Pharma-Außendienst bei Fachärzten (Teil 2): „Von der Praxisführung keine Ahnung.“

Teil 1 Da Ärzte nur über ein beschränktes Zeitkontingent für Referenten-Gespräche verfügen, kommt es Praxisinhabern – unabhängig von der Güte der persönlichen Beziehung zu den Beratern – entscheidend darauf an, von Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern besucht zu werden, die in den Bereichen “Gesprächsführung”, “Kompetenz” und “Serviceorientierung” ein Maximum an Leistungsqualität offerieren. Mit Hilfe des validierten Systems […]

Pharma-Außendienst: Fachärzte kritisieren Einweg-Kommunikation

Für viele niedergelassene Ärzte sind Außendienstmitarbeiter der Pharmazeutischen Industrie eine wichtige Informationsquelle zu Medikamenten und ihren Anwendungsbedingungen bzw. -möglichkeiten. Da Ärzte nur über ein beschränktes Zeitkontingent für Referenten-Gespräche verfügen, kommt es für Praxisinhaber – unabhängig von der Güte der persönlichen Beziehung zu den Beratern – entscheidend darauf an, von Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern besucht zu werden, […]

Novartis und Roche veröffentlichen Studiendaten #AllTrials [akt.]

Novartis und Roche werden wie bereits GlaxoSmithKline (GSK) die Rohdaten vergangener und zukünftiger Studien veröffentlichen und die AllTrials Initiative unterstützen.

Nachdem Roche wegen zurückbehaltender Studiendaten von Tamiflu® anhaltend kritisiert wurde, überdachte Roche seine Position und entschied sich die Studienrohdaten von Tamiflu® öffentlich zur Verfügung zu stellen. Die systematische Auswertung von 2009, welche Cochrane aufgrund fehlender Daten abgebrochen hatte, wird wieder aufgenommen und wird mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit die Wirksamkeit und die Nützlichkeit von Tamiflu® feststellen, denn die Staatengemeinschaft hat in der Zwischenzeit zur Linderung der Vogel- und Schweinegrippe (H5N1) Milliarden von Dollar für Tamiflu® ausgegeben. Staaten irren sich selten.

Doch Roche veröffentlicht nicht nur die Tamiflu® Studiendaten, sondern die Rohdaten sämtlicher seit den 80er Jahren zugelassenen Medikamente. Roche sieht den Nachprüfungen unabhängiger Forschern gelassen entgegen, denn die Wirksamkeit dieser Medikamente wurde bereits durch die Zulassungsbehörden staatlich festgestellt.

Novartis kann es nicht zulassen, dass die kleinere Roche ihr zuvorkommt und stellt die Studienrohdaten in einem noch ehrgeizigeren Plan bis Ende Jahr ebenfalls vollständig der Öffentlichkeit zur Verfügung.

Der AllTrials-Initiant und Bad Pharma Autor Ben Goldacre äusserte seine Verwunderung, dass die langsamen Schweizer Pharmariesen den wendigen amerikanischen Pharmamultis Merck, Pfizer (Viagra®) und Johnson & Johnson noch zuvorgekommen sind. Die Schweizer liessen sich nur von GlaxoSmithKline (GSK) schlagen.

Thomas Cueni vom Branchenverband Interpharma meint: «Es war höchste Zeit, dass Roche und Novartis die Studienrohdaten öffentlich zugänglich machen. Das Image von Roche und Novartis litt, trotz guter Börsenperformance und hohen Löhnen für seine Angestellten, insbesondere im Top-Management, in der Öffentlichkeit. Meine Arbeit als Lobbyist im Bundeshaus wird einfacher werden.»

April, April! Die Freigabe der Studiendaten von Roche und Novartis ist leider meine Erfindung. Es wäre zu schön.
Staaten irren sich selten. Wer’s glaubt!
Im Internet steht viel geschrieben. Jeder kann schreiben was er will. Am 1. April nehme auch ich mir alle Freiheiten. Das schärft den kritischen Blick.
Die Informationen in den übrigen Artikeln hinterlege ich jeweils mit einer oder mehreren Quellen und sind somit von jedermann nachprüfbar.
Damit die Freigabe der Studienrohdaten von Roche und Novartis das nächste Mal nicht mehr als Aprilscherz verkündet wird, jetzt die AllTrials-Initiative unterstützen und unterschreiben.

Der Pharma-Außendienst als “Image-Killer”?

