Tag: Pharma

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien, Sonstiges

Praxis-Optimierung: Pharma-Berater vs. Praxisberater / Erste Trends der aktuellen Studie

IFABS

Seit drei Jahren untersucht das Institut für betriebswirtschaftliche Analysen, Beratung und Strategie-Entwicklung (IFABS) den Markt für Praxisberatungen. Der von Ärzten geäußerte Unterstützungsbedarf bei Fragen rund um das Thema “Praxisführung” stieg in diesem Zeitraum zurückhaltend, aber kontinuierlich an. Mediziner können hierzu auf ein breites, aber insgesamt immer unüberschaubareres Angebot an Helfern zurückgreifen. Neben Beratungsunternehmen, die auf […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien, Sonstiges

Mut zur Lücke?! Kommunikations-Transferqualität in Pharma-Außendienstgesprächen

IFABS

Im Rahmen einer Pilot-Untersuchung wurde der Ansatz der Regionalen Kundenzufriedenheitsanalysen (RKA) um die Überprüfung ergänzt, welcher Anteil der Präparate-Informationsinhalte (Ziel-Content) den besuchten Ärzten tatsächlich kommuniziert wird (Ist-Content). Basis des Vergleichs bildeten entsprechende Kataloge der zu übermittelnden Informationen bzw. Argumente und ihre Vor-Ort-Anwendung in Fragebogen-Form (Content GAP-Analyse). Setzt man den Ziel-Content gleich 100%, ergab sich in […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Nicht Fisch, nicht Fleisch: Borderliner im Pharma-Außendienst

IFABS

Nutzt man Regionale Kundenzufriedenheitsanalysen und bestimmt mit ihrer Hilfe die kundenseitig empfundene Betreuungsqualität von Pharma-Außendienstmitarbeitern (Customer Care Quality Score, CQS) sowie die Eigen- / Fremdbild-Matching-Bilanz, lassen sich vier Mitarbeiter-Grundtypen identifizieren. Neben dem Typus “Ravager” ist der “Borderliner” zu nennen, dessen CQS-Betreuungswerte zwischen 50% und 65% (Kunden-Zufriedenheit in Prozent der Wichtigkeit) liegt. Das Kennzeichen deiner Arbeit […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Ravager im Pharma-Außendienst: Trotz Vor-Ort-Präsenz fehlt der Durchblick

IFABS

Die planmäßige Umsetzung der Vertriebsziele basiert auf der Fähigkeit der Pharma-Berater, eine möglichst ausgeprägte Betreuungsqualität in den Schlüsselbereichen “Gesprächsführung”, “Kompetenz” und “Serviceorientierung” zu schaffen. Betreuungsqualität definiert sich aus dem Verhältnis der bei den Zielpersonen erzeugten Zufriedenheit mit den Außendienstleistungen in Relation zur Wichtigkeit, die die den Bereichen zugehörigen Leistungsmerkmale für die betreuten Ärzte besitzen (Customer […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien, Sonstiges

Pharma-Außendienst: Privates geht vor

IFABS

Aus Sicht von Vertriebsleitern ist die Aufteilung der Gesprächszeit ihrer Außendienstmitarbeiter mit den Zielpersonen (Gesprächs-Design) dann ideal (Soll), wenn – 80% auf die Präparate-Information, – 10% auf Service-Angebote, – 5% auf Unternehmens-Nachrichten (z. B. Erfolge in Zulassungsverfahren neuer Präparate) und – 5% auf Allgemeines zur Beziehungsförderung (Small Talk) entfallen. Die Arztangaben zu dem, was in […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Wenn Patienten sich über Pharma-Außendienstmitarbeiter beschweren

IFABS

…und eigentlich den Arzt meinen. In Zufriedenheits-Befragungen äußern Patienten nicht nur ihre Meinung über die Qualität der Arbeit in Arztpraxen, sondern auch zu Außendienst-Mitarbeiterinnen und -Mitarbeitern der Pharmazeutischen Industrie. Die Äußerungen sind dabei negativ und richten sich gegen die terminliche Bevorzugung der “Medikamenten-Vertreter”. Und tatsächlich ist es häufig so, dass Pharma-Berater selbst bei vollem Wartezimmer […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Pharma-Mailings: 45% werden von Ärzten als “Reklame-Müll” klassifiziert

IFABS

Im Rahmen der Exploration “Wie gut sind meine Pharma-Mailings?” wurden die einbezogenen Ärzte, die Mailings auch lesen, gebeten, die Zusendungen sowohl nach dem Grad ihres Informations-Wertes als auch im Hinblick auf die Qualität des angebotenen Services zu bewerten. Hierbei ergaben sich vier Grund-Typen: – die Highlight-Raritäten erfüllen beide Anforderungen sehr weitgehend, allerdings ist dieser Typus […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Trügerische Eindeutigkeit: Zielgruppen-Management im Pharma-Außendienst

IFABS

Zur Einteilung ihrer Kunden nutzen viele pharmazeutische Firmen eine A-B-C-Klassifikation. Basis sind die quantitativen Kriterien zum Präparate-Einsatz, Marktforschungsergebnisse und Patientenpotential-Betrachtungen, die für Zukunftsprognosen hochgerechnet werden. Zwei wichtige Bestimmungsgrößen werden hierbei jedoch nicht berücksichtigt: – die unternehmerische Zielsetzung und das betriebswirtschaftliche Leistungspotential der Kunden, aber gerade das gesamte Management des “Unternehmens Arztpraxis” in seiner Perspektive und […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien, Sonstiges

Deutliche Unterschiede der Betreuungsqualität des Pharma-Außendienstes nach Facharzt-Gruppen

IFABS

In Zusammenhang mit der Exploration zur Betreuungsqualität des pharmazeutischen Außendienstes bei Fachärzten wurde mehrfach die Frage gestellt, ob zwischen den einzelnen Fachgruppen Unterschiede im Hinblick auf den Untersuchungsparameter bestehen. Eine Stichproben-Auswertung bei ausgewählten Facharzt-Gruppen zeigt: es existieren deutliche Unterschiede. Vergleicht man je Gruppe die Anzahl der Praxen, die für die Pharma-Mitarbeiter, die sie besuchen, einen […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Fachärzte in der Servicewüste: Die Pharma-Außendienst-Exploration Teil 3

IFABS

Teil 1 Teil 2 Mit Hilfe des validierten Systems der Regionalen Kundenzufriedenheitsanalyse (RKA) führt das Institut für betriebswirtschaftliche Analysen, Beratung und Strategie-Entwicklung (IFABS) seit zwei Jahren ein kontinuierliches Monitoring durch, wie ausgeprägt diese Leistungsqualität tatsächlich ist und wie sie sich im Zeitablauf entwickelt. Eine Exploration bei 263 zufällig ausgewählten Fachärzten des Monitoring-Pools gibt einen Einblick […]