Tag: Strategie

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Marketing und Vertrieb im Pharma-Bereich: Der Added Value-Irrtum und seine Folgen

IFABS

Added Value ist der gegenwärtige Angebots-Standard Bereits die Strategie des Marketingleiters setzte darauf: über ein Added-Value-Konzept sollte die Produktprofilierung nachhaltig unterstützt werden. Der Ansatz, zusätzliche Leistungen wie Veranstaltungen, Broschüren, Therapiepläne und Checklisten anzubieten, wurde dann über die verschiedenen Funktionsstufen des Unternehmens bis hin zum Vertrieb kommuniziert. „Und dann habe ich noch diese Broschüre und zusätzlich […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Strategie-Skizze für die Entwicklung des Pharma-Vertriebs

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Dieses E-Book der Serie „Zehn-Minuten-Briefings“ beschreibt die aktuelle Situation des Pharma-Außendienstes im ambulanten Sektor und leitet ab, mit welchen strategischen Bausteinen die Vertriebstätigkeit zukunftsorientiert entwickelt werden kann. Strategie-Skizze für die Entwicklung des Pharma-Vertriebs – Zehn-Minuten-Briefings für Pharma-Marketing und -Vertrieb  

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Pharma-Vertrieb: Ungenutzte Chancen und neue Wege

IFABS

Ausgeschöpfte Kundenpotenziale, erschwerter Praxiszugang, Stagnation – immer häufiger berichten Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter des pharmazeutischen Außendienstes über derartige Situationen bei ihren Kunden. Doch Vertriebsanalysen zeigen häufig: die Einschätzungen der Pharma-Berater und die Kunden-Realität stimmen oft nicht überein, es existieren durchaus substanzielle ungenutzte Steigerungs- und Ausbaumöglichkeiten der Betreuungsqualität. Die Ergebnisse aus mehreren Untersuchungen zu diesem Themenkreis zeigen, […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

It’s Lonely at the Top: 

Zu geringe Kundennähe des Pharma-Managements

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Einerseits „Total Customer Orientation“, Direkt beim Kunden“, „Kundenzentrierte Ausrichtung aller Aktivitäten“: kaum ein Strategie-Papier kommt ohne diese Vokabeln aus. Andererseits Regionalleiter geben im Rahmen des Projektes „Pharma SalesTalk Insights“ an, seit geraumer Zeit aufgrund einer zunehmenden Administration deutlich weniger persönliche Arztbesuche realisieren zu können. Sie teilen diese Erfahrung mit Kollegen aus dem Produkt- und Marketingmanagement […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Call To Action: Der Pharma-Vertrieb muss unternehmensintern aktiver werden

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Der Vertrieb zwischen Extrempositionen Pharma-Außendienstmitarbeiter gelten gegenwärtig – neben medizinischen Fachzeitschriften – als wichtigste präparatebezogene Informationsquelle für Ärzte. Betrachtet man hingegen die Position des Vertriebs innerhalb der Unternehmen und ihrer Management-Bereiche, ergibt sich vielfach das Bild einer Aktionseinheit, die in Strategie-Papieren und Geschäftsführungs-Präsentationen eine hohe Priorität besitzt, im Arbeitsalltag jedoch lediglich passiv reagierend den Vorgaben […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Die Kraft guter Organisation: Wettbewerbsstrategien für Arztpraxen

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Ärzte sind mit Organisationsoptimierungen zurückhaltend Nur die wenigsten niedergelassenen haben sich bislang mit einer professionellen Gestaltung ihrer Praxisorganisation beschäftigt. Seinen Ausdruck findet diese Situation in der Tatsache, dass Praxisteams – über alle Fachgruppen und Praxisformen bzw. –größen betrachtet – durchschnittlich nur 46,8% der für eine reibungslos funktionierende Praxisorganisation notwendigen Regelungen und Instrumente einsetzen. Die hieraus […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Das Empathie-Problem bei der Präsentation von Marketing-Strategien

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Strategie-Präsentationen zwischen Licht und Schatten
 Wer regelmäßig an Strategie-Präsentationen von Marketingbereichen teilnimmt, erlebt immer wieder gravierenden Qualitätsunterschiede, von nichtssagenden Vorträgen bis hin zu mitreißenden Ereignissen ist ein breites Spektrum vertreten. Bei der Ursachenforschung werden schnell das Charisma der Vortragenden oder die visuelle Aufmachung der Präsentation genannt. Beide Gründe treffen zu, in der Hauptsache ist die […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Trendspotting Wearable Devices: Der Fortschritt als Kaufhemmnis

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Eine Gruppendiskussionen mit interessierten, aber bislang unentschlossenen potentiellen Käufern von Activity Trackern ging u. a. der Fragestellung nach, worin die wichtigsten Hinderungsgründe für diese Zurückhaltung bestehen. Eingeführt und schon veraltet Die Antwort war einheitlich: neben der Unübersichtlichkeit des Angebots verhindert aktuell vor allem die Angst, auf ein Gerät zu setzen, das schon morgen veraltet ist, […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Physician Networks Insights (PNI): Arztnetz-Leitungen betreiben zu wenig Marketing

IFABS

Das Anfang September gestartete Projektes „Physician Networks Insights (PNI)”, (vgl. unten) führt auch zu einer Vielzahl von Randerkenntnissen, die über den eigentlichen Praxismanagement-Untersuchungsaspekt hinausgehen. Ein Beispiel ist die geringe Marketingaktivitäten vieler Netzleitungen. Kapazitäten und Kosten als Hinderungsgründe Die Arbeit von Arztnetzen bietet den Mitglieds-Praxen und ihren Patienten eine Vielzahl von Vorteilen, die sich bis hin […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Entwicklungsfähig: Strategisches Area Management im Pharma-Vertrieb

Klaus-Dieter Thill

Einschätzungen und Vergangenheitsdaten als Strategie-Basis Eine der zentralen Aufgaben von Area Managern ist die Entwicklung der Personal- und Vermarktungs-Strategie für ihren Verantwortungsbereich. Die hierfür notwendige Entscheidungsbasis bilden im allgemeinen die quantitativen Erfolgsparameter ihrer Mitarbeiter sowie ihre persönlichen Einschätzung der Fähigkeiten ihres Personal, d. h. Vergangenheitsdaten und subjektive Meinungen. Objektivierung und Perspektivierung durch Ermittlung der Betreuungsqualität
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