Ein Ergebnis der Außendienst-Kompass-Untersuchung war, dass der Präparate-Besprechungsanteil am Gesamt-Gespräch über Alt-Produkte bei etablierten, langjährig bekannten Mitarbeitern durchschnittlich bei nur 51,7% liegt. Die übrige Gesprächszeit entfällt auf “Small Talk”. Ein Teil davon bezieht sich auch auf Informationen über das vertretene Unternehmen. Allerdings sind diese nach Auskunft der befragten Ärzte im Grund-Tenor stets negativ gefärbt. Vor […]

“Bitte recht unpersönlich!” – Weitere Ergebnisse der Exploration “Wie gut sind meine Pharma-Mailings?”

In Zusammenhang mit den in Mailings angebotenen Abforderungsmöglichkeiten und den damit verbundenen Zusendungen (Vorsicht Kundenbestellung!) bemängelten die Mediziner auch die unpersönliche Art der Begleit-Briefe. Von hundert Zusendungen handelte es sich bei 76 um einfache Lieferzettel, 15 wurden von einem Standard-Brief begleitet (“Sehr geehrter Anforderer…”) und nur neun waren persönlicher gehalten. In der Marketing-Fachsprache heißen Aussendungen […]

Wo bleibt das Update für den Pharma-Außendienst?

Updates sind ein fester Bestandteil des privaten und beruflichen Kommunikations- und Arbeitsalltags. Sie dienen der Aktualisierung von Softwareprogrammen und Betriebssystemen, um deren Anwendungsmöglichkeiten zu erweitern und / oder zu verbessern. In der Regel basieren die Update-Inhalte auf Fehlerhinweisen und Ratschlägen von Anwendern. Die zentralen unternehmerischen Ziele von Updates sind Kundenbindung und -gewinnung, aber auch Image- […]

Vorsicht Kundenbestellung! Die Anforderungswünsche von Ärzten aus Pharma-Mailings werden nur unzureichend erfüllt / Ergebnisse der Exploration “Wie gut sind meine Pharma-Mailings?”

Ein wesentliches Ziel pharmazeutischer Aussendungen ist, mit den Zielpersonen über integrierte Anforderungsmöglichkeiten in einen Dialog zu treten. Unsere Exploration erbrachte auch hierzu inzwischen erste Ergebnisse: von 116 Ärzten, die die in Mailings angebotene Unterlagen bestellten, berichteten: – 6, dass ihnen auch in einem oder mehreren Fällen nichts zugeschickt wurde, – 5, das Falsche erhalten zu […]

“Was interessiert uns denn die Meinung der Ärzte?” – Fakten zum “Folder-Unwesen” der Pharmazeutischen Industrie

Gemäß der Kommunikations-Regel “Ein Bild sagt mehr als tausend Worte” statten Marketing- und Produktverantwortliche in Pharmazeutischen Unternehmen ihre Außendienst-Mitarbeiter mit immer neuen Gesprächsunterlagen aus. Ob Tertial oder Quartal, für jeden neuen Durchgang wird ein passender Folder konzipiert…vollkommen unberührt von der “Folder-Realität”, die in der folgenden Abbildung skizziert ist. Die repräsentative Untersuchung “Sales talk insights: Wie […]

Exaltiertheit trifft Understatement: Warum die Kommunikation zwischen Außen- und Innendienst im Pharma-Bereich häufig nicht funktioniert

Wenn der Außendienst sich beschwert, geschieht dies meist lautstark und theatralisch: durch Fehlverhalten des Managements wurde ein wichtiger Arzt verprellt, eine lukrative Akquisitions-Chance konnte nicht genutzt werden konnte oder ein Neukunde sei abgesprungen, weil die Kollegen im Innendienst nicht schnell genug reagiert hätten. Der Innendienst kontert betont herunterspielend-gelassen, dass der geschilderte Sachverhalt doch sehr überzogen […]

Was macht man mit Blockheads und Glücksrittern? – Entwicklungs-Strategien für den Pharma-Vertrieb

Die mitarbeiterbezogene Bestimmung der Kundenzufriedenheit (Regionale Kundenzufriedenheitsanalyse RKA) ist für eine nachhaltige Steuerung des Außendiensterfolges unerlässlich. Entscheidend für die strategische Gebiets- und Mitarbeiter-Entwicklung ist dabei nicht nur die Mitarbeiter-individuelle Bestimmung der Customer Care Quality Scores (CQS), sondern auch ein ergänzender Eigenbild-Fremdbild-Vergleich der Kunden-Anforderungen. In einem Matching-Portfolio kann nach der Datenermittlung kategorisiert werden, wie ausgeprägt die […]