Tag: Strategie

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

App-ealing: Wie die Pharma-Industrie Apps zu Digitalen Therapeutika umwandeln kann

IFABS

Gesundheits-Apps sind im Trend Eine ganze Reihe pharmazeutischer Firmen hat Smartphone- und Tablet-Apps entwickeln lassen, die zu den von ihnen betreuten Indikationsfeldern passen und Patienten bei der Bewältigung ihrer Erkrankungen helfen sollen. Die Art ihrer Bewerbung kennzeichnet diese Hilfen als Add-ons, d. h. als Ergänzungen ihrer übrigen Marketingaktivitäten. Das Angebot erfolgt aus der Erfordernis heraus, […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Strategisches Management in der Pharma-Industrie: Geringe Methoden-Kenntnis

IFABS

Produktvermarktungen sind Langfrist-Projekte Das Management pharmazeutischer Präparaten muss zwei zeitlichen Anforderungen genügen: dem Erreichen der meist auf Jahresbasis festgelegten Absatz- und Umsatzziele und der langfristig ausgerichteten Markenführung. Die zweitgenannte Tätigkeit erfordert vor allem Marktkenntnis und strategischen Weitblick. Strategische Planungsinstrumente sind kaum bekannt Umso erstaunlicher sind die Erkenntnisse, die im Rahmen einer Test-Exploration zur Bekanntheit strategischer […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Backward-looking: Strategische Pharma-Vertriebsentwicklung

IFABS

Verfolgt man die Debatte über die zukünftige Rolle des Pharma-Außendienstes, wird immer wieder darüber gesprochen und geschrieben, dass die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zusätzliche Fähigkeiten entwickeln müssen. Dieser Denkansatz basiert darauf, dass das existierende Aufgaben-Spektrum weitgehend erhalten bleibt und für eine Perspektiv-Entwicklung lediglich ergänzt werden muss. Doch dieser bestandswahrende Ansatz engt die Sichtweise ein und schließt […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Easygoing: Strategische Optimierung des Pharma-Vertriebs

IFABS

Warum viele Vertriebsoptimierungen scheitern Wenn Unternehmen ihre Vertriebsarbeit verbessern, sind die hierfür eingesetzten Lösungsansätze oft sehr komplex und aufwändig. Hinzu kommen elementare Fehler, die zu einer nur unvollständigen und insgesamt unbefriedigenden Umsetzung führen, u. a.: – die Mitarbeiter werden zu wenig in die Projekte einbezogen, es wird nicht mit ihnen, sondern über sie entschieden, – […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Pharma-Außendienst: Strategische Steuerung ohne Realitätsbezug

IFABS

Die Resultate des Monitoring-Projektes „Sales Talk Insights“ (Außendienst-Kompass) zeigen aus Arztsicht, dass die zentrale Strategie der Pharma-Außendiensttätigkeit vor allem in der Schaffung einer Präsenzdichte besteht, generiert durch entsprechend ausgerichtete Besuchsfrequenzen. Dieses Vorgehen begründet sich zum einen Wettbewerbs-bezogen („Jeder Kontakt, den wir nicht machen, realisiert die Konkurrenz!“), zum anderen aus der unternehmensinternen Erfolgsrechnung. Rein quantitativ betrachtet […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Trendscouting Pharma-Vertrieb: Von der Präparate-Fokussierung zum Consultative Selling

IFABS

Die Pharma-Kommunikation orientiert sich in der Gesamtbetrachtung – wie bereits an anderer Stelle beschrieben – nicht nur an einem veralteten Arztbild, sondern verwendet auch einen Kommunikationsansatz, der den deutlich veränderten Kundenanforderungen nicht mehr gerecht wird. So arbeitet der ambulant tätige Vertrieb nach wie vor Präparate- und Medizin-fokussiert mit Standard-Techniken für alle Zielpersonen. Die Einsatzbedingungen von […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Pharma-Außendienst 2014 in Fragen und Antworten

IFABS

Im Vorfeld der Veröffentlichung des Beitrags: „ Das gute Gespräch – IFABS-Studie zur Inhaltsvermittlung im Außendienst-Gespräch”, der in der Zeitschrift “Pharma-Relations“, Ausgabe 12/2013, Seite 32 f erschien, wurde folgendes Interview geführt: ? Sie haben eine Pilotstudie durchgeführt, die ergab, dass Mitarbeiter des Pharmazeutischen Außendienstes die Präparate-Eigenschaften nur unvollständig an die Zielpersonen (Ärzte) herantragen. Worin sehen […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Management: Mogelpackung Strategie

IFABS

Strategisches Verkaufskonzept, strategischer Entwicklungsplan, Produktstrategie: immer häufiger wird im Management-Alltag von “Strategie” gesprochen, in den meisten Fällen sind jedoch nur operationale Konzepte gemeint. Die Gründe hierfür sind so simpel wie menschlich: – bei Planungshorizonten von maximal einem Jahr bekommt ein Quartal bereits strategische Relevanz, – häufig möchten Manager zukunftsorientiert wirken, aber gleichzeitig Vertrautes und Bekanntes […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien, Sonstiges

Wo bleibt das Update für den Pharma-Außendienst?

IFABS

Updates sind ein fester Bestandteil des privaten und beruflichen Kommunikations- und Arbeitsalltags. Sie dienen der Aktualisierung von Softwareprogrammen und Betriebssystemen, um deren Anwendungsmöglichkeiten zu erweitern und / oder zu verbessern. In der Regel basieren die Update-Inhalte auf Fehlerhinweisen und Ratschlägen von Anwendern. Die zentralen unternehmerischen Ziele von Updates sind Kundenbindung und -gewinnung, aber auch Image- […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Pharma-Außendienst-Strategie 2013: Den Mainstream der Kundenanforderungen erkennen

IFABS

Der Titel eines Blog-Beitrags – “People Don’t Dislike Sales People, They Dislike Bad Selling!” – ist auch auf die Arbeit des Pharma-Außendienstes anwendbar. Die Ergebnisse des Sales Talk Insights-Projektes (Wie Ärzte die Informationsgespräche des Pharmazeutischen Außendienstes empfinden) zeigen eine von Ärzten als deutlich zu gering eingestufte Betreuungsqualität (vgl. Abb.). Die Hauptgründe: fehlendes Kundenzufriedenheits-Monitoring und falsch […]