Trügerische Eindeutigkeit: Zielgruppen-Management im Pharma-Außendienst
Zur Einteilung ihrer Kunden nutzen viele pharmazeutische Firmen eine A-B-C-Klassifikation. Basis sind die quantitativen Kriterien zum Präparate-Einsatz, Marktforschungsergebnisse und Patientenpotential-Betrachtungen, die für Zukunftsprognosen hochgerechnet werden. Zwei wichtige Bestimmungsgrößen werden hierbei jedoch nicht berücksichtigt: – die unternehmerische Zielsetzung und das betriebswirtschaftliche Leistungspotential der Kunden, aber gerade das gesamte Management des “Unternehmens Arztpraxis” in seiner Perspektive und […]