Ein Beitrag von Kay Lenz, Key Account Manager, Klüh Care Management GmbH. Der Gesundheitsmarkt hat sich verändert und wird sich auch in Zukunft weiterentwickeln. Meilensteine der jüngsten Vergangenheit sind sicher die Entschlüsselung des menschlichen Genoms und die zunehmende Digitalisierung, Medizin 4.0. Die nächste Generation der DNA-Sequenzierungstechnologie zur Vorhersage von Krankheiten ermöglicht es das Genom eines […]
Trinkwasser ist ein Lebensmittel. Es wird täglich frei Haus geliefert. Wer pflegt seine Verpackung? Nein, es geht nicht um Wasser aus der Flasche, sondern um Trinkwasser aus der häuslichen Leitung. Die Wasserleitungen in den Wohn- und Geschäftshäusern werden zunehmend zum Sorgenkind. Während die Versorger jährlich mehr als zwei Milliarden Euro aufwenden, um die öffentlichen Leitungsnetze instand zu halten, fristen die häuslichen Leitungen und Armaturen ein Schattendasein und werden sträflich vernachlässigt. “Sträflich” passt, denn für die gesundheitlichen Folgen müssen Hausbesitzer oder Betreiber haften.
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Top-Down-Sicht Ganz im Gegensatz zu anderen Branchen ermitteln Pharma-Unternehmen im Vertriebsbereich die Zufriedenheit der ärztlichen Ansprechpartner kaum auf der Mitarbeiter-Ebene. Marktforschungsuntersuchungen werden i. d. R. als Stichproben top-down durchgeführt. Doch diese sind nicht in der Lage, aufgrund der Verschiedenheit der Mitarbeiterfähigkeiten und Vorgehensweisen die Zufriedenheits-Realität zu erfassen. Hinzu kommt, dass die aus derartigen Analysen ableitbaren […]
Die Service-Lücke Dass Service- und Unterstützungsleistungen, die niedergelassenen Ärzten helfen, ihren täglichen Arbeitsdruck zu reduzieren, den veränderten Umfeld-Anforderungen zu begegnen sowie die wirtschaftliche Praxissituation zu verbessern oder auszubauen, nachhaltig positive Effekte auf Verordnungen, Kaufbereitschaft, Arztbindung und Image-Bildung haben, ist für die meisten Außendienst-Mitarbeiter kein Geheimnis. Der Grund: Praxisinhaber suchen zunehmend nach Verbesserungen ihrer Praxisführung, doch […]
Service ohne Impact Die 19. Patientenbroschüre, der 30. Hygiene-Ratgeber, der x. USB-Stick: viele Pharma- und Medizintechnik-Außendienstmitarbeiter sind, wie die Resultate des Projektes „SalesTalk Insights“ zeigen, mit den ihnen zur Verfügung stehenden Serviceleistungen unzufrieden, denn der Nutzen für ihre Ansprechpartner ist nur gering. Hinzu kommen Kontingentierungen, Budgetierungen und diverse Dokumentationen. Der andere Service: Das Vouching-Konzept
Vor […]
Der Einsatzrahmen von Serviceleistungen des pharmazeutischen und medizintechnischen Vertriebs für niedergelassene Ärzte hat sich deutlich verändert. Neben den grundsätzlich zu beachtenden gesetzlichen, steuerlichen und selbstverpflichtenden Regeln erwarten Ärzte – wie die Untersuchungen des Projektes „SalesTalk Insights“ zeigen – zunehmend Unterstützung bei ihrem Praxismanagement. Das ist nur zu verständlich, denn parallel wandeln sich auch die Determinanten […]
Ein „ambulantes Problem“ Haus- und Fachärzte beschäftigen sich zunehmend mit der Optimierung ihrer Praxisführung. Die Gründe hierfür sind vielfältig: deutlich veränderte Patientenanforderungen, die aufkommende Digitalisierung, zunehmende Administration, aber auch härterer Wettbewerb und Kostensteigerungen sind Anlässe hierfür. Hinzu kommt: immer mehr Praxisinhaber – und natürlich auch ihre Mitarbeiterinnen – würden gerne den täglich aufreibenden Arbeitsdruck und […]
Servicelücke Praxismanagement Praxisinhaber suchen zunehmend nach Verbesserungen ihrer Praxisführung, um ihren Arbeitsdruck zu reduzieren, den veränderten Anforderungen zu begegnen sowie den Praxiserfolg zu steigern. Doch den meisten Ärzten fehlen die Kenntnisse und die Zeit hierfür, Berater sind den meisten Medizinern zu teuer. Aus diesem Grund haben Serviceleistungen des Pharma-Außendienstes, die niedergelassene Ärzte begleitend zur Präparate-Information […]
Direktwerbung hat im Marketing-Mix nach wie vor einen hohen Stellenwert Mailings, Kundenzeitschriften und Newsletter sind nach wie vor intensiv eingesetzte Marketinginstrumente der Pharma-Industrie. Doch trotz der Kanal-Präsenz verlieren die Inhalte dieser Kommunikationsmedien für Ärzte immer mehr an Bedeutung. Hierfür ist zum einen die digitale Echtzeit-Verfügbarkeit von Informationen verantwortlich, die dazu führt, dass viele „News“ zum […]