereich Pharmaceuticals ist es umso verwunderlicher, als dort die Staaten Novartis ein Monopol in Form von Patenten garantieren. Novartis kann die Medikamente ohne Konkurrenz verkaufen.

Die Zahlen haben sich im Vergleich zur letzten Auswertung des Geschäftsberichtes 2011 nicht wesentlich verändert.

Was macht Novartis eigentlich mit 14.4 Mrd. USD Marketing Budget?

Nachtrag

[Aktualisierung 22.11.2014: NZZ-Artikel mit ähnlichem Titel: Pharmafirmen als Marketing-Maschinen]

  1. 2010 hat Novartis 9 Mrd. für die Forschung ausgegeben und 13.3 Mrd. für das Marketing. Das ergibt 47% mehr Ausgaben fürs Marketing als für die Forschung!
    Und im Jahre 2009 hat Novartis 7.5 Mrd. für die Forschung ausgegeben und 12 Mrd. für das Marketing. Das ergibt 60% mehr Ausgaben fürs Marketing als für die Forschung! ↩

  2. 2010 investierte Novartis 7.2 Mrd. USD in die Forschung und gab 8.6 Mrd. USD für die Verkaufsförderung aus.
    Und im Jahre 2009 investierte Novartis 5.8 Mrd. USD in die Forschung und gab 8.4 Mrd. USD für die Verkaufsförderung aus. Das macht geschlagene 43% mehr Aufwände fürs Marketing. ↩

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien, Sonstiges

Werbematerial der Pharmazeutischen Industrie aus Arztsicht

IFABS

Eine Auswertung Regionaler Kundenzufriedenheitsanalysen (RKA) ging der Frage nach, wie niedergelassene Ärzte die Standard-Werbemittel der pharmazeutischen Industrie in Bezug auf ihre Glaubwürdigkeit bewerten. Das Ergebnis ist eindeutig: Gesprächshilfen und Mailings erhalten äußerst schlechte Bewertungen, etwas besser schneiden Anzeigen ab. Deutlich positiv werden Patientenbroschüren beurteilt. Einsortiert unter:Healthcare Statistics ToGo, Pharma Marketing Insights

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

SalesLeaks: Indiskretionen des Pharma-Außendienstes

IFABS

Ärzte wissen häufig besser über interne Vorgänge in Pharma-Unternehmen Bescheid als manche Mitarbeiter. Das zeigen die Ergebnisse Regionaler Kundenzufriedenheitsanalysen (RKA). Hier geben niedergelassene Ärzte nicht nur Auskunft über ihre Beurteilung der Betreuungsqualität der Pharma-Referenten, sondern berichten auch über die Eindrücke, die ihnen ihre Betreuer über die von ihnen vertretenen Firmen vermittelt haben. Dabei wird deutlich: […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien, Sonstiges

Vertrauen Sie den Präparate-Informationen des pharmazeutischen Außendienstes?

IFABS

Das Resultat dieser Healthcare Statistics ToGo-Untersuchung ist für Pharma-Unternehmen eher enttäuschend: nur 28% der von Pharma-Referenten besuchten Ärzte vertrauen den ihnen auf diesem Weg übermittelten Informationen. Das zeigt eine Stichprobe aus Regionalen Kundenzufriedenheitsanalysen (RKA). Die Restgruppe nutzt die Präparate-Daten, um eigene Recherchen durchzuführen und sich selbst ein Bild über die besprochenen Präparate zu machen. Zumindest […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Personalisiertes Pharma-Marketing

IFABS

…hätte für eine erfolgreiche Umsetzung die besten Voraussetzungen: – Außendienst-Mitarbeiter betreuen die Kunden vor Ort, – Marketing-Abteilungen entwickeln die strategischen Grundlagen und den konzeptionellen Rahmen, – spezialisierte Service-Unternehmen bieten Umsetzungslösungen für die Konzepte. Aber die Realisierung funktioniert dennoch nicht, denn gravierende Fehlregulationen wirken hemmend: – Geschäftsführungen kümmern sich kaum um die Entwicklung und Förderung Unternehmens-umspannender, […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Bitte mehr Substanz: Ergebnisse der Vertriebsforschung zu Arzt-Anforderungen an den Pharma-Außendienst

IFABS

Führt man die Angaben niedergelassener Ärzte aus Regionalen Kundenzufriedenheitsanalysen (RKA) zur Erfüllung ihrer Anforderungen an die Betreuung durch Pharma-Referenten (Basis: Stichprobe mit 65 zufällig ausgewählten Mitarbeitern) in den Bereichen “Kompetenz” und “Gesprächsführung” zusammen, ergibt sich das folgende Bild: knapp 30% der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter werden als Typ (K+) (G+) klassifiziert, d. h. dii Ärzte schätzen […]

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Missing Link: Image-Verantwortung im Pharma-Vertrieb

IFABS

Das zentrale Prinzip der Arbeit des Außendienstes ist die Übernahme von Ergebnis-Verantwortung. Hierauf werden die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in Zielvereinbarungen und Führungsgesprächen verpflichtet. Vollkommen unberücksichtigt bleibt jedoch die Image-Verantwortung, die sie durch ihr Auftreten für ihre Unternehmen haben. Pharma-Berater sind auch “Image-Botschafter”, Repräsentanten ihrer Arbeitgeber, aber leider nur in der Theorie, denn real fehlt dem […]