Tag: Strategie

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Strategische Vertriebsforschung: Was Pharma-Außendienstmitarbeiter über ihre Ansprechpartner wissen sollten

IFABS

Zurückhaltung bei Arzt-Analysen „Meine Zahlen sind doch ok!’“ „Mit so etwas möchte ich meine Ärzte nicht belasten!“ „Was soll das bringen?“ Was in anderen Branchen zum Vertriebsalltag zählt, ist im ambulant tätigen Pharma-Außendienst bislang nur selten zu finden: Zufriedenheitsbefragungen der Kontaktpersonen, die die persönliche Betreuungsqualität von Vertriebsmitarbeitern ermitteln. Die Gründe, die sich hinter den genannten […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Strategisches Management von Arztpraxen: Avoiding Excellence

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Einfache Management-Optimierung in Arztpraxen
 In vielen Branchen und den dort tätigen Unternehmen ist aufgrund einer hohen Spezialisierung der Wandel von einem Ressourcen-belastenden Arbeitsalltag zu produktiver Funktionalität meist mit einem großen Arbeitsaufwand verbunden. Viele niedergelassene Ärzte sind der Meinung, dass diese Situation auch auf ihre Betriebe zutrifft, doch genau das Gegenteil ist der Fall. Das zeigen […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Pharma-Vertrieb: Viele Mitarbeiter erkennen die Warnzeichen nicht

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Eine möglichst realistische Einschätzung von Anforderungen und Verhaltensweisen der Zielpersonen ist für den Erfolg der Pharma-Vertriebskontakte von entscheidender Bedeutung. Doch die gegenwärtig existierenden Lücken sind – wie Explorationen des Projektes „Pharma SalesTalk Insights“ zeigen – relativ groß. Beispiel 1: Fehleinschätzung der Betreuungsqualität
 So beläuft sich der mit Hilfe Regionaler Kundenzufriedenheitsanalysen (RKA) ermittelte Customer Care Quaility […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Best Practice-Strategien der Pharma-Patientenzentrierung: Firmen-Websites müssen kommunikativ werden

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Die Strategie-Trias der Patientenorientierung Ein zentraler Trend der Aktivitäten pharmazeutischer Anbieter ist eine verstärkte Patientenorientierung und -fokussierung, um nachhaltigen therapeutischen Nutzen und gesundheitsbezogene Werte für diese Zielgruppe zu schaffen.  Die hierfür entwickelten Konzepte basieren auf drei strategischen Säulen: 

Delving Im Bereich „Delving“ werden in den jeweils relevanten Indikationsfeldern die Anforderungen und Wünsche der Patienten detailliert […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Patientenorientierung der Pharma-Industrie: Bislang noch eine Geheimwissenschaft

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Der Patient im Mittelpunkt..
 Die Patientenorientierung bzw. -zentrierung ist ein zentrales strategisches Thema der Pharma-Industrie. Die hiermit verbundenen Aktivitäten betreffen drei Aktions-Bereiche: (1) die krankheitsbezogenen Anforderungen und Verhaltensweisen von Patienten zu erkunden und zu verstehen,
(2) Präparate mit Informationen und Services verbunden anzubieten, um die individuelle Lebens- und die gesellschaftliche Versorgungsqualität zu erhöhen sowie
(3) Arzneimittel und […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

eChange in der Arztpraxis: Die meisten Ärzte starten plan- und ziellos

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Unterschiedliche Auffassungen des Begriffs „Strategie“
 Die Interpretationen des Begriffs “strategisches Denken” liegen bei niedergelassenen Ärzten weit auseinander: für die einen ist es ein Kaffeesatz-basiertes Stochern im Nebel, für andere eine Kunst, die nur wenige beherrschen. Doch beide Auslegungsarten beschreiben das Wesen und vor allem die Umsetzung nur unzureichend. Strategisches Denken bezeichnet eine vorausschauende Grundhaltung. Hierbei […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Pharma-Vertrieb: Zu wenig Beachtung der Praxismanagement-Qualität bei der strategischen Kundenwert-Bestimmung

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CRM-Informationen sind nicht vollständig Die modernen CRM-Systeme bieten Pharma-Außendienstmitarbeitern eine Vielzahl von Möglichkeiten, Informationen über ihre Ansprechpartner zu sammeln und abzurufen, um ihre Aktivitäten Zielpersonen-adäquat zu planen. Doch ein zentraler Parameter fehlt hierbei: die Leistungsfähigkeit des Praxismanagements in den Betrieben der Kontaktpersonen. Was im B2B-Bereich zum Standard gehört, um vor allem auch individuelle Kunden-Problemlösungen anbieten […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

3 strategische Anforderungen, die Healthcare-Startups für eine erfolgreiche Marketingarbeit berücksichtigen müssen

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Niedergelassenen Ärzten stehen immer mehr eHealth- und mHealth-Lösungen zur Verfügung, die das Praxis- und Patientenmanagement unterstützen können. Die Ergebnisse einer Delphi-Befragung bei digital-affinen Praxisinhabern zeigt jedoch, dass es bei der Präsentation vieler Ansätze noch deutliche Verbesserungsmöglichkeiten gibt. (1) Trennschärfere Positionierungen
 Anbieter berücksichtigen bei der Beschreibung der Leistungskerne ihrer Konzepte zu wenig die Abgrenzung zu etablierten, […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Strategische Patientenorientierung der Pharma-Industrie: Wo sind die Ansprechpartner?

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Verstärkte Patientenorientierung
 Das Bestreben einer deutlich stärkeren Ausrichtung auf Patienten ist ein Mainstream der Pharma-Aktivitäten. In diesem Zusammenhang benennt der 
Verband Forschender Arzneimittelhersteller e.V. auf seiner Internetseite (Besuchsdatum: 27.01.2016) in der Rubrik “Patienten” für die interessierte Öffentlichkeit entsprechende Kontaktadressen von Mitglieds-Unternehmen an: “Immer wieder werden wir von Patienten oder Selbsthilfegruppen um die Vermittlung von Kontakten […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Best Practices im Pharma-Vertrieb: Außendienstmitarbeiter als operative Werttreiber für Arztpraxen und in eigener Sache

IFABS

Außendienstbewertung mit dem CQS Die Betreuungsqualität des pharmazeutischen Außendienstes, bestimmt als Verhältnis der Zufriedenheit niedergelassener Ärzte in Prozent der Anforderungen (Customer Care Quality Score, CQS), beläuft sich im Mittel auf lediglich 56%. Das entspricht in der CQS-Klassifikation einer grenzwertigen Kontakteffizienz. In dieser Konstellation bezieht sich die Unzufriedenheit der Ansprechpartner auf eine Vielzahl verschiedener Aspekte. Werden […]