“Die Idee war so gut, die haben es nur nicht erkannt“: wenn Konzept-Ansätze nicht greifen und kaum Begeisterung wecken, wird meist die Schuld bei den „Bewertern“ gesucht. Doch oft ist die Art der schriftlichen Konzeptbeschreibung das Problem und verhindert die Umsetzung von im Kern sehr guten Ideen. Ein Grund: einmal erstellt findet kaum mehr eine […]
In den Pharma-Firmen laufen derzeit die Planungsaktivitäten für das Jahr 2015 auf Hochtouren. Im Mittelpunkt stehen dabei für den Vertrieb vor allem Absatz, Umsatz, Kosten und Marktanteile. Kaum Berücksichtigung findet jedoch der Zielparameter „Betreuungsqualität“. Das CQS-Ziel Aber erst diese Größe sichert die Nachhaltigkeit der Zielerreichung, die über den üblichen einjährigen Planungshorizont hinausgeht. Der Betreuungsqualität des […]
Niedergelassene Ärzte warten ab Spricht man mit niedergelassenen Ärzten über technische Entwicklungen und Innovationen in der Gesundheitswirtschaft, ist das Thema „Wearable Devices“ nicht fern. Die Meinung der Mediziner ist dabei tendenziell ablehnend. Als Argumente werden hierfür das bereits jetzt unüberschaubare Angebot, zweifelhafte Messmethoden und der Datenschutz genannt. Perspektivisch wollen die meisten Ärzte sich mit dem […]
Der Zusammenhang von Kundenwert und Praxismanagement-Qualität Der perspektivische Kundenwert von Arztpraxen wird vor allem durch die Qualität des Praxismanagements bestimmt. Sie ist umso höher, je besser die Funktionalität von Strukturen, Prozessen und Verhaltensweisen ausgeprägt sind und je weniger interne Risikofaktoren existieren, d. h. Fehlallokationen der Praxisführung, die akut zu keiner Beeinträchtigung führen, bei unverändertem Bestehen […]
Unzureichende Profilierung von Privatärzten Untersucht man die Leistungsbeschreibungen privatärztlicher Praxen, ist den meisten gemeinsam, dass bei der Profilierung vor allem auf die Aspekte „Zeit für die Patienten“, „Freundlich-individuelle Betreuung“, „Angenehmes Ambiente“ und „Medizinische Kompetenz“ abgehoben wird. Doch diese Profilierungs-Aspekte unterscheiden sich inzwischen kaum von denen, die auch Kassenärzte verwenden (aber meist nicht einlösen (können)). Mit […]
Die unternehmerische Qualität bestimmt den Erfolg Ein Ansatz, tragfähige regionale Vertriebs-Strategien zu entwickeln und dabei den Ressourcen-Einsatz zu optimieren, besteht in einer B2B-orientierten Kundenklassifikation, die das unternehmerische Potential des Praxismanagements der besuchten Ärzte mit der bei diesen erzielten Betreuungsqualität zusammenführt. Das Praxismanagement, d. h. alle Maßnahmen, Regelungen und Verhaltensweisen, die den Praxisbetrieb in seinen Aktionsbereichen […]
Eine zentrale Erkenntnis der Explorationen zum Einsatz von Medical Practice Reinforcement Tools durch Außendienstmitarbeiter ist, dass sich mit ihrer Hilfe die Anwendungsbarrieren für die Vermarktung pharmazeutischer Produkte verschieben lassen, zum Nutzen der Ärzte und des Vertriebs. Der klassische Vermarktungsansatz Die bisherigen Vermarktungskonzepte vieler Firmen basieren auf einem dreistufigen Vorgehen: sie informieren die relevanten Zielpersonen zunächst […]
Fragen an Verantwortliche Warum kann man dem Vorstands-Vorsitzenden nicht einfach eine E-Mail schicken? Worin besteht für den Marketingleiters der Nutzen der Arbeit seines Bereichs für Ärzte? Wo ist das persönliche Statement des Produktmanagers zu seinen Präparaten und ihren Vorteilen? Was sagt der Außendienstleiter zum Betreuungsangebot seiner Mitarbeiter? Welcher Service-Gedanke leitet die Zusammenarbeit der Medizinisch-Wissenschaftlichen Abteilung […]
Pharma-Berater werden als Präparate-Botschafter eingesetzt Wenn Pharma-Referenten die Ärzte ihrer Besuchszielgruppe kontaktieren, haben Sie eine Aufgabe: an ihr Aktionspräparat oder ihre Medikamenten-Palette zu erinnern, nach Möglichkeit neue Informationen vorzustellen und die Präparate-Botschaften zu verankern. Das Unternehmens-Profil bleibt außen vor Vollkommen unberücksichtigt bleibt dabei die einheitliche, d. h. sich über den gesamten Vertrieb erstreckende strategische Profilierung […]
Geringe Beachtung der Effekte professioneller Patientenkommunikation Praxisteams unterschätzen die Möglichkeiten, die ihnen eine professionelle Patientenkommunikation bietet. Neben einer Vielzahl organisatorischer Vorteile, die sich sogar in substantiellem Zeitgewinn niederschlagen, stehen vor allem die Patientenzufriedenheit und damit Patientenbindung und -gewinnung im Vordergrund. Alle Faktoren gemeinsam unterstützen die Stabilisierung und Entwicklung des medizinischen und wirtschaftlichen Praxiserfolgs. Eklatante Kommunikationsdefizite […